Promoção de vendas
Ahh, Dia dos Namorados - um sonho de promoção de vendas do consumidor. O potencial para promoções cruzadas, descontos por tempo limitado, displays em pontos de venda e prêmios é abundante.
Você pode estar se perguntando: 'Qual é o problema da promoção de vendas? Isso realmente funciona? E o que é exatamente? Nesse caso, promoção de vendas é qualquer tipo de incentivo promocional utilizado para estimular vendas imediatas. Em geral, as atividades de promoção de vendas podem ser direcionadas aos consumidores finais ou intermediários, mas, neste caso, vamos nos concentrar apenas no consumidor final.
Então, qual é o grande problema da promoção de vendas? Acontece que, em comparação com a publicidade, os profissionais de marketing gastam o dobro em promoção de vendas, então eles devem estar certos. Vejamos o Dia dos Namorados para ver um exemplo de como a promoção de vendas pode ser usada e por que é tão eficaz.
Vovó Belle sempre adora comprar cartões para seus dois netos. Ela não os vê com frequência, então acha que enviar cartões para festas diferentes ajuda seus netos a saber que ela está sempre pensando neles.
Ao entrar na Inkblot, sua loja de cartões local, ela vê Cupidog, um cachorro cantor e dançarino vestido como o Cupido, em um adorável ponto de venda. Ela já está amando o cachorro e acha que seu neto mais novo ficaria louco com ele. Melhor ainda, ela olha para cima e vê uma placa, '$ 15,95 com a compra de três cartões Inkblot, normalmente $ 32,95'. Vovó Belle estava planejando comprar apenas dois cartões, mas ela não consegue resistir a Cupidog e decide comprar um para sua amiga Fran para conseguir o Cupidog com desconto para seu neto mais novo. Por causa da promoção de vendas, o Inkblot não apenas convenceu a vovó Belle a sair do bolso para pegar outro cartão, como a prenderam por um cachorro de pelúcia de US $ 16 usando promoção cruzada .
O Dia dos Namorados (ou qualquer feriado) é ótimo para promoção de vendas devido ao seu tempo limitado. Você deve se lembrar que as promoções de vendas são mais frequentemente usadas para estimular aumentos de vendas de curto prazo. Faça uma promoção de desconto por muito tempo ou com muita frequência e os clientes esperam isso o tempo todo.
Consumidores e promoção de vendas
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Mas, isso não quer dizer que as promoções de vendas só funcionam em torno dos feriados. À medida que o estilo de vida dos consumidores em geral se torna mais apressado, eles passam cada vez menos tempo no processo de decisão do consumidor . Freqüentemente, os consumidores se colocam em uma rotina e não querem se aventurar e experimentar novos produtos porque não têm tempo para investir na busca, avaliação e teste do produto. Eles estão satisfeitos com seus padrões de compra atuais e não olham além de suas necessidades atuais. É quando uma promoção de vendas pode despertar o consumidor para um novo produto ou revitalizar seu interesse por um produto existente. De certa forma, a promoção de vendas salta e diz: 'Ei, experimente! Me compre!'
Além disso, existem algumas promoções de vendas das quais os consumidores simplesmente gostam de participar. De sorteios anuais a concursos e até cupons, alguns consumidores acham a caça a descontos e jogos divertidos e aproveitam as promoções de vendas pela diversão quase tanto quanto pelo desconto.
Objetivos da promoção de vendas
Dos quatro Ps do marketing - produto, preço, promoção e local - os três objetivos da promoção são informar, persuadir e lembrar os consumidores dos produtos. Vejamos como a promoção de vendas pode ser combinada com esses objetivos para produzir resultados.
Quando o Molho de Tomate Doc's lançou uma embalagem que pode ser fechada novamente, eles queriam que os consumidores soubessem. Por muito tempo, os consumidores ficaram frustrados quando tiveram que abrir uma lata de molho de tomate, usar uma pequena quantidade e procurar um recipiente para guardar o resto. Doc's precisava informar os consumidores sobre a nova embalagem.
Consumidores preocupados com o preço podem estar cansados de que a nova embalagem leve a um produto mais caro, então a Doc's veicula um anúncio no encarte do cupom de domingo explicando como a embalagem maior é na verdade mais econômica e inclui um cupom de $ 0,50 de desconto em um Molho de Tomate da Doc's. O cupom é uma forma de promoção de vendas, combinada com um anúncio para informar o consumidor sobre o novo e melhorado Molho de Tomate Doc's e seus benefícios econômicos gerais.
As promoções de vendas também podem ser usadas para ajudar a persuadir os consumidores a comprar produtos novos ou existentes. Uma maneira é oferecer uma amostra. As amostras podem ajudar a persuadir o consumidor a comprar um novo produto, reduzindo o risco associado à compra. Veja como:
Digamos que você esteja tentando decidir sobre um novo molho para salada. Você já viu anúncios de um novo vinagrete que parece bom, mas não quer comprar uma garrafa inteira e correr o risco de desperdiçá-la e seu dinheiro se descobrir que não gosta. Para sua sorte, a empresa está oferecendo amostras grátis hoje. Você pode testar o vinagrete antes de comprá-lo, ficando mais confiante em sua compra.
Nosso exemplo de abertura é outra ótima maneira como as promoções de vendas podem ser usadas para persuasão. O desconto de promoção cruzada, outra técnica de promoção de vendas, persuadiu a vovó Belle a fazer uma compra ainda maior do que ela havia previsto na loja Inkblot.
Por último, as promoções de vendas podem ajudar a lembrar os consumidores dos produtos. Como discutimos anteriormente, os clientes estão gastando menos tempo no processo de decisão do consumidor. Às vezes, os consumidores precisam de algo para saltar e chamar sua atenção, como um display de ponto de venda.
Além disso, conforme os produtos atingem a maturidade em seu ciclo de vida, as vendas podem ficar estagnadas. Concursos, sorteios ou jogos podem ajudar a excitar os consumidores sobre os produtos novamente. Os prêmios , ou produtos gratuitos oferecidos com as compras, também podem impulsionar as vendas de produtos. Oferecer uma espátula grátis na compra de xarope de bordo, por exemplo, pode impulsionar as vendas.
Resumo da lição
Como já discutimos, promoção de vendas ao consumidor é qualquer tipo de incentivo promocional usado para encorajar vendas imediatas. As promoções de vendas são usadas para estimular aumentos nas vendas de curto prazo por meio de descontos, amostras e displays. Eles trabalham com os outros objetivos da promoção P do mix de marketing: informar, persuadir e nos lembrar dos produtos, reduzindo riscos e chamando a atenção.
Resultados de Aprendizagem
No final desta lição, você será capaz de:
- Descreva a promoção de vendas e sua finalidade
- Explique como a promoção de vendas funciona com os objetivos da promoção nos quatro Ps do marketing