Negocio

Segmentos de varejo, mercados-alvo e estratégias de marketing

Alcançando mercados-alvo

A Big T Boots é uma produtora de botas de cowboy fundada em 1915 por ‘Two Ton’ Tex Pickett, um cowboy do Velho Oeste. Quando Tex começou a fazer botas de cowboy, ele fazia apenas botas de cowboy de couro de cano alto com esporas removíveis e as vendia para apenas um mercado-alvo: cowboys e fazendeiros que compravam suas botas de cowboy para usar enquanto trabalhavam. As botas de cowboy de Tex eram muito procuradas por seus clientes por causa de sua durabilidade e conforto. Embora Tex não esteja mais conosco, sua empresa continua viva e opera como Big T Boots.

Hoje, a Big T Boots fabrica mais de 40 tipos de botas de cowboy e as vende para quatro mercados-alvo: compradores de botas premium, compradores de botas de moda, compradores de botas de baixo custo e compradores de botas de conveniência. Mercados-alvo diferentes têm hábitos de compra diferentes, então a Big T Boots deve vender suas botas de cowboy para uma variedade de varejistas para atingir cada um de seus mercados-alvo. Para fazer isso, a Big T Boots usará a segmentação de varejo , organizando as semelhanças e hábitos de compra dos clientes. A Big T Boots segmenta os varejistas que usa em quatro categorias: lojas especializadas, lojas de departamentos, lojas de descontos e varejistas eletrônicos.

Lojas especializadas

As lojas especializadas são normalmente pequenas lojas de varejo que oferecem apenas um tipo de produto. Embora as lojas especializadas normalmente vendam apenas um único tipo de produto, elas se especializam no que vendem e oferecem uma grande variedade do único produto que oferecem. Os vendedores que trabalham em lojas especializadas são especialistas no produto que é vendido e oferecem um serviço de alto nível aos clientes. Por oferecerem um ótimo atendimento ao cliente e uma grande variedade de produtos, as lojas especializadas podem cobrar preços altos por seus produtos.

A Boots Unlimited é uma loja especializada que vende apenas um tipo de calçado: botas. Eles vendem botas de trabalho, botas de motociclista e botas de cowboy. Cada loja estoca mais de 300 tipos diferentes de botas, e seus vendedores são especialistas em botas. A Boots Unlimited é conhecida por vender apenas os melhores produtos disponíveis, por isso atraem o comprador de botas premium.

A Big T Boots fabrica botas de cowboy feitas à mão em couro premium e peles de animais exóticos para vender ao mercado-alvo do comprador de botas premium. Um par de botas de pele de avestruz Big T pode ser vendido por até US $ 800 na Boots Unlimited. A Boots Unlimited preenche um importante segmento de varejo para Big T Boots, vendendo suas botas da mais alta qualidade para o comprador de botas premium que compra apenas as melhores botas disponíveis.

Lojas de departamento

As lojas de departamentos são grandes lojas que vendem uma ampla variedade de mercadorias de qualidade organizadas em diferentes departamentos. As lojas de departamentos oferecem uma experiência de compra de alta qualidade para seus clientes, proporcionando um ambiente confortável e vendedores prestativos. As lojas de departamentos contêm muitos departamentos diferentes, que normalmente incluem joias, cosméticos, eletrodomésticos, roupas e sapatos. Como fornecem uma vasta gama de produtos de qualidade em um ambiente favorável ao consumidor, as lojas de departamentos podem cobrar preços relativamente altos por seus produtos.

A Dot’s Department Store vende botas de cowboy da moda para o comprador de botas da moda. Junto com as botas de cowboy, a Dot’s oferece os mais recentes estilos de sandálias, tamancos, mocassins, tênis, sapatos sociais e acessórios para sapatos. A Dot’s vende botas de caubói de estilo western, tingidas em várias cores para o mercado comprador de botas de moda. Um par de botas de cowboy de couro rosa com borlas e tachas é vendido por US $ 395 na Dot’s Department Store. Como o comprador de botas da moda é um dos mercados-alvo da Big T Boots, eles alcançam esse mercado-alvo vendendo suas botas de cowboy da moda para a Dot’s.

