Promoção de vendas comerciais
Enquanto as promoções de vendas ao consumidor ajudam a puxar um produto por meio de um canal de marketing, aumentando a demanda do consumidor por um produto, as promoções de vendas comerciais têm o efeito oposto. Eles trabalham para empurrar um produto através do canal, aumentando a demanda de um varejista ou de outro intermediário. A promoção de vendas comerciais é um incentivo promocional direcionado a varejistas, atacadistas ou outros compradores comerciais para estimular vendas imediatas.
 |
Você deve se lembrar que os profissionais de marketing gastam o dobro em promoções de vendas do que em publicidade. Desse pedaço do bolo, os gastos com promoção de vendas comerciais são duas vezes maiores que os gastos com promoção de vendas ao consumidor. Embora as promoções de vendas ao consumidor possam ser as mais visíveis, já que foram criadas para se destacar e chamar sua atenção, as promoções de vendas comerciais estão ao nosso redor. Eles simplesmente não são detectados tão facilmente pelos consumidores.
Persuadindo varejistas
Os fabricantes usam promoções de vendas comerciais para atender a um punhado de objetivos, todos voltados para incentivar os varejistas ou outros revendedores a vender mais de seus produtos. Por um lado, se um produto é novo no mercado, um fabricante pode precisar oferecer uma promoção comercial para encorajar o varejista a comercializar o item. Para fazer isso, um fabricante pode oferecer um display de ponto de venda gratuito junto com uma permissão de troca para atrair clientes para o item. Esse tipo de negócio pode acontecer em uma feira comercial onde um novo produto seja apresentado pela primeira vez.
Aqui está um exemplo: digamos que os Irmãos Romano de Nova Jersey desenvolveram um tipo especial de água engarrafada. A água é naturalmente verde porque vem de uma fonte especial coberta de algas com benefícios para a saúde recém-descobertos. Sua água, GRN, está sendo lançada na feira anual Fancy Food.
Para influenciar os varejistas a comercializar seus produtos, os Irmãos Romano estão oferecendo alguns incentivos. Em primeiro lugar, eles estão oferecendo uma concessão comercial ou um desconto especial para pedidos feitos durante o show Fancy Foods. Em segundo lugar, cada pedido vem com um display de ponto de venda, já que o produto é novo e os Irmãos Romano querem ter certeza de que ele é separado de outras águas engarrafadas. Um display de ponto de venda ajuda a chamar a atenção para um produto, servindo como uma espécie de display especializado para aquele produto específico. Muitas vezes você pode encontrá-los no final de um corredor ou perto do caixa para estimular uma compra por impulso.
Além desses dois incentivos, os irmãos estão distribuindo amostras em tamanho real para os participantes de feiras comerciais sedentos para gerar boa vontade e permitir que varejistas em potencial se familiarizem com sua água. Uma vez que o varejista compra um produto, não é bom para o fabricante que ele simplesmente fique parado e não venda. Outro objetivo da promoção comercial é incentivar o varejista a promover o produto.
 |
Promoção Estimulante
Digamos que depois de seis meses, os Irmãos Romano comecem a ver uma queda nas vendas de GRN. O entusiasmo inicial acabou e os clientes não estão procurando por ele tão prontamente como faziam quando ele foi lançado. Os Irmãos Romano podem usar alguns incentivos de promoção comercial diferentes para impulsionar as vendas novamente. Por um lado, eles podem oferecer dinheiro para empurrar , também conhecido como um spiff , para os vendedores em pontos de venda para incentivá-los a promover GRN em vez de outras águas engarrafadas. Spiffs são abreviações de 'fundos de incentivo de produtos promocionais especiais' e podem ser bônus em dinheiro, cartões-presente ou outros incentivos.
Eles também podem trabalhar com o varejista em publicidade cooperativa e ajudar a loja a pagar para veicular um anúncio apresentando a GRN. Nesse caso, os irmãos Romano pagam uma loja de alimentos especializados local para incluir a GRN na primeira página de seu encarte de jornal de quarta-feira.
Manutenção de estoque
Outras vezes, o produto esquenta tanto que o fabricante deve garantir que o varejista tenha o suficiente para mantê-lo em estoque. Após um grande aumento nas vendas, os Irmãos Romano oferecem uma permissão especial de comércio no primeiro pedido, uma permissão de compra que oferece um crédito de $ 150 com qualquer pedido de $ 500 ou mais. Isso ajuda a incentivar o varejista a fazer pedidos maiores, garantindo que cada loja tenha muito GRN na prateleira e verde no bolso.
Existem outros objetivos que podem ser alcançados pela promoção comercial. Junto com os spiffs, o treinamento especial para vendedores ou concursos de vendas pode ajudar na defesa contra as vendas de produtos concorrentes. Essas promoções comerciais se concentram em educar o vendedor e motivá-lo a cumprir as metas de vendas dos produtos de sua empresa, e não de um concorrente.
Resumo da lição
Como você pode ver, os fabricantes usam todos os tipos de incentivos para ajudar a atingir seus objetivos. A promoção de vendas comerciais é um incentivo promocional direcionado a varejistas, atacadistas ou outros compradores comerciais para estimular vendas imediatas.
Os objetivos das promoções comerciais podem ser influenciar os varejistas a comercializar um novo produto, rejuvenescer as vendas estagnadas e manter os produtos bem estocados. Esses objetivos podem ser alcançados por meio de várias promoções comerciais, desde feiras comerciais e displays de pontos de venda até bônus e descontos.
Resultado de aprendizagem
Na conclusão deste vídeo, você deve ser capaz de explicar os tipos e o propósito da promoção de vendas comerciais.