Definindo Produtos de Negócios e o Mercado de Negócios
Teste rápido: se você é um funcionário dos correios e vende selos para um consumidor que chega aos correios, você está vendendo um produto de consumo . Mas, se o mesmo carteiro vende uma máquina de postagem para um distribuidor local de alimentos, o produto se torna um produto comercial . Por quê? A diferença é o usuário final.
O marketing empresarial é o marketing de bens e serviços para indivíduos e empresas por motivos outros que não o consumo pessoal. O mercado empresarial é composto por quatro áreas. Postmaster Joe tem anos de experiência lidando com todos esses tipos de negócios e ele nos levará em um tour local para explicar os diferentes segmentos e produtos.
Produtores e revendedores
Os maiores clientes do Postmaster Joe são os produtores locais da cidade. Produtores são organizações que compram bens e serviços para produzir outros produtos, para incorporar em outros produtos ou para facilitar a operação diária da empresa. Outro nome para produtores é OEMs ou fabricantes de equipamentos originais. Os clientes produtores favoritos de Joe são as empresas locais de construção e transporte da cidade.
Imagine possuir um negócio onde você não fabrica ou produz nenhum produto! Todo o modelo de negócios seria comprar produtos acabados e depois revendê-los com lucro. Este é o propósito de um revendedor . Postmaster Joe lida principalmente com revendedores atacadistas. Seu maior cliente é a JNG Wholesalers, que abastece escolas locais com produtos educacionais, como lápis, livros e carteiras.
Governos e instituições
Embora Postmaster Joe trabalhe para uma instituição governamental, ele também tem outros escritórios do governo como seu cliente comercial. As empresas dependem fortemente das vendas ao governo para manter sua receita. Na verdade, o Governo Federal dos Estados Unidos é considerado o maior cliente do mundo, com mais de 600 milhões de compras feitas por ano. Os diferentes segmentos são instituições do governo municipal, municipal, estadual e federal.
O menor dos clientes comerciais do Postmaster Joe consiste em instituições . Sua lista de clientes consiste em igrejas, bibliotecas, hospitais, sindicatos, clubes e fundações.
Tipos de produtos comerciais
O primeiro tipo de produto comercial é denominado equipamento principal . Esse tipo de produto comercial inclui bens de capital , como máquinas grandes, computadores mainframe e edifícios. Postmaster Joe explica que a estratégia de marketing do equipamento principal contém vendas pessoais, já que o produto é geralmente muito caro, feito sob medida e uma compra de alto risco.
O próximo tipo de produto comercial é chamado de equipamento acessório . Esses produtos são mais baratos e os exemplos incluem copiadoras ou ferramentas elétricas. A comercialização desses tipos de produtos consiste em uma oferta padronizada de produtos e uma boa publicidade comercial. Postmaster Joe vende produtos acessórios, como grandes máquinas de mala direta, para seus grandes clientes corporativos.
As matérias-primas são o terceiro tipo de produto comercial. Exemplos do produto incluem produtos agrícolas ou não processados, como milho, frutas, vegetais e peixes. De acordo com Postmaster Joe, a maioria das empresas que compram grandes quantidades de matéria-prima são as fábricas locais. A implicação de marketing da venda de matérias-primas é que há poucos fornecedores, então o preço é fixo.
Postmaster Joe explica que o quarto tipo de produto comercial é chamado de peças componentes . Este produto consiste em itens acabados (ou produtos quase acabados) que são usados para fazer outros produtos. Um exemplo fácil de peça componente seriam pneus de automóveis para fabricação de automóveis. O Serviço Postal dos EUA compra pneus de reposição para a maioria de seus caminhões de correio todos os meses. A maioria das peças de componentes se desgasta, então há um mercado de reposição.
O material processado é outro tipo de produto comercial. Esses produtos são usados na fabricação de outros produtos, mas precisam passar por algum tipo de processamento. Os exemplos incluem xarope de milho e plásticos. A estratégia de marketing de venda de material processado consiste em alta qualidade, preço e excelente atendimento.
Outro tipo de produto comercial seria suprimentos . Postmaster Joe vende suprimentos, como fita adesiva, caixas e selos para empresas locais. Outros exemplos seriam toalhas de papel, lápis, papel e grampos. Esses produtos geralmente são baratos e precisam ser adquiridos com freqüência. Existem muitos fornecedores e muitos concorrentes, então o preço é muito importante na estratégia de marketing.
Postmaster Joe também vende o último tipo de produto comercial. Os serviços comerciais são itens de despesas que geralmente não fazem parte do produto final. Exemplos desse produto seriam serviços de consultoria, marketing, jurídico e zeladoria. Postmaster Joe vende seu serviço comercial de embalagem, remessa e entrega para seus clientes comerciais locais.
Resumo da lição
O marketing empresarial é o marketing de bens e serviços para indivíduos e empresas por motivos outros que não o consumo pessoