Venda de valor agregado
Nesta lição, você aprenderá como usar a técnica de venda com valor agregado para ajudá-lo a conquistar e manter clientes. Aprenda como posicionar seu produto para torná-lo atraente ao usar essa abordagem.
A técnica de venda com valor agregado é definida como vender um produto incluindo incentivos ou outras vantagens. Provavelmente é um que você já experimentou antes. Pense na última vez em que você pensou em comprar um produto ou serviço em vez de outro. O que te fez escolher o produto que você fez? Era por causa das vantagens extras que um produto ou serviço tinha sobre o outro? Muitas empresas de cartão de crédito, por exemplo, oferecem um bônus de inscrição, como uma mochila grátis ou um cartão-presente, se você se inscrever e usar o cartão dentro de um determinado período.
Essa técnica nem sempre significa dar um presente grátis. Algumas empresas oferecem atendimento ao cliente de alto nível como um privilégio. Você deve ter ouvido algumas empresas dizerem que, em vez de obter um computador ao ligar, você sempre será saudado por um ser humano vivo. Isso funciona como um incentivo para fazer negócios com a empresa.
Por exemplo, imagine que você está vendendo a câmera à prova d’água para um grupo de novos fotógrafos, pessoas que estão começando a aprender a fotografia como hobby. Uma das vantagens que sua empresa oferece é uma linha direta de fotografia para a qual os clientes podem ligar se tiverem alguma dúvida. Sua empresa possui pessoas experientes do outro lado que são capazes de responder a qualquer pergunta que possam ter. É um incentivo e uma vantagem para fazer negócios com sua empresa. Se nenhuma outra empresa de câmeras oferece esse serviço, os novatos em fotografia que valorizam esse serviço com certeza se tornarão seus clientes.
Se você está no ramo de vendas, conhecer essa técnica pode se traduzir em mais vendas e lucros maiores para você e sua empresa.
Posicionamento Dinâmico de Produto
Além de oferecer vantagens e incentivos, essa técnica também envolve o posicionamento dinâmico do produto para atender às necessidades do seu cliente. Isso significa mudar a maneira como você descreve os benefícios do produto para atrair seu público específico.
Por exemplo, imagine novamente que você está tentando vender uma câmera à prova d’água. Para atrair mergulhadores, você pode dizer a eles que sua câmera é à prova d’água até uma certa profundidade, como 500 pés debaixo d’água. Para atrair turistas, você pode dizer que eles poderão usar esta câmera na chuva para que não percam uma foto incrível só porque está chovendo. Mesmo vendendo a mesma câmera, você ajusta sua mensagem de acordo com as necessidades do seu público.
Você destaca as partes do seu produto que são importantes para o seu público. Isso inclui destacar qualquer outra coisa que sua empresa faça que seja importante para seu cliente potencial. Se sua empresa oferece garantia vitalícia, você pode destacá-la se for importante. Se sua empresa oferece atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, você também pode mencionar isso. Lembre-se de que, com o posicionamento dinâmico do produto, você se concentra em diferentes partes do seu produto e da empresa, dependendo de com quem está falando.
Vantagem competitiva
Como você pode usar essas informações para obter uma vantagem competitiva? Se você adicionar incentivos extras que são importantes para seus clientes e realmente se concentrar no desenvolvimento e no marketing do produto para que ele atraia os vários clientes de seu público, então é mais provável que eles façam negócios com você e continuem sendo seus clientes fiéis .
A vantagem competitiva vem de reservar um tempo para analisar seu público e determinar suas necessidades. Ao fazer isso, você pode atrair seus clientes, visando especificamente o que eles procuram em um produto. Seu produto se torna mais atraente pela atenção destinada a atrair diferentes membros de seu público-alvo.
No entanto, a técnica de venda de valor agregado e o posicionamento dinâmico do produto não se limitam a reunir alguns incentivos ou atrair seu público-alvo e, então, esperar a chegada dos clientes. Na verdade, envolve conhecer seus clientes e o que eles desejam. Se você oferece um benefício que não interessa aos seus clientes, está simplesmente desperdiçando seu tempo, energia e lucros com isso.
Portanto, converse com seus clientes para descobrir o que é importante para eles. Claro, isso exige que você realmente forneça esse tipo de serviço. Lembre-se de que a técnica de venda de valor agregado não é algo sobre o qual você apenas fala, é algo que você faz para se destacar da concorrência. Requer iniciativa e integridade de sua parte para executá-lo.
Resumo da lição
A técnica de venda com valor agregado é definida como vender um produto incluindo incentivos ou outras vantagens. Envolve o posicionamento dinâmico do produto , onde você destaca as partes do seu produto e da empresa que mais importam para o seu público específico. Você fornece sua mensagem para seus clientes em potencial.
Isso pode dar a você uma vantagem competitiva, pois os incentivos e a abordagem direcionada criam um nível mais alto de satisfação das necessidades do cliente. Se você realmente se concentrar no desenvolvimento e no marketing do produto para que ele atraia os vários clientes de seu público, é mais provável que eles façam negócios com você e continuem sendo seus clientes fiéis. Isso envolve conhecer seus clientes e dedicar algum tempo para descobrir o que é importante para eles. Se você oferece um excelente atendimento ao cliente, deve executá-lo.