Valor e Custo
Imagine que seu carro está na última etapa. Depois de uma pequena flexão do pára-choque, é bastante claro que você deve apenas substituir o velho automóvel cansado por algo que seja mais novo e um pouco mais confiável. Quando você chega na concessionária, é cumprimentado pelo vendedor, que pergunta em que tipo de veículo você está interessado. Você responde dizendo: » Quero o carro mais barato que você tem ». muito sentido, não é? Bem, porque não? Afinal, você provavelmente quer um carro barato. A razão pela qual sua resposta parece tão implausível é porque ela confunde custo com valor. O custo nos diz o que nosso dinheiro vai comprar, mas o valor nos diz se conseguimos o melhor negócio.
Um dos erros mais comuns cometidos por novos proprietários de empresas é tentar oferecer o preço mais baixo em vez do valor mais alto. Para ajudar a solidificar esse conceito, dê uma olhada rápida nesta lista de produtos conhecidos que fazem sucesso por causa do valor que oferecem, e não de seu preço.
- O iPhone da Apple é um dos dispositivos móveis mais caros do mercado, mas seus recursos e capacidades oferecem valor suficiente para superar o impacto de seu custo mais alto.
- As lojas-alvo, em média, têm preços mais altos do que seus concorrentes, mas seu ambiente de compras agrega valor suficiente para os clientes escolherem entre outros varejistas de custo mais baixo.
- Automóveis híbridos são significativamente mais caros do que suas versões não híbridas, mas a redução nos custos de combustível os torna atraentes de qualquer maneira.
Ao trabalhar como líder de linha de frente, lembre-se de que o valor supera o custo e tudo mais, porque o valor indica se o cliente está fazendo o melhor uso de seus recursos limitados. Independentemente do setor, os líderes da linha de frente devem tomar decisões e aplicar políticas que agreguem valor, não apenas preço reduzido, aos produtos que sua empresa está vendendo.
Tornando o valor visível
Então, como você ajuda os clientes a reconhecer o valor quando eles não têm conhecimento do produto e do setor? Um vendedor de carros sabe que um carro feito com um tipo específico de motor é superior a um carro feito com um motor diferente, mas o cliente não tem esse conhecimento. Como você pode informar a um cliente que o custo um pouco mais alto vale mais do que a diferença em qualidade e confiabilidade?
Ajudar os clientes a ver o valor que, de outra forma, poderia permanecer desconhecido é chamado de tornar o valor visível . Tornar o valor visível é especialmente importante quando os clientes procuram valor em produtos complexos ou técnicos por natureza. Se você estiver pensando em maneiras de dar maior visibilidade ao valor, considere opções como:
- Pedir aos clientes que atestem o valor nas redes sociais e nas avaliações. (» Não sabíamos o quão importante era ter um telhado de telha composta até que a ABC colocou um em nossa casa… »)
- Usar algum dinheiro de marketing para aumentar a conscientização e visibilidade do valor (» A maioria das oficinas automotivas apenas retira amassados, mas esse método não protege contra a ferrugem. Usamos a ferramenta XYZ para que… »)
- Usando parceiros de negócios para benefício mútuo. (» A maioria das oficinas de conserto de computadores tem apenas um técnico para tudo. Temos relacionamentos com especialistas em quase todas as marcas de computadores no mercado.. »)
Ao tomar decisões, aplicar políticas e moldar as operações de seu departamento, tenha sempre em mente que os clientes de sua empresa não sabem tanto sobre o setor quanto você. Sempre que possível, tome decisões e aproveite as oportunidades para tornar o valor visível aos clientes em potencial.
Fazendo valor oportuno
As coisas boas levam tempo e a paciência é uma virtude. O valor não é criado da noite para o dia, e os líderes da linha de frente devem considerar a oportunidade e equilibrar a demanda de » precisava ontem » com » vamos fazer direito ».
Apressar-se em algo tão importante quanto o valor comercial quase sempre leva a descuido, falhas e imprecisões. Como líder, você deve se dar permissão para preservar o tempo de que precisa para agregar valor, em vez de velocidade excessiva.
Quando sua organização está exigindo resultados de você e de seu departamento, conceda-se permissão para proteger o tempo necessário para fazer o trabalho direito. Lembre-se de que rápido e barato não é o que os clientes desejam. Eles querem valor e sustentabilidade.
O valor vai para os dois lados
Esperamos que você esteja constantemente desenvolvendo uma compreensão mais profunda do que os clientes desejam. Se estiver, perceberá que uma empresa pode criar valor para um cliente em praticamente qualquer situação, mas qualquer valor dado a um cliente tem um custo para sua organização.
Quando um cliente em potencial pensa em comprar um carro do seu lote, ele está comparando seus carros aos de seus concorrentes. Você pode oferecer um valor melhor do que seus concorrentes? Claro, mas a verdadeira consideração é se você pode fornecer esse valor melhor.
Valor para o cliente também deve ser valor para o negócio. Custa dinheiro e tempo para criar as condições necessárias para o valor. Como líder de negócios, suas considerações sobre o tempo e o dinheiro necessários para obter valor serão essenciais para ajudar sua organização a desenvolver um plano sólido para agregar novo valor aos clientes e também à sua empresa.
Resumo da lição
O custo nos diz o que nosso dinheiro vai comprar, mas o valor nos diz se conseguimos o melhor negócio. Custo, o dinheiro necessário para garantir um bem, é apenas um elemento de valor, o melhor negócio. Os líderes da linha de frente devem evitar cometer o erro comum de tentar ser rápido e barato à custa de perder valor ou qualidade. Os clientes sempre querem valor, não necessariamente o preço mais baixo.
Nem todos os clientes podem identificar facilmente o valor à primeira vista. É por isso que o valor deve ser tornado visível ou conhecido pelo cliente. Para um líder de linha de frente, isso significa tomar decisões diárias e estratégicas que ajudam a tornar o valor existente mais destacado do que poderia ser. O valor leva tempo para ser construído, portanto, oferecê-lo significa articular e defender a oportunidade necessária. Finalmente, o valor é uma via de mão dupla. Os clientes exigem valor, mas esse valor só pode ser fornecido se também houver valor para a empresa.