Definição de Técnica de Foot-in-the-Door
A técnica do pé na porta é uma tática de persuasão na qual você faz uma pessoa atender a uma solicitação grande, primeiro pedindo que ela atenda a uma solicitação menor. Vejamos um exemplo.
Sam está concluindo um projeto de ciências, que exige que ele projete e crie um modelo do sistema solar. Ele pede a sua mãe, Nora, para ajudá-lo a criar um design para seu projeto. Nora desenha um esboço e reúne os suprimentos para Sam. Sam então pede a sua mãe para ajudá-lo a colar as peças, o que ela faz. No final, Nora acaba construindo todo o projeto de ciências com pouca ajuda de Sam. Nora se pergunta como isso aconteceu. Sam usou a técnica do pé na porta para fazer sua mãe concluir seu projeto de ciências.
Freedman e Fraser: Por que o Foot-in-the-Door funciona
A técnica do pé na porta foi estudada pela primeira vez por Jonathan Freedman e Scott Fraser em 1966. A ideia é fazer a pessoa-alvo dizer ‘sim’ a um pedido simples e pequeno antes de pedir um grande ‘sim’.
Freedman e Fraser descobriram que, uma vez que uma pessoa concorda com um pequeno pedido, é mais provável que ela concorde com um pedido maior do que se você ainda não estivesse com o pé na porta com o pequeno pedido. No exemplo de Sam e Nora, Sam conseguiu fazer sua mãe juntar as peças de seu projeto de ciências (um grande pedido), primeiro fazendo-a concordar com o pedido menor de ajudá-lo a criar um design. Por fim, Sam conseguiu fazer com que sua mãe atendesse a um pedido ainda maior, concluindo todo o seu projeto.
A técnica do pé na porta é eficaz porque altera a forma como as pessoas se percebem. Ele permite que os indivíduos usem seu próprio comportamento como um guia para futuras atitudes e comportamentos. Em nosso exemplo de feira de ciências, o pequeno pedido inicial de Sam para criar um design ajudou a moldar a autopercepção de Nora para incluir a crença de que eu, Nora, sou o tipo de pessoa que ajuda meu filho em projetos de ciências. Por causa dessa crença, é mais provável que Nora subseqüentemente concorde com outros pedidos que sejam consistentes com sua autopercepção, portanto Nora concorda com os pedidos maiores.
Outros Exemplos
- Você convence um amigo a deixar você pedir $ 100 dólares emprestados depois que o amigo já lhe emprestou $ 20.
- Um amigo lhe pede um suéter emprestado, e você concorda. Na semana seguinte, ela pede emprestado uma roupa inteira e sapatos, com o que você também concorda.
- Seus pais pedem que você limpe seu quarto, ao que você obedece. Mais tarde, eles pedem que você limpe a casa inteira.
- Você entra em uma loja de departamentos e uma vendedora de perfume faz com que você concorde em experimentar uma amostra de seu mais novo perfume. Mais tarde, ela pede que você compre uma garrafa por US $ 80, com o que você concorda.
- Uma empresa de marketing faz com que você concorde em deixá-los colocar um anúncio em seu gramado. Mais tarde, eles fazem você concordar em participar de um grupo de foco de marketing que dura quatro horas.
Resumo da lição
A técnica do pé na porta é quando um pequeno pedido é feito inicialmente para que a pessoa mais tarde concorde com um pedido maior. Um exemplo disso é quando um amigo pede emprestado uma pequena quantia de dinheiro e, posteriormente, pede uma quantia maior. A técnica do pé na porta é comumente usada por empresas de marketing, anunciantes e vendedores.
Resultados de Aprendizagem
À medida que aumenta sua compreensão da técnica do pé-na-porta, você pode testar sua capacidade de:
- Parafrasear a técnica do pé na porta e indicar por que ela é eficaz
- Dê vários exemplos da técnica