Venda Cruzada
Bill é gerente de uma grande loja de varejo local. Uma de suas responsabilidades é ajudar a aumentar as vendas para atender às metas diárias de receita. Como treinador e supervisor de funcionários da linha de frente, Bill está em uma posição fantástica para educar e motivar esses funcionários na arte da venda cruzada. Vamos dar uma olhada no que é venda cruzada e como ela pode ajudar a cumprir essas metas de negócios.
Definição
Quando os clientes entram em uma loja, geralmente têm algo específico em mente que desejam comprar. Freqüentemente, há outras coisas que eles podem precisar ou querer, mas não estão cientes disso. A venda cruzada é quando um funcionário do varejo vende um cliente na compra de um produto relacionado ou complementar. Quando feito profissionalmente, isso pode aumentar a satisfação do cliente e a receita do negócio. Em muitas situações, os itens que podem ser vendidos cruzados têm uma alta margem de lucro. Vejamos alguns dos exemplos que Bob usa para informar seus novos funcionários.
Exemplos de varejo
Suponha que Tom entre na loja procurando um novo telefone celular. Bill dedica um tempo para discutir opções com Tom, e assim que Tom faz uma escolha, há uma oportunidade de praticar a venda cruzada. Por exemplo, Bill pode usar uma abordagem presuntiva com Tom e recomendar algumas capas protetoras diferentes para telefone. Nessa situação, Bill parte da suposição de que Tom comprará um caso de qualquer maneira, e isso pode motivar Tom a ir em frente e escolher um caso como parte da transação. Um exemplo seria perguntar ao Tom se ele quer uma caixa com impermeabilização ou algo com uma bateria extra. Nesse ponto da conversa, Tom está preparado para fazer uma compra e só precisa decidir qual modelo de capa de telefone comprar.
Enquanto os dois vão até a caixa registradora, Bill se lembra que há muitos itens que podem ser do interesse de Tom para ir junto com seu novo telefone. Bill pode perguntar a Tom se ele precisa de cabos de alimentação extras, baterias ou apólices de seguro. Isso é chamado de venda sugestiva. Adicionar essa técnica à interação de vendas dispara na cabeça de Tom um pensamento de que seria bom ter um cabo extra para ficar em seu escritório. Esses são os tipos de itens de alta margem que podem resultar em uma lucratividade ainda maior para a loja do que a venda do telefone real. Isso ocorre porque a marcação dos acessórios costuma ser mais alta do que nos produtos mais caros. Tom provavelmente concordará com a compra de um cabo de alimentação extra, uma vez que faz sentido para ele, e gastar US $ 15 em um cabo não parece uma despesa excessiva quando ele está comprando um telefone de US $ 600.
Existem muitos outros exemplos. Muitos brinquedos e produtos eletrônicos de consumo não vêm com as baterias necessárias. É uma oportunidade fácil de lembrar o cliente! Se, durante a conversa com o cliente, o funcionário descobrir que o produto foi feito para ser um presente, ele poderá sugerir um embrulho para presente ou um cartão para acompanhar. O bom desses exemplos é que o cliente pode não ter se lembrado de obter esses itens de outra forma, então você ajudou o cliente a evitar uma segunda viagem ou uma visita a um concorrente. Todo mundo ganha!
Resumo da lição
A venda cruzada é uma técnica de vendas que envolve sugerir ou oferecer produtos complementares para acompanhar a compra do cliente. A abordagem presuntiva pode ser usada para recomendar produtos que um cliente provavelmente compraria ao mesmo tempo. Além disso, com técnicas de venda sugestivas , os funcionários podem perguntar diretamente aos clientes se eles precisam de quaisquer outros produtos relacionados, como baterias, cabos ou políticas de proteção.
Quando a venda cruzada é usada com eficácia, os clientes saem da loja felizes porque têm tudo o que precisam para obter o melhor uso de seus produtos imediatamente. Freqüentemente, os itens de venda cruzada incluem uma margem de lucro maior do que o item que acompanham, e isso pode ajudar uma loja a atingir as metas de receita ou lucratividade de maneira altamente eficiente.