Estratégias de Vendas
Algum desses cenários aconteceu com você?
A. Você dirige-se ao estacionamento procurando trocar seu carro e comprar um novo. Ao concluir a compra, o vendedor recomenda que você compre tapetes para todas as condições climáticas para proteger o interior do seu carro.
B. Você chega ao estacionamento com a intenção de trocar seu carro antigo por um novo. Você está de olho no modelo básico de seu SUV favorito, mas o vendedor fala com você no modelo de edição limitada com teto solar e rádio via satélite.
Alguma dessas táticas de vendas lhe parece familiar? Se você fez qualquer tipo de compra recentemente – seja um carro, um suéter ou um fast-food – provavelmente já passou por uma dessas situações. Vamos dar uma olhada mais de perto na venda cruzada e no upsell e como eles diferem.
O que é venda cruzada?
Assim como os tapetes do seu carro novo, a venda cruzada envolve convencer um cliente a gastar mais dinheiro na compra de acessórios que » combinam » com a compra existente. Com essa tática, um vendedor identifica itens que podem complementar a compra inicial de um cliente.
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A venda cruzada acontece tanto pessoalmente quanto online. Lembra daqueles fones de ouvido sem fio que você comprou em um site de comércio eletrônico? Logo abaixo deles na página do produto, você pode ter visto fotos de outros itens como um cabo de carregamento ou baterias. Muitas vezes, a venda cruzada envolve a compra de itens de que você sabe que precisa (como baterias), mas isso pode ter passado despercebido. Um experiente associado de vendas (ou plataforma online que faz recomendações) pode ajudar a garantir que você faça uma compra adicional ao original.
Exemplos de venda cruzada
A venda cruzada em ação pode ser semelhante a estes exemplos:
- Você está comprando em uma loja de eletrônicos um novo smartphone. O vendedor recomenda um protetor de tela e uma capa especial para acompanhar o telefone.
- Você está pedindo o almoço em sua lanchonete favorita e o balconista pergunta se você gostaria de adicionar batatas fritas e uma bebida ao seu pedido.
- Você está experimentando uma blusa nova em uma loja de departamentos quando o vendedor apresenta uma calça que combina perfeitamente com a blusa.
O que é upsell?
O upsell , por outro lado, envolve um vendedor trabalhando para que um cliente gaste mais dinheiro em uma versão atualizada de algo que ele já estava planejando comprar. O upsell significa que um representante de vendas pode ver o interesse de um cliente em uma câmera digital intermediária e começar a conversar com eles sobre a compra do próximo modelo (apresentando um preço mais alto).
Para alguns, o upselling parece muito agressivo, mas para a empresa, um upsell bem-sucedido gera receita adicional do que teria sido uma compra menos cara. Para uma empresa que está fazendo um upselling, é importante mostrar ao consumidor o valor agregado que o produto atualizado irá oferecer.
Exemplos de upsell
O upsell em ação pode se parecer com um destes exemplos:
- Fazendo check-in no balcão de uma companhia aérea, um funcionário da companhia aérea incentiva o viajante a fazer um upgrade de sua passagem para a primeira classe.
- Um serviço de assinatura de música online oferece um plano gratuito e, ocasionalmente, envia um pop-up para os clientes promovendo as vantagens de atualizar para o serviço de $ 9,99 / mês.
- Você está em busca de uma nova televisão de 32 polegadas. Ao falar com um vendedor, eles mencionam os recursos adicionais e a garantia estendida da versão de 43 polegadas.
Comparando os dois
Então, você já percebeu a diferença entre venda cruzada e upsell? Podemos resumir melhor dizendo que a venda cruzada envolve a compra de produtos relacionados a uma compra, enquanto o upselling envolve a compra de versões melhores da compra pretendida. Ambas as estratégias de vendas tratam de oferecer melhor valor aos clientes, seja por meio de acessórios relacionados para aprimorar uma compra ou de melhores recursos em uma compra atualizada. Para empresas, qualquer estratégia de vendas (se feita corretamente) resulta em mais receita.
Resumo da lição
Venda cruzada e upsell são estratégias de vendas que um vendedor, ou mesmo um site, usa para incentivar um cliente a gastar mais dinheiro.
A venda cruzada se concentra na compra de produtos ou acessórios relacionados por um comprador para acompanhar uma compra existente. Isso pode incluir um vendedor sugerindo um cartão de memória quando um cliente compra uma nova câmera digital.
O upsell, por outro lado, é fazer com que os clientes comprem uma versão melhor (e mais cara) de um produto que estão considerando. Por exemplo, se você for a um estacionamento com um plano para comprar um modelo básico de SUV, um vendedor tentando fazer um upsell de você pode mostrar a você SUVs com mais recursos, como teto solar e rádio via satélite.