Definição e exemplos
Um produto não procurado é aquele que os consumidores desconhecem ou não estão tão interessados em buscar ativamente para compra. Um alto grau de marketing, incluindo propaganda pesada e técnicas de vendas agressivas, geralmente é necessário devido ao desconhecimento do consumidor sobre o produto ou nenhum desejo real de comprá-lo. Outro obstáculo sério com um produto não procurado é que geralmente não há benefício tangível imediato obtido na compra e, portanto, nenhum incentivo para fazer a compra.
Vejamos alguns exemplos de bens não procurados.
- Seguro de vida
- Seguro de acidentes
- Planos funerários pré-pagos
- Seguro de invalidez de longo ou curto prazo
- Seguro de lar de idosos
- Produtos totalmente novos e inovadores, como smartphones com tela de toque quando foram lançados
Convertendo Produtos Não Procurados
Vender produtos não procurados é provavelmente a tarefa de marketing mais difícil para uma empresa. Geralmente requer uma extensa campanha de marketing, incluindo um alto volume de publicidade e profissionais de vendas altamente treinados e agressivos. Você pode basicamente dividir os produtos não procurados em duas categorias: produtos que são desconhecidos dos consumidores e produtos que os consumidores não veem necessidade ou não desejam comprar. Vamos dar uma olhada em cada um.
Comercializar produtos desconhecidos é provavelmente a tarefa mais fácil. Uma boa campanha de marketing pode converter um produto não procurado em um produto procurado se for relativamente fácil persuadir os consumidores de que o produto tem utilidade. Era uma vez, os fornos de microondas eram uma inovação e ninguém procurava comprá-los. No entanto, os fornos de microondas eventualmente se tornaram um produto procurado e agora são um produto básico na cozinha.
Por outro lado, é muito mais difícil converter um produto não procurado em um produto procurado se os consumidores não virem uma necessidade imediata dele. O exemplo clássico é o seguro de vida. Quem quer pensar em sua eventual morte? Embora a morte seja certamente inevitável, uma morte prematura é estatisticamente improvável. Assim, muitas pessoas não percebem valor suficiente em fazer uma compra de seguro de vida.
As campanhas publicitárias e os profissionais de vendas devem persuadir agressivamente o consumidor da necessidade e utilidade imediatas do produto. Por exemplo, se um cliente potencial tiver uma família, o vendedor pode se concentrar na necessidade de proteger a família do cliente potencial. Você pode ver agora por que os vendedores de seguro de vida recebem altas comissões? É muito difícil fazer uma venda.
Resumo da lição
Produtos não procurados representam um desafio difícil para as empresas que os produzem e comercializam. Um produto não procurado é um produto que o consumidor desconhece ou que o consumidor simplesmente não tem um forte desejo de comprar. As empresas geralmente precisam usar publicidade agressiva e técnicas de vendas para converter produtos não procurados em produtos procurados. Isso é especialmente verdadeiro se o produto não for procurado porque os consumidores não veem valor imediato em fazer a compra.
Resumo da lição
As empresas que fornecem produtos não procurados devem contar com estratégias de marketing agressivas, a fim de tornar o consumidor ciente do produto ou fornecer a finalidade do produto ao consumidor. A recompensa é grande se o consumidor for informado da necessidade e o produto se tornar uma compra.
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Resultados de Aprendizagem
Use o seu conhecimento obtido nesta lição para:
- Entenda o que exatamente significa «produto não procurado»
- Liste alguns exemplos de produtos não procurados
- Descreva o processo pelo qual as empresas de marketing convertem produtos não procurados em produtos desejados pelos consumidores