Influências do consumidor
Existem vários métodos de análise dos processos de compra do consumidor para determinar o que realmente faz as pessoas comprarem produtos específicos. As pessoas que vendem produtos – sejam grandes organizações, empresas de marketing ou proprietários de pequenos negócios – sabem que existem muitas influências envolvidas na decisão do consumidor de comprar um produto. Uma dessas influências é a motivação e atitude psicológica ; em outras palavras, ‘Como você se sente em relação a um produto?’ ou ‘O que você acha que precisa?’ Outra influência são fatores pessoais , como estilo de vida ou renda. Faz sentido que uma pessoa com menos dinheiro compre produtos diferentes do que uma pessoa com mais dinheiro. Uma terceira, e talvez uma das influências mais fortes, é a influência social. O que seus amigos e familiares estão comprando? O que o seu grupo de pares considera essencial? Por último, influências como grupos culturais ou classes sociais também podem ter uma forte determinação sobre o que um consumidor compra.
Processo de Compra do Consumidor
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Embora existam vários fatores que influenciam o que uma pessoa compra, os profissionais de marketing desenvolveram vários métodos para determinar o que realmente ocorre durante uma decisão de compra. Embora a maioria das decisões de compra feitas no dia-a-dia exija muito pouco pensamento (por exemplo, onde queremos almoçar? Leite integral ou 2%? Que camisa vou comprar?), Algumas decisões de compra exigem um nível adicional de pesquisa e tomada de decisão. Na maioria das vezes, essas decisões de compra também envolvem maiores quantidades de investimento monetário; isso faz sentido porque quanto mais dinheiro investimos em um produto ou serviço, mais tempo queremos nos certificar de que tomamos a melhor decisão de compra.
O modelo básico do Processo de Compra do Consumidor que é usado pela maioria dos profissionais de marketing e organizações reconhece cinco etapas: Reconhecimento do Problema ou Necessidade (isto é, eu quero / preciso disso); Busca de informações (ou seja, o que preciso saber antes de comprar este produto?); Avaliação de alternativas (ou seja, que outras opções existem?); Decisão de compra (ou seja, isto é o que vou comprar); e avaliação pós-compra (ou seja, fiz uma boa escolha?). A ampla tomada de decisão entra em jogo durante as partes de ‘Busca de informações’ e ‘Avaliação de alternativas’ desse processo e se refere à quantidade de tempo que um consumidor investe em pesquisa de produto e contempla uma decisão de compra.
Diferentes níveis de tomada de decisão
Diferentes níveis de pensamento e pesquisa são necessários para fazer uma compra, dependendo do que a pessoa pretende comprar. A tomada de decisão de rotina envolve compras que exigem muito pouco pensamento após a decisão original ter sido feita. Pense em colocar gasolina em seu carro. Na primeira vez que você encher seu tanque, você pode gastar um pouco mais de tempo decidindo entre postos de gasolina concorrentes e decidindo usar gasolina sem chumbo, plus ou premium; entretanto, avançando, essa decisão de compra se torna ‘rotineira’. Cada vez, sem pensar muito, você comprará o mesmo produto. Os profissionais de marketing se esforçam para se tornarem decisões de compra ‘rotineiras’ para os consumidores.
A tomada de decisão limitada refere – se ao próximo nível de tomada de decisão, no qual mais pensamento irá para a decisão de compra do que na tomada de decisão de rotina, mas menos do que na tomada de decisão extensa. Um exemplo disso seria quando você escolhe entre duas camisas em uma loja de departamentos. Você pode observar o preço, o estilo e a cor para fazer sua escolha, mas provavelmente não fará a extensa pesquisa e busca de informações que fazem parte da extensa tomada de decisão.
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Exemplos de ampla tomada de decisão
Digamos que você queira comprar um carro. Você sabe que precisa de um carro, então já reconheceu o problema. Você deve, então, começar a buscar informações sobre os diferentes tipos de carros para determinar qual carro melhor atenderá às suas necessidades. Que tipo de carro voce quer? Que cor? Quantos assentos? Que tipo de quilometragem? O que você pode pagar? Isso é considerado uma ampla tomada de decisão. Quanto mais reflexão, pesquisa e consideração houver no processo de compra, mais ampla será a tomada de decisões. Depois de encontrar as informações de que precisa para tomar uma decisão de compra com conhecimento, você avaliará as alternativas de compra para determinar qual compra é a melhor decisão. Esta avaliação de alternativas continua o extenso processo de tomada de decisão; você já determinou que tipo, preço, estilo deseja,
Outro exemplo de ampla tomada de decisão é o esforço empregado na compra de uma casa ou na escolha de uma universidade. Muitas vezes, essas decisões não se baseiam simplesmente no preço, na conveniência ou mesmo na qualidade; em vez disso, eles geralmente são feitos após passar por uma avaliação abrangente do que está dentro de sua esfera de possibilidades financeiras e logísticas. Além disso, envolve uma ou mais categorias de influência discutidas anteriormente – social, cultural, psicológica ou pessoal. Ao contrário de determinar se você vai comer hambúrgueres ou pizza no almoço, a ampla tomada de decisões depende de muitos fatores para ajudá-lo a tomar a melhor decisão de compra possível.
Resumo da lição
A extensa tomada de decisão é o resultado de muitas influências diferentes no comportamento do consumidor, bem como da avaliação completa e do envolvimento mental do consumidor durante o processo de compra. Embora a tomada de decisão rotineira ou limitada exija comparativamente pouca pesquisa e reflexão, a tomada de decisão extensiva exige que o consumidor gaste uma quantidade significativa de tempo e esforço no processo de tomada de decisão. Como muitas vezes uma quantidade maior de recursos financeiros está sendo investida nessas decisões de compra, é extremamente importante que o consumidor tome uma boa decisão de compra e permaneça feliz com sua decisão.