Lojas de desconto

As lojas de desconto são grandes lojas que vendem uma grande variedade de mercadorias em geral em um ambiente simples com baixo nível de atendimento ao cliente. As lojas de descontos são divididas em departamentos diferentes semelhantes às lojas de departamentos, mas vendem uma variedade muito maior de produtos do que as lojas de departamentos. Além de roupas e calçados, as lojas de descontos vendem outros itens domésticos, como suprimentos para animais de estimação, equipamentos esportivos, de jardinagem, brinquedos e eletrônicos. O objetivo de uma loja de descontos é vender grandes quantidades de produtos a preços baixos. Para vender seus produtos a preços baixos, as lojas de descontos devem comprar os produtos que vendem por um preço baixo e vender grandes quantidades dos produtos que oferecem para ter lucro.

J-Mart é uma loja de descontos que vende botas de cowboy para o comprador de botas de baixo custo. Junto com as botas de cowboy, a J-Mart vende uma variedade de calçados baratos em seu departamento de calçados. Além de botas de cowboy, eles vendem botas de trabalho, tênis e sapatos sociais baratos para o comprador de calçados de baixo custo. Um par de botas de cowboy de couro artificial decotado é vendido por US $ 39 no J-Mart. Como o comprador de botas de baixo custo é um mercado-alvo para as Botas Big T, eles vendem suas botas de cowboy baratas para o J-Mart. J-Mart fornece um importante segmento de varejo para Big T Boots, vendendo grandes quantidades de suas botas de cowboy baratas para o mercado-alvo comprador de botas de orçamento.

Varejistas eletrônicos

Varejistas eletrônicos , ou varejistas eletrônicos , vendem produtos e serviços online. Muitos varejistas eletrônicos não mantêm ou manipulam estoque , portanto, podem oferecer um grande estoque de uma variedade de produtos em seu site sem ter que pagar pelos custos de manutenção do estoque. Os varejistas eletrônicos não podem oferecer a seus clientes a oportunidade de inspecionar seus produtos e não podem fornecer um serviço personalizado de alto nível, uma vez que não possuem uma loja física ou vendedores. No entanto, os e-tailers têm a vantagem de nunca fechar e atrair clientes de qualquer parte do mundo. Como seus clientes não precisam sair de casa para comprar seus produtos, os varejistas eletrônicos oferecem aos clientes uma maneira conveniente de comprar os produtos que vendem.

ShoePlanet.com é um varejista eletrônico que vende todos os tipos de botas de cowboy para o mercado-alvo de compradores de botas de conveniência. Junto com as botas de cowboy, a ShoePlanet.com vende uma grande variedade de calçados masculinos, femininos e infantis por meio de seu site para o comprador de botas de conveniência. ShoePlanet.com não faz o inventário de nenhum produto – eles recebem pedidos de seu site e compram calçados de fornecedores como Big T Boots depois que os produtos são pedidos. A Big T Boots envia os produtos de seu depósito e fatura a ShoePlanet.com para cada venda individual. ShoePlanet.com fornece um importante segmento de varejo para Big T Boots, vendendo toda a sua linha de botas de cowboy para o comprador de botas de conveniência.

Resumo da lição

Vamos revisar. As empresas que fornecem bens e serviços geralmente fazem uma variedade de produtos para vender a diferentes tipos de consumidores. Cada grupo de consumidores tem hábitos de compra e lojas diferentes em lojas de varejo diferentes. Para que um produtor alcance todos os diferentes grupos de consumidores, ele deve oferecer seus produtos em diferentes segmentos de varejo . A Big T Boots usa esses quatro tipos de varejistas para vender para seus quatro mercados-alvo:

  • As lojas especializadas são pequenas lojas especializadas em um tipo de produto. Eles oferecem uma ampla variedade de produtos individuais que vendem e um alto nível de atendimento ao cliente.
  • As lojas de departamentos são grandes lojas que vendem uma grande variedade de mercadorias de qualidade em um ambiente muito confortável.
  • As lojas de descontos são grandes lojas que vendem uma grande variedade de mercadorias em geral em um ambiente simples com muito pouco atendimento ao cliente.
  • Os varejistas eletrônicos vendem produtos e serviços online. Os varejistas eletrônicos normalmente não carregam muito estoque e não podem fornecer atendimento personalizado aos clientes. Eles fornecem uma experiência de compra conveniente, pois seus clientes podem comprar a qualquer momento e em qualquer local que tenha uma conexão com a Internet.

Resultados de Aprendizagem

Após esta lição, você será capaz de:

  • Explique por que é importante para os produtores de bens e serviços entender os mercados-alvo que compram seus produtos
  • Entenda como usar a segmentação de varejo para escolher diferentes varejistas para vender um produto
  • Descreva quatro tipos diferentes de varejistas