Venda pessoal
Nosso fazendeiro precisa aumentar sua receita. O banco municipal acaba de informá-lo de que ele está atrasado no pagamento da hipoteca. Ele precisa de $ 4.000 por mês para salvar sua fazenda!
Toda a família Farmer teve uma reunião de emergência e decidiu que a melhor chance de salvar a fazenda é adicionar flores como um de seus produtos. Eles sempre tiveram sorte com o solo da família cultivando lindas flores, e essa pode ser a solução! Ele decidiu ir de cidade em cidade e tentar vender suas flores nas lojas de flores locais.
A venda pessoal faz parte do mix promocional geral, que também contém publicidade, promoção de vendas e relações públicas. A venda pessoal ocorre quando uma comunicação pessoal paga ocorre entre duas pessoas na tentativa de influenciar uma à outra .
Benefícios da Venda Pessoal
O agricultor sabe que, para salvar a fazenda de sua família, precisará escolher o caminho correto para vender suas flores. A venda pessoal é a melhor opção de marketing do agricultor, porque ele pode demonstrar seus produtos. Ele pode conversar com os proprietários de flores e até mesmo deixar amostras de seus galhos e flores na loja para demonstrar seu sortimento de alta qualidade.
Outra razão é que o agricultor pode adaptar seu discurso de vendas a cada floricultura, dependendo de suas necessidades. Por exemplo, uma loja pode querer apenas rosas e flores caras, enquanto outra pode querer apenas galhos para criar peças de centro.
A venda pessoal também permite que ele determine se a floricultura se encaixa na descrição de seu cliente ideal. Talvez uma loja esteja fechando ou outra já cultive suas flores. Ele pode ajustar sua lista de clientes e não perder tempo no futuro ligando para eles.
A regra geral é que a venda pessoal deve ser usada quando o mercado-alvo é pequeno e quando o produto é complicado e / ou caro. O agricultor estará vendendo em um pequeno mercado e, devido às variações nos produtos que vende e às variações nas necessidades dos clientes, a venda pessoal é a abordagem de marketing ideal para ele.
Passos de Venda Pessoal
As etapas da venda pessoal também são conhecidas como processo ou ciclo de vendas . As etapas são o que um vendedor deve percorrer para vender um determinado produto ou serviço. Algumas vendas são muito rápidas, como quando o fazendeiro tem que vender seus tomates em seu carrinho à beira da estrada. Outras vendas podem levar muito tempo para serem concluídas devido ao custo ou à natureza técnica do produto. As etapas de venda pessoal são: geração de leads, qualificação de leads, abordagem do cliente e sondagem das necessidades, desenvolvimento de propostas de soluções, tratamento de objeções, fechamento da venda e acompanhamento.
Gerando leads
Vamos dar uma olhada na primeira etapa que nosso fazendeiro deve aprender. A geração (ou prospecção) de chumbo é quando o agricultor identifica as pessoas na área geográfica com maior probabilidade de comprar seu produto . Ele não pode perder seu tempo visitando todas as lojas ou floristas. Ele precisa enviar um cartão postal, fazer ligações ou até mesmo fazer ligações de vendas. O agricultor também pode fazer contatos indo às reuniões da cidade ou às câmaras. O agricultor também pode encontrar clientes por meio de referências. As referências são quando amigos recomendam sua empresa aos amigos deles . Esse boca a boca geralmente é a melhor maneira de conquistar clientes.
Leads de qualificação
A segunda etapa no processo de venda pessoal é qualificar um lead. Nem toda pessoa que mostra interesse em comprar as flores do agricultor será uma boa pista. A qualificação de chumbo ocorre quando uma pessoa tem uma necessidade reconhecida, uma vontade de ver um vendedor e poder de compra . Se o cliente potencial não tiver algum dos três itens, não será um bom investimento de tempo para o agricultor.
Abordando o Cliente e Sondando as Necessidades
Agora que o fazendeiro desenvolveu um excelente conjunto de pistas, ele precisa fazer sua lição de casa. O agricultor deve pesquisar ou conduzir uma abordagem preliminar em que o dever de casa seja concluído no cliente . Alguns exemplos seriam o tipo de flores que oferecem à sua situação financeira, se possível; e, talvez, reúna informações que estão disponíveis publicamente. O agricultor deve tentar criar uma avaliação das necessidades do cliente criando um perfil de cliente. Isso pode ser feito por um telefonema rápido ou até mesmo uma pesquisa de cartão postal curto. O objetivo final do agricultor é descobrir quais problemas as floriculturas podem ter e como ele pode resolvê-los com seus produtos cultivados em casa.
Desenvolvendo e propondo soluções
Nosso fazendeiro conduziu uma tonelada de pesquisas e agora tem uma lista de lugares para marcar visitas para vendas. O agricultor criou uma breve apresentação na qual fará uma proposta de venda a um futuro florista. Ele deve ter uma lista de suas recomendações e como pode ajudá-los a resolver um problema atual. A questão pode ser tão simples quanto estocar flores mais frescas ou ganhar mais dinheiro oferecendo seu produto a um custo menor. Nosso agricultor criou uma apresentação impressionante, curta e de grande impacto. Ele ofereceu ótimos preços e deixou um buquê de produtos de amostra grátis. Infelizmente, nem toda chamada de vendas termina com uma venda. O agricultor precisa lidar com quaisquer objeções do cliente em potencial e não desistir!
Manipulação de objeções
A floricultura que o agricultor visitou hoje adorou seus produtos! A objeção que eles tinham era quanto ao preço. O fazendeiro ofereceu a eles um desconto de 10% se eles pagassem em 30 dias. O desconto extra era tudo que a loja precisava. Ele fechou a venda! Às vezes, os clientes em potencial dirão que preferem um concorrente. É sempre importante que o agricultor conheça sua concorrência, para que possa explicar porque suas flores e serviços são superiores.
Fechando a Venda
Nosso fazendeiro conseguiu salvar a fazenda! Ele fechou com sucesso o negócio de $ 4000 em negócios florais este mês. Como ele fez isso? Ele tinha certeza de pedir a venda após a apresentação e era um bom negociador. Ele nunca desistiu de um cliente e lidou com todas as objeções que foram lançadas em seu caminho. Por fim, destacou sua boa qualidade e sempre foi educado e profissional.
Seguindo
Bons vendedores percebem que, depois que uma venda é fechada, eles ainda precisam fazer um acompanhamento com um excelente atendimento ao cliente. O acompanhamento é quando o agricultor garante a entrega das flores, que a qualidade é excelente e que responde a todas as perguntas da loja. O fazendeiro certifica-se de ligar após cada pedido e agradecer a loja pelo negócio. Emails e cartões postais também são usados para lembrar as lojas sobre seus produtos e para que saibam que ele nunca vai esquecer seus clientes. Seu objetivo final é criar uma experiência de venda de relacionamento.
Venda de relacionamento é quando uma empresa constrói e mantém um relacionamento contínuo com seus clientes a fim de desenvolver parcerias de longo prazo . Nosso agricultor percebe o valor de um cliente anterior que comprou seu produto. Ele vai cultivar relacionamentos com lojas anteriores para garantir pedidos futuros. Ele oferecerá ajuda extra às lojas, como dicas de arranjos florais, concursos de vendas e excelente atendimento ao cliente.
Resumo da lição
A venda pessoal faz parte do mix promocional geral, que também inclui publicidade, promoção de vendas e relações públicas. A venda pessoal ocorre quando uma comunicação pessoal paga ocorre entre duas pessoas na tentativa de influenciar uma à outra. As etapas de vendas pessoais são gerar leads, qualificar leads, abordar o cliente e sondar as necessidades, desenvolver propostas de soluções, lidar com objeções, fechar a venda e fazer o acompanhamento. Finalmente, a venda de relacionamento é quando uma empresa constrói e mantém um relacionamento contínuo com seus clientes a fim de desenvolver parcerias de longo prazo.
lições objetivas
Depois de assistir a esta lição, você será capaz de:
- Defina ‘venda pessoal’ e seu papel no mix promocional
- Explique cada etapa do processo de venda pessoal
- Identifique a importância da venda de relacionamento para uma empresa