Dois pelo preço de um
Sarah é uma nova residente na Carolina do Sul, e seu complexo de apartamentos exige que todos os residentes forneçam comprovante de seguro do locatário. Enquanto ela verifica as taxas e obtém orçamentos de vários provedores online, ela percebe vários sites que oferecem um «pacote» do seguro do locatário com o seguro para automóveis e animais de estimação.
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Imaginando que ela vai economizar dinheiro mantendo todo o seu seguro sob o mesmo teto, Sarah opta por comprar as apólices do locatário e do automóvel, e considerará adicionar seguro para animais de estimação no próximo mês. Talvez sem perceber, Sarah recebeu uma estratégia de vendas conhecida como venda cruzada.
A arte da venda cruzada
A venda cruzada acontece quando uma empresa ou empresa trabalha para vender produtos adicionais e complementares a um consumidor que já está fazendo uma compra. Pense nisso de uma perspectiva de fast-food: você já comprou um hambúrguer e pediu ao trabalhador de fast-food que perguntasse: » Você quer batatas fritas com isso? » Não, eles não estão sendo amigáveis, nem estão preocupados com você enchendo a barriga. É uma forma de venda cruzada projetada para fazer você comprar algo que » combina » com sua compra existente, o que gera mais receita para o negócio. Que tal esses outros exemplos que você provavelmente encontrou:
- Você vai ao seu banco para abrir uma conta corrente e o banqueiro pergunta se você quer uma conta poupança também.
- Você compra um novo smartphone de sua operadora de celular, e eles oferecem um desconto em capas e carregadores.
- Você compra um SUV novo e o vendedor de carros sugere um forro de carga para seu porta-malas para proteger seu interior.
Então, como funciona a venda cruzada? Ou, melhor ainda, como uma empresa pode usá-lo em toda a sua extensão e vantagem? Vejamos algumas estratégias para desenvolver um plano de venda cruzada robusto.
Estratégias
Se você está procurando maneiras de aproveitar ao máximo as oportunidades de venda cruzada, considere estas estratégias:
- Crie o mix certo de produtos: se você possui uma loja de eletrônicos, certifique-se de estocar em suas prateleiras os produtos que os consumidores provavelmente comprarão para equipar suas novas compras. Coisas como baterias, carregadores, cabos, cartões de memória, estojos e bolsas podem ajudar a motivar os consumidores a fazer uma compra adicional.
- Pense no posicionamento: pode não ser possível colocar todos os itens que você deseja vender ao alcance da caixa registradora (pense em chicletes e balas nos corredores do supermercado), mas coloque os itens onde façam sentido para a compra complementar .
- Treine seus funcionários para fazer uma venda cruzada de valor para o consumidor: é importante que os consumidores vejam o panorama geral em suas tentativas de venda cruzada. Por exemplo, você deseja que o consumidor compre o forro de carga para seu carro por causa da proteção que ele oferecerá e da durabilidade que fornecerá desde o primeiro momento em que você tirar o carro do estacionamento.
- Entenda o momento: embora as regras para a venda cruzada na Internet sejam um pouco diferentes, a venda cruzada pessoalmente pode ser um pouco mais complicada. Os representantes de vendas devem entender o momento certo para fazer vendas cruzadas de outros produtos e serviços aos consumidores. O início da conversa não está certo; nem é o meio. Normalmente, a venda cruzada é mais eficaz no final da venda, quando a necessidade inicial do cliente é atendida.
- Segmente os consumidores: compreender os tipos de clientes que você tem, segmentando-os em tudo, desde gênero, geografia ou comportamentos de compra, permite que você ataque enquanto o ferro está quente. Quando você sabe quem são seus clientes, está mais bem equipado para apresentar a oferta certa, no momento certo, para a pessoa certa.
Exemplos de venda cruzada
Exemplos de vendas cruzadas estão ao nosso redor. Aqui estão alguns que você pode ter encontrado.
Arranjos Comestíveis
Quem não ama um buquê de chocolate e frutas? O site deste varejista apresenta uma variedade de presentes comestíveis para coleta ou entrega. Mas, antes de você chegar tão longe, Arranjos Comestíveis tem um recurso de venda cruzada em seu site que permite adicionar abacaxi mergulhado, números comestíveis, balões ou um urso de pelúcia ao seu pedido.
Banco da América
Cadastre-se para uma conta corrente online através do site deste centro bancário e uma das primeiras perguntas que você terá que responder é se deseja adicionar uma conta poupança junto com sua nova conta corrente. O site ainda oferece uma janela pop-up detalhada explicando por que você pode querer uma conta poupança.
Amazonas
O recurso de venda cruzada da Amazon é uma ferramenta bem conhecida em seu site. Por exemplo, pesquise o mais recente gadget de cozinha quente, o Instant Pot, e você verá os recursos da Amazon na página intitulada » Freqüentemente comprados juntos » e » Produtos relacionados a este item ». Esta é uma tentativa da Amazon de cruzar -vender para fanáticos do Instant Pot. Em vez de simplesmente comprar um Instant Pot, a Amazon oferece produtos complementares que vão junto com o Instant Pot, incluindo uma tampa de vidro temperado e um livro de receitas.
Resumo da lição
A venda cruzada acontece quando uma empresa tenta vender produtos complementares ao consumidor no momento de uma compra existente. Pode incluir uma oferta de batatas fritas com um hambúrguer, uma nova capa de telefone com a compra de um smartphone ou até uma poupança quando uma conta corrente é aberta.
Passos importantes para uma venda cruzada eficaz incluem construir o mix de produtos certo e usar o posicionamento em seu benefício para maximizar as vendas. Treine os funcionários para fazerem vendas cruzadas do valor de um item, ajudando os consumidores a entender como isso os beneficiará no longo prazo. Entenda o momento certo durante a venda (normalmente no final, após as necessidades do cliente terem sido satisfeitas) para fazer uma venda cruzada de mercadorias ou serviços adicionais. Por último, envolva-se na segmentação do cliente para desenvolver uma compreensão mais profunda dos consumidores, a fim de entregar a oportunidade certa no momento certo.