Qual é o princípio da reciprocidade?
Você já recebeu uma carta com um pedido de doação de uma instituição de caridade, que inclui um presente de etiquetas de endereço de retorno personalizadas ou até mesmo um centavo ou níquel no envelope? Como você se sente ao decidir usar aquelas etiquetas ou bolsos que trocam, mas não devolve a doação solicitada? Você se sente culpado ou desconfortável? Qual a probabilidade de você enviar uma doação para essa instituição de caridade se um presente for fornecido na solicitação?
A caridade neste exemplo está usando o princípio básico da reciprocidade . Algo está sendo dado a você na esperança de que se sinta compelido, ou mesmo obrigado, a fazer algo em troca.
Reciprocidade na sociedade e nos negócios
O princípio da reciprocidade da psicologia social é baseado na ideia de que uma parte responderá a uma ação ou favor positivo com outra ação ou favor positivo. Este é, no nível mais básico, o ato de recompensar alguém por ser gentil. Por meio da construção de nossa sociedade, as pessoas descobriram que, quando eram amigáveis com os outros, a resposta que recebiam de volta era mais amigável e cooperativa.
O princípio da reciprocidade apóia a expectativa social silenciosa de pagar dívidas de todos os tipos. Somos compelidos a retribuir um ato de gentileza com o que é, na maioria dos casos, uma reação forte e automática de fazer algo gentil em troca. Nos negócios, esse princípio é usado para obrigar as pessoas a comprar bens e serviços, para construir lealdade ou relações comerciais, ou para solicitar apoio ou favores de terceiros.
Para nosso exemplo de caridade, as etiquetas de devolução gratuita são usadas para obrigá-lo a dar a essa instituição a doação desejada. Quando uma amostra grátis é dada a você, a empresa tem esperança de que você encontrará o produto de seu agrado, mas também espera que o princípio da reciprocidade entre em ação, fazendo com que você se sinta obrigado a agradecê-los por sua gentileza de uma amostra grátis através da compra de seu produto. A reciprocidade é vista em ação em várias situações nos negócios, como marketing, vendas e publicidade. Um aspecto poderoso da reciprocidade na sociedade e nos negócios é que ambas as partes tendem a se beneficiar da troca.
Tipos de Reciprocidade
Existem três tipos de reciprocidade que são reconhecidos pelos psicólogos sociais: reciprocidade generalizada, reciprocidade equilibrada e reciprocidade negativa. O tipo de reciprocidade que ocorre pode influenciar ou mesmo definir a relação entre as duas partes envolvidas.
- Reciprocidade generalizada é a reciprocidade discutida no exemplo da instituição de caridade que fornece rótulos de retorno. Uma das partes oferecerá um bem ou serviço ou fornecerá um favor agora, mas não receberá nada de volta imediatamente naquele momento. Isso, então, cria uma obrigação por parte do recebedor do favor de retribuir o ato de gentileza posteriormente.
- A reciprocidade equilibrada acontece quando duas partes trabalham juntas para negociar uma troca de favores, bens ou serviços ao mesmo tempo que fará ambas as partes felizes. Um grande exemplo de reciprocidade equilibrada é quando duas pessoas trocam presentes de Natal.
- Reciprocidade negativa é a troca desequilibrada de favores, bens ou serviços que ocorre quando uma parte tenta obrigar a outra a fornecer mais ou fazer mais na troca do que ele ou ela. Um exemplo disso seria uma empresa que se oferece para testar sua água para lhe fornecer informações sobre sua qualidade e, em troca, solicita que você compre um sistema de purificação de água muito caro. Sua obrigação de retribuir o favor do teste de água pode não ser tão forte nesta situação de reciprocidade negativa.
Resumo da lição
O princípio da reciprocidade existe em alguma capacidade em todas as sociedades e culturas. É a premissa de que as relações pessoais e comerciais são construídas. Ele está envolvido na propaganda e marketing de bens e serviços. O princípio da reciprocidade é algo que está sendo dado a você na esperança de que se sinta compelido, ou mesmo obrigado, a fazer algo em troca.
Também examinamos os três tipos de reciprocidade. Isso inclui o seguinte:
- Reciprocidade generalizada , quando uma das partes oferece um bem ou serviço ou oferece um favor agora, mas não recebe nada em troca imediatamente.
- Reciprocidade equilibrada , que acontece quando duas partes trabalham juntas para negociar uma troca de favores, bens ou serviços ao mesmo tempo que deixará ambas as partes felizes.
- Reciprocidade negativa , que é a troca desequilibrada de favores, bens ou serviços que ocorre quando uma parte tenta obrigar a outra a fornecer mais ou fazer mais na troca do que ele ou ela.
Da próxima vez que você se sentir obrigado a comprar aquele produto, cuidar de um amigo ou visitar aquele parente que se lembrou do seu aniversário enviando um cartão, lembre-se de que é a reciprocidade que o leva a dizer sim!