Identificando Tendências
Como podemos explicar a mudança de locadoras de vídeo tradicionais para locações por correspondência, quiosques e streaming? Em apenas duas décadas, todo o visual da indústria de aluguel de filmes mudou. Onde antes você tinha que ir para a Blockbuster, esperar encontrar um filme disponível e devolvê-lo antes que as taxas de atraso fossem aplicadas, agora você pode clicar em alguns botões em uma TV equipada com inteligência e transmitir qualquer filme de sua escolha em questão de momentos.
Identificar essas tendências é importante para o planejamento estratégico dos varejistas. Sem ele, os varejistas seguirão o caminho da Blockbuster, que já foi conhecida por milhares de locais de varejo à falência em apenas alguns anos.
Olhar para as tendências de longo prazo é ainda mais importante para a sustentabilidade de um varejista hoje e no futuro. Uma empresa que planeja estar ao redor em 10, 15 ou 20 anos deve olhar para os quatro componentes principais para identificar tendências de longo prazo, tanto individualmente quanto em conjunto: necessidades do cliente, dados demográficos, mudanças no comportamento do cliente e desreguladores e aceleradores.
Analisando Preocupações
Embora as necessidades do cliente possam mudar independentemente de quaisquer outros fatores, vê-los junto com as mudanças demográficas ou os fatores de ruptura que entram no mercado pode dar aos varejistas uma visão mais completa para prever mudanças potenciais nas tendências do varejo. Por exemplo, mudar a demografia pode criar mudanças comportamentais provocadas por uma influência externa (conhecida como um disruptor ou acelerador). Compreender cada um desses componentes é fundamental para a longevidade do varejo.
Vamos dar uma olhada em cada um.
Necessidades do cliente
Muitas tendências de longo prazo no varejo começam com uma mudança nas necessidades do cliente . Isso significa que os clientes estão se adaptando em termos do que esperam, não apenas em suas decisões de compra, mas também no atendimento ao cliente e na experiência.
Por exemplo, embora os clientes possam ter precisado de um reprodutor de CD portátil para ouvir suas músicas favoritas enquanto se exercitam, hoje a maioria dos clientes confia em reprodutores de música mp3 muito menores ou até mesmo em seus smartphones. As empresas que ainda estão tentando vender CD players portáteis não se adaptaram às necessidades de uma base de consumidores em constante mudança.
Os varejistas devem se ajustar continuamente às mudanças nas necessidades do consumidor, estocando os itens certos, pelo preço certo e no momento certo. Eles também precisam ficar atentos para ficar atentos às mudanças nas expectativas dos clientes. Então, fica mais fácil se adaptar conforme necessário para manter os consumidores satisfeitos.
Demografia
Quando falamos sobre demografia , estamos falando sobre identificar características que podem ser usadas para segmentar e compartimentar os consumidores. Isso inclui coisas como idade, raça, etnia, status marcial, ganhos de renda e muito mais. O que isso significa para os varejistas é que eles podem distinguir prontamente seus clientes Baby Boomer de seus clientes Millennials e determinar a qual público eles apelam para tomar decisões estratégicas que melhor atendam a seu público.
As tendências demográficas comuns com as quais os varejistas estão lidando hoje incluem o envelhecimento da população, um aumento nos grupos minoritários e uma mudança na aparência de uma família «tradicional» – por exemplo, mais famílias administradas por homens ou mulheres solteiros com filhos menores cobertura.
Essa última categoria inspirou muitos varejistas a pensar em soluções para famílias ocupadas que não têm tempo para fazer compras ou navegar em shoppings movimentados. Como exatamente? Muitos supermercados agora oferecem uma opção de coleta ou entrega dentro de um determinado raio, depois que o cliente faz a coleta online. Muitos grandes varejistas também oferecem estacionamento de 15 minutos perto da frente da loja para os consumidores com pressa para pegar um pedido online.
Comportamentos do cliente
Tanto as necessidades do cliente quanto a demografia desempenham um papel na terceira tendência, que são as mudanças no comportamento do cliente . Os clientes mais velhos podem não conseguir mais chegar ao supermercado com facilidade. Os consumidores mais jovens podem querer fazer uma compra rapidamente, em vez de navegar pelos corredores da loja. Os consumidores de hoje preferem experiências a comprar coisas, portanto, criar uma atmosfera que acomode esses comportamentos seria uma jogada inteligente para um varejista. A Saks Fifth Avenue, na cidade de Nova York, ajustou seu estilo para mudar o comportamento do cliente, instalando itens como quiosques interativos e estações de carregamento de telefones em todo o seu espaço.
As mudanças de comportamento do cliente podem ser atribuídas a uma série de fatores:
- Preferência por produtos premium, bem como o desejo de economizar dinheiro e fazer compras a preços acessíveis
- Um desejo de conveniência que economizará o tempo do consumidor, como a capacidade de usar um aplicativo móvel dentro de uma loja de varejo.
- Mais controle sobre a experiência de compra, em parte graças à riqueza de informações disponíveis online.
- Uma mudança da compra de um produto para a compra de uma solução. Pense em serviços de entrega de refeições por correio.
- Maior foco na saúde, bem-estar e meio ambiente.
Disruptores e aceleradores
Disruptores e aceleradores são forças convidadas ou criadas que geram um ponto de mudança no cenário do varejo. Isso remete ao nosso exemplo inicial. A Blockbuster foi saudada por um disruptor em seu setor quando a Netflix apareceu, dando aos consumidores uma opção mais simples e menos cara para acessar seus filmes favoritos.
Disruptores e aceleradores criam esses pontos de inflexão , ou pontos de mudança, onde um setor muda para sempre. Descobrir o que causa essas mudanças e onde é provável que ocorram pode ajudar os varejistas a se prepararem para elas quando surgirem.
Alguns desreguladores e aceleradores comuns que o mercado está experimentando hoje incluem o aumento das opções e capacidades tecnológicas, inovação que traz novos produtos ou serviços, eventos geopolíticos que causam incerteza nas economias, mudanças sociais, como preocupações ambientais, ou mesmo bolhas econômicas que podem impactar os gastos do consumidor.
Resumo da lição
Identificar e se adaptar às tendências de longo prazo no varejo é um imperativo para qualquer empresa que espera existir nos próximos 5, 10 ou mesmo 20 anos. Existem quatro componentes principais para varejistas que desejam ficar atentos às tendências de longo prazo no varejo. O primeiro é mudar as necessidades do cliente . A adaptação a essas necessidades mantém os clientes satisfeitos. Reconhecer as mudanças demográficas também é importante. Perceber que as mudanças no comportamento do cliente impactam os produtos e serviços de um varejista é um detalhe importante para ficar de olho. Reconhecendo disruptores e aceleradores que criam pontos de inflexãopode apontar para mudanças de longo prazo no varejo. Cada um desses componentes deve ser considerado individualmente e em conjunto, uma vez que atuam entre si na criação de turnos de varejo.