O que são vendas business-to-business? – Definição, Processo e Técnicas

Vendas Business-to-Business

As vendas business-to-business (B2B) são apenas isso, vendas de uma entidade comercial para outra. É provável que esse tipo de venda seja maior do que uma venda business-to-consumer, uma vez que a empresa pode comprar seu produto para vários sites ou funcionários, e tende a ser mais orientada financeiramente, já que o comprador deve justificar a compra para outros membros da a organização.

O Processo de Vendas B2B

O processo de venda para empresas é um pouco diferente das vendas tradicionais ao consumidor. Para entender o processo, ouviremos a situação de venda de Hank, que vende sistemas telefônicos comerciais. Aqui estão as etapas em um processo de venda business-to-business (B2B):

• Compreenda a necessidade e a capacidade de pagamento

A primeira etapa é entender o problema que seu cliente em potencial está tentando resolver e sua capacidade de pagar pelo seu produto ou serviço. Hank começa a conversa perguntando ao cliente em potencial perguntas sobre os motivos da compra de um sistema telefônico (nova instalação? Substituir o sistema antigo? Adicionar estações ao sistema atual?) E o que eles têm no lugar. Ele discute os recursos do sistema atual que são usados ​​e os que eles gostariam que não estivessem disponíveis. Ele também pergunta sobre o orçamento deles para a implantação, então ele propõe uma solução que a empresa pode pagar.

• Desenvolva uma solução

Depois de entender as necessidades dos clientes em potencial e os meios financeiros, você precisa avaliar os vários produtos que tem a oferecer e desenvolver uma solução personalizada para eles que atenda às suas necessidades e orçamento. Hank agora pega as informações fornecidas na reunião inicial e as compara com os vários sistemas que ele tem disponíveis e seleciona um que ele acha que melhor atenderia às necessidades deles. Ele então reúne um pacote de informações e um orçamento para este sistema, junto com uma lista de verificação personalizada comparando a 'lista de desejos' do cliente com o hardware proposto.

• Avalie a solução com o cliente

A solução personalizada agora é compartilhada com o cliente em potencial, geralmente em uma reunião onde a solução é apresentada e todas as dúvidas do cliente podem ser respondidas. A solução pode ser modificada com a entrada do cliente antes da finalização. Hank se encontra novamente com o cliente e o orienta sobre a proposta que ele desenvolveu. Após uma longa discussão, Hank volta a seu escritório para revisar a proposta para refletir algumas modificações que surgiram na reunião.

• Finalizar venda

Uma vez que os termos são acordados, um acordo de compra, ou contrato, é assinado para finalizar o acordo. Hank envia a proposta final ao cliente, junto com um contrato que ele pode assinar e devolver para iniciar o processo. Assim que o documento assinado for recebido, a venda será concluída e o processo de implementação terá início.

Técnicas de Venda B2B

Aqui estão algumas técnicas de venda que são úteis em situações de venda B2B:

• Converter todos os benefícios em valores em dólares

Os compradores corporativos precisarão justificar a compra para sua equipe financeira e alta administração, e isso os ajuda muito ter valores específicos em dólares associados aos benefícios da implementação de seu produto ou serviço. Por exemplo, em vez de alegar que seu sistema de telefonia economizará uma hora por ano de tempo por estação para o administrador, estime o custo de um call center médio: 1 hora de tempo x $ 25 por hora de remuneração para um administrador x 300 funcionários em uma chamada centro = $ 7.500 por ano em economia!

• Personalize o seu argumento de venda

Como as vendas B2B geralmente são vendas maiores, há uma necessidade de uma solução customizada para o cliente, para que ele possa garantir que atenda às suas necessidades, e vale a pena o esforço para o vendedor, já que as comissões por venda são correspondentemente maiores também. Quanto mais a proposta aborda especificamente as necessidades do cliente e resolve seu problema atual, maior a probabilidade de ele comprá-la.

• Reserve um tempo para construir confiança e credibilidade

Os compradores empresariais costumam gastar grandes quantias do dinheiro da empresa e, se tomarem uma decisão errada, isso pode ter um impacto em sua carreira. Com base nisso, esses compradores precisarão ter um nível mais alto de confiança no negócio e em seus produtos antes de comprar.

• Mantenha contato

Os compradores comerciais geralmente estão muito ocupados e podem precisar que um vendedor mantenha contato para finalizar a venda. Há um equilíbrio entre ser útil e ser chato, que será importante para o vendedor descobrir ... mas muitas vezes são necessários vários contatos antes que um comprador comercial compre qualquer coisa, então um check-in regular é importante para que você esteja no local quando o cliente finalmente estiver pronto para comprar.

• Forneça informações gratuitas

Os vendedores podem construir credibilidade e interesse em clientes em potencial, fornecendo informações úteis e gratuitas relacionadas ao produto por meio de folheto ou site. Idealmente, isso será suficiente para que o cliente possa compreender totalmente o produto e seus benefícios, e considere a compra do produto antes de entrar em contato com a empresa para obter informações adicionais.

• Foco nas referências

Uma vez que a confiança é uma parte tão importante do processo de vendas B2B, as referências são importantes, pois dão alguma credibilidade no início. As referências podem ser de clientes atuais ou antigos, de outras empresas que vendem para a mesma base de clientes e de terceiros que recomendam, como associações do setor.

Resumo da lição

Vamos revisar. As vendas business-to-business (B2B) são vendas de uma empresa para outra. Este tipo de venda tende a ser maior do que uma venda business-to-consumer, uma vez que a empresa pode comprar um produto para vários sites ou funcionários e tende a ser mais orientada financeiramente, já que o comprador deve justificar a compra para outros membros da a organização.

As etapas do processo de venda B2B são:

• Entenda a necessidade e a capacidade de pagar
• Desenvolva uma solução que atenda a necessidade do cliente
• Avalie a solução proposta com o cliente
• Finalize a venda

Algumas técnicas que podem auxiliar no processo de venda B2B são:

• Converta todos os benefícios em valores em dólares
• Adapte seu argumento de venda de acordo com a situação do cliente
• Reserve um tempo para construir confiança e credibilidade
• Mantenha contato
• Forneça informações gratuitas
• Foco em referências

Termos e definições de vendas business-to-business

Resultados de Aprendizagem

Após o término desta lição, os alunos ficarão felizes em saber como:

• Definir vendas business-to-business
• Descreva o processo para vendas bem-sucedidas
• Reconhecer técnicas para fazer vendas B2B