Compreendendo os segmentos de clientes
» A maneira de obter ideias para startups não é tentar pensar em ideias para startups. É procurar problemas. » Esta afirmação, feita pelo autor de negócios Paul Graham, expressa a importância de selecionar o segmento de clientes correto. Sua declaração sobre a procura de problemas é uma excelente maneira de entender um segmento de clientes. Quando uma empresa segue o conselho de Graham e começa a procurar um problema, a população com o problema identificado é o ponto de partida para determinar um segmento de clientes .
Embora seja um ponto de partida, não é todo o processo. Em muitos casos, o grupo inicial de pessoas que compartilham o problema comum é muito grande para a startup assumir como um todo. Conseqüentemente, o objetivo da startup é reduzir o grupo grande em uma coorte menor de indivíduos cujos problemas específicos a startup pode resolver de forma mais eficaz.
Ofertas distintas
Nos estágios iniciais de redução do tamanho do segmento, as startups devem usar a diretriz de uma oferta distinta. De dentro do grande grupo de clientes potenciais, cada cliente que precisa de uma solução distinta deve constituir o primeiro grupo segmentado. Se uma startup estiver tentando resolver o problema de atrasos excessivos no tráfego durante o horário de pico, a startup deve escolher um segmento com base na necessidade de uma solução que exigirá uma proposta de valor exclusiva.
Em um exemplo como este, alguns dos grupos distintos incluem indivíduos que andam de metrô, dirigem seu próprio veículo ou andam de bicicleta. Cada um desses subgrupos exigiria uma proposição única, e uma startup que busca identificar um segmento de clientes deve capturar e fornecer valor apenas para um grupo mal atendido, em vez de toda a população de clientes em potencial.
Canais de distribuição
A escolha do tipo de solução a oferecer aos clientes com um problema também pode ser considerada com base nos canais de distribuição. Se uma startup visasse introduzir uma nova tecnologia no mercado de seguros, o grande segmento de clientes com seguro poderia ser dividido em clientes que compram seguro online e clientes que compram seguro de um agente local. A escolha da startup em relação a qual produto desenvolver será bem diferente se o objetivo for consumidores online ou clientes pessoais.
Relações Fornecedor-Consumidor
O produto ou serviço proposto por uma startup também pode ter como alvo um segmento de cliente com base na natureza do relacionamento fornecedor / cliente. Uma empresa relativamente nova, a Appleton Clinics, desenvolveu um excelente modelo de negócios ao segmentar o grande grupo de consumidores que precisam de saúde em consumidores que não precisam de um relacionamento tradicional com seu médico. Appleton cobra uma taxa mensal fixa para acesso à saúde, ao contrário do modelo tradicional de taxa por serviço.
Quando os fundadores da Appleton estavam considerando seu modelo de negócios, sua pesquisa indicou a eles que os pacientes com seguro comercial não encontrariam valor em um sistema de um paciente com um médico. Appleton decidiu por um segmento de cliente com base na diferença entre as pessoas que precisam de um médico dedicado e um segmento de clientes composto por pessoas que ainda precisam de cuidados de saúde, mas não exigem um relacionamento individual com o paciente.
Acessibilidade e vontade de pagar
Uma startup considerando o lançamento de um novo produto ou serviço também pode subdividir o grande grupo usando receita ou lucratividade como condição. Quando um cassino em Las Vegas está determinando que tipos de jogos colocará no chão, eles reduzirão um grande grupo com base na lucratividade. Basta caminhar brevemente por um cassino para observar esse princípio na prática. As salas de apostas altas são luxuosas e elegantes. O cassino segmentou jogadores de alto valor do conjunto maior de pessoas que jogam. As instalações caras e a atmosfera de uma sala de apostas altas são métodos usados pelo cassino para atingir um subconjunto muito pequeno de jogadores.
Finalmente, uma startup pode criar segmentos de clientes com base na disposição de pagar por alguns ou todos os produtos. Uma empresa que oferece garantia estendida para automóveis recém-adquiridos lançou esse produto porque a empresa primeiro identificou um segmento específico de clientes que teriam necessidade desse tipo de produto. Não seria inteligente para uma startup escolher formar uma empresa de garantia estendida para mecânicos, mas é inteligente oferecê-la como um produto de tranquilidade para uma viúva idosa que não consegue realizar nem mesmo a manutenção básica.
Resumo da lição
Antes de lançar uma startup, é importante identificar um grupo de clientes em potencial que está articulando um problema que a empresa pretende consertar. No entanto, esse grupo de problemas geralmente é muito grande para a inicialização assumir como um todo. Em vez disso, a startup considera suas competências essenciais específicas e busca reduzir o grande grupo de clientes em potencial a um grupo menor que está perfeitamente alinhado com o produto ou serviço que a startup pretende oferecer.
Uma maneira de uma startup diminuir o tamanho do pool de clientes em potencial é se concentrar em um segmento de clientes para o qual pode fazer uma oferta distinta. Antes de decidir sobre a natureza do produto ou serviço a ser lançado, uma startup deve garantir que sua proposta de valor se concentre em um grupo de clientes em potencial ao qual pode oferecer um valor exclusivo. Às vezes, uma startup não está oferecendo um produto exclusivo, mas o está oferecendo por meio de um canal de distribuição diferente.
Em alguns casos, uma ideia para uma startup é uma proposta para mudar a natureza do relacionamento fornecedor / cliente. Uma startup usando essa metodologia alinharia sua ideia de um novo modelo de relacionamento com um segmento de clientes que está interessado em se afastar das condições de relacionamento atuais.
A receita e a lucratividade também podem ajudar uma startup a determinar o tipo de cliente para o qual projetará seu produto. Por fim, a disposição de pagar é uma consideração para as startups ao tomar decisões sobre seus produtos ou serviços. As startups devem projetar produtos que agreguem valor suficiente para que os clientes estejam realmente dispostos a pagar pela inovação.