O que é qualificação de chumbo?
A qualificação de leads é o processo de determinar se um cliente potencial é um candidato adequado para comprar o produto ou serviço que o vendedor está vendendo. Qualificar um cliente potencial inclui determinar o seguinte:
- O produto ou serviço atende às necessidades ou desejos do cliente potencial?
- O cliente potencial pode comprar o produto ou serviço?
- O cliente em potencial está qualificado para comprar? Nem todo mundo pode comprar uma arma automática, por exemplo.
- O cliente em potencial tem autoridade para comprar? O funcionário tem autoridade para fazer uma compra para a empresa, por exemplo?
Processo
Alguns propuseram um processo de qualificação de três etapas:
1. Triagem inicial
Nesta etapa, você está apenas tentando identificar leads mais promissores. Isso pode ser feito por meio de comunicações externas, como relações públicas, banners, e-mails, publicidade, feiras, mala direta e telemarketing. Por exemplo, você pode enviar malas diretas com cartões de resposta sem postagem solicitando mais informações ou telemarketing com base nos principais dados demográficos usados para marcar compromissos. Às vezes, você usará comunicações de entrada, nas quais o cliente o contata diretamente por meio de uma ligação telefônica ou registro na web, por exemplo. Às vezes, brindes promocionais, como um boletim informativo de investimento ou uma caneca de café, são oferecidos como um incentivo para buscar mais informações. Novamente, a ideia é reduzir seus leads ao mais promissor antes de gastar tempo com cada um deles para fins de qualificação.
2. Qualificação de chumbo
Depois de reunir seus leads, você deve qualificá-los. Mais uma vez, você deseja determinar se pode atender às necessidades de um cliente potencial, se o cliente potencial pode pagar, se o cliente potencial pode comprá-lo e se o cliente potencial tem autoridade para fazer a compra se estiver representando uma organização. Isso geralmente é feito por meio de um conjunto de perguntas abertas e fechadas. Uma pergunta aberta é uma pergunta estruturada que não requer uma resposta específica, como 'quais são as suas necessidades de negócios atuais?' Uma pergunta fechada requer uma resposta específica. Exemplos de perguntas fechadas incluem a típica pergunta sim-não ou 'quantos anos você tem?'
3. Oportunidade de vendas
Se o cliente em potencial atender a todos os critérios de qualificação, você terá uma oportunidade de vendas.
Exemplo
Vejamos um exemplo rápido para ilustrar o processo. Imagine que você é um vendedor de seguros. Você decide comprar uma lista de leads de vendas de um fornecedor que corresponda demograficamente ao seu mercado-alvo. Você envia uma carta de vendas junto com um cartão-resposta sem postagem, oferecendo uma análise financeira gratuita. Uma pequena porcentagem de seus leads envia de volta os cartões de resposta e você entra em contato com cada um por telefone. Você passa algum tempo se apresentando e casualmente faz algumas perguntas qualificativas. Você tenta configurar uma apresentação de vendas para cada lead que atenda aos critérios de qualificação.
Resumo da lição
A qualificação de leads é um processo no qual um vendedor determina se um cliente potencial é um candidato adequado para comprar o produto ou serviço que o vendedor está vendendo. Os critérios de qualificação incluem se o cliente potencial tem uma necessidade ou desejo que o vendedor pode atender, se o cliente potencial pode pagar pelo produto ou serviço, se o cliente potencial está qualificado para comprar o produto e se está autorizado a fazer uma compra. Um processo de qualificação simples inclui geração de leads, qualificação e determinação se há uma oportunidade de venda.
Quem quer comprar?
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Como vendedor, é importante saber quem são seus clientes. Para restringir o mercado, os profissionais de vendas usam um processo chamado qualificação de leads. Isso significa decidir se o cliente é um cliente potencial adequado antes de tentar uma venda. Alguns usam um processo de qualificação de chumbo de três etapas:
- Triagem inicial: identificar e reunir potenciais clientes ou clientes
- Qualificar leads: Faça perguntas abertas e fechadas para determinar a adequação do cliente / cliente e a capacidade de compra
- Oportunidade de vendas: para leads qualificados, configure uma apresentação de vendas
Resultado de aprendizagem
Depois de revisar esta lição, você será capaz de:
- Definir a qualificação do lead e listar os critérios de qualificação
- Descreva o processo de qualificação de leads levando a uma oportunidade de vendas