Definição
Proposta de venda única (USP) é um conceito desenvolvido pelo publicitário Rosser Reeves em seu livro de 1961 intitulado Reality in Advertising. Reeves argumentou que uma proposta de venda única consiste em três elementos:
- Cada mensagem publicitária deve fazer uma proposta aos clientes em potencial de que eles obterão um benefício específico se comprarem esse produto específico.
- A proposta deve ser exclusiva porque não é oferecida ou não pode ser oferecida por sua concorrência.
- A proposição deve ser persuasiva o suficiente para fazer com que uma quantidade significativa de consumidores compre o produto.
Em termos simples, USP é um método de persuadir clientes em potencial de que seu produto oferece um benefício específico e único que eles não poderiam obter de outra forma.
Exemplos
Talvez a indústria mais fácil de capitalizar sobre propostas de vendas exclusivas seja a indústria do esporte. Um exemplo clássico de atleta que é uma marca em si mesmo é Michael Jordan. Seu jogo agregou um valor único ao Chicago Bulls, e ele foi capaz de alavancar a adoração dos fãs em um império de endosso que variava de tênis de basquete a roupas íntimas masculinas.
Outro exemplo são as Olimpíadas. O evento é único para atletas e espectadores. Ele fornece uma experiência para ambos os grupos que eles realmente não podem alcançar em nenhum outro lugar.
Os armeiros de espingarda ingleses feitos à medida podem utilizar a USP para alvejar desportistas ricos. Essas espingardas são personalizadas e feitas à mão para cada esportista específico, como um terno feito sob medida
Esportes exóticos ou carros de luxo (como um Bentley, um Lamborghini e um Roll Royce) oferecem um cache que não é facilmente reproduzido pelos concorrentes.
Um exemplo final, mais prático, pode ser alguns pacotes de férias exclusivos. Uma combinação única de acomodações, oportunidades de refeições, compras e passeios pode proporcionar aos turistas uma experiência que não pode ser proporcionada por terceiros na indústria de viagens.
Resumo
Proposta de venda única é um conceito de publicidade desenvolvido por Rosser Reeves. USP consiste em três elementos. Primeiro, deve haver uma proposição de que os clientes obterão um benefício específico se comprarem seu produto. Em segundo lugar, apenas o seu produto pode dar o benefício ao cliente. Terceiro, sua proposta deve ser persuasiva o suficiente para convencer um número significativo de consumidores a comprar o produto. Em essência, você está tentando persuadir clientes em potencial de que seu produto oferece um benefício específico que é único e não está disponível em outro lugar.
Resultados de Aprendizagem
Após a conclusão desta lição, você deve estar pronto para:
- Defina a proposta de venda única de Rosser Reeves
- Explique como funciona essa proposta de venda
- Dê exemplos de como esse conceito de publicidade é usado hoje