Noções básicas de relacionamento e venda tradicional
A imagem de um vendedor evoca um homem com uma personalidade abrasiva e um horrível traje de lazer de poliéster? Talvez o vendedor seja agressivo e implacável em sua missão de lhe vender um carro, uma casa, um terno novo ou um timeshare de férias. Os velhos tempos de usar uma força de vendas agressiva e mal treinada e técnicas de vendas tradicionais acabaram! Hoje, as empresas inteligentes percebem que a chave para resultados de vendas de longo prazo e clientes satisfeitos é usar a venda de relacionamento . Vendas de relacionamento ou consultivas são técnicas de vendas que se concentram em construir, manter e melhorar as interações a fim de desenvolver a satisfação do cliente a longo prazo.
Principais diferenças de relacionamento e vendas tradicionais
Para examinar mais a fundo as diferenças inatas entre a venda tradicional e a de relacionamento, vamos examinar uma situação de vendas clássica na compra de um carro. Julia é vendedora da Nova Car Company. Seu trabalho é vender pelo menos vinte carros novos por mês para ganhar um bônus. Ela está no setor há mais de quinze anos e começou usando os métodos tradicionais de venda. Ela também passou por intenso treinamento corporativo e agora adotou os novos métodos de venda de relacionamento.
Diferença chave nº 1: consultoria
Julia costumava se concentrar apenas na venda de produtos e serviços . Seu principal objetivo era mover o maior número possível de carros a cada mês, usando métodos de venda tradicionais. Agora, ela precisa se concentrar não apenas em vender um veículo, mas também em fornecer conselhos, assistência e aconselhamento . Julia gosta de configurar a conexão de telefone Bluetooth de seus novos clientes e oferecer conselhos de reparo de rotina. Ela também oferece assistência financeira detalhada para garantir que está oferecendo o melhor negócio para seus clientes. A maioria de seus clientes comenta positivamente sobre sua atuação como consultora para tornar o processo de compra de automóveis muito fácil.
Diferença chave nº 2: interesse do consumidor
A segunda diferença principal na técnica de venda diz respeito à obtenção da venda final. Em técnicas de vendas tradicionais, Julia foi orientada a se concentrar apenas no fechamento da venda . Seus gerentes se concentravam em conseguir a venda, independentemente das consequências para o consumidor. O novo estilo de venda por relacionamento permite a Julia a liberdade de agir no melhor interesse do consumidor . Ela deve se concentrar em melhorar os resultados financeiros do cliente e tornar toda a experiência de compra do carro satisfatória. Ela trabalha duro agora para ter certeza de que o consumidor está ciente do melhor carro e do melhor acordo para seu orçamento. Ela até recomenda usar bancos locais se sua própria equipe financeira não puder oferecer os melhores negócios de empréstimo.
Diferença chave nº 3: planejamento
A terceira diferença gira em torno do planejamento de vendas. No modelo tradicional, Julia não teria pensado muito ou dado tempo ao planejamento de vendas . No novo modelo de venda por relacionamento, Julia investe muito tempo na preparação de seu plano de vendas. Julia é motivada a fornecer um plano de vendas preparado para as vendas gerais previstas para as vendas mensais de carros e também estabeleceu muitos pontos de discussão sobre os benefícios de cada um de seus carros.
Diferença chave nº 4: solução de problemas
No modelo de vendas tradicional, Julia passaria a maior parte do tempo de vendas contando sobre o produto aos clientes . Ela teria apenas baixado fatos, estatísticas ou informações diretamente para o cliente . Julia agora passa a maior parte do tempo investindo na solução de problemas de seu cliente . Ela faz perguntas investigativas sobre a situação do automóvel e tenta sugerir o melhor carro para resolver o problema. Por exemplo, Julia passou o tempo sondando seu último cliente e descobriu que eles estavam procurando um carro com bom consumo de combustível, capacidade para seis e um preço acessível. Ela foi capaz de pegar essa informação e sugerir uma minivan usada com milhas baixas e um motor menor que suportaria uma boa milhagem de gás.
Diferença chave # 5: equipes
Uma abordagem de lobo solitário é usada na venda tradicional, em que Julia seria a única pessoa responsável pelo cliente e pelo processo de vendas. Isso faria com que Julia fosse uma especialista em diferentes áreas do processo de compra de automóveis. Usando a abordagem de equipe de relacionamento , Julia envolve prontamente diferentes membros de sua empresa para ajudar a fornecer ao cliente a melhor solução de produto. Ela depende da equipe financeira, da engenharia e até mesmo do departamento administrativo para oferecer ajuda e responder a perguntas sobre a acessibilidade do produto, empréstimos, design e papelada.
Diferença chave # 6: benefícios do produto
Quando Julia conduz o cliente para um discurso de vendas final, ela costumava apresentar propostas apenas sobre o produto e o preço do carro . Com seu foco na construção de relacionamentos de longo prazo, as apresentações e propostas de Julia agora se concentram nos principais benefícios do produto que o carro oferecerá ao consumidor . Julia apresenta excelentes análises de produtos aos consumidores e também mostra quanto dinheiro eles economizarão comprando a minivan sugerida.
Diferença-chave # 7: Acompanhamento
A última diferença fundamental entre o estilo de venda tradicional e o de relacionamento é com relação à metodologia de acompanhamento de vendas. O antigo método tradicional era fazer a venda no curto prazo e entregar o produto . Julia adotou o novo método de acompanhamento, por isso ela está muito preocupada com o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo. Depois que um cliente compra um veículo, ele faz o acompanhamento com e-mails e telefonemas, caso tenha mais perguntas. Ela também envia cartões de aniversário aos clientes oferecendo trocas de óleo gratuitas. Por fim, ela gerencia lembretes de manutenção e envia presentes de aniversário de todos os clientes, como chaveiros, calendários e bonés.
Resumo da lição
Empresas inteligentes percebem que a chave para os resultados de vendas de longo prazo e um cliente feliz é usar a venda por relacionamento . O relacionamento ou venda consultiva é uma técnica de vendas que se concentra em construir, manter e melhorar as interações a fim de desenvolver a satisfação do cliente a longo prazo. Existem muitas diferenças entre a metodologia de vendas tradicional e a de relacionamento. O foco principal da venda de relacionamento é tornar o cliente o foco final e proporcionar a satisfação do cliente em longo prazo.
Resultado de aprendizagem
Você será capaz de explicar as diferenças entre a venda tradicional e a venda por relacionamento depois de ver esta lição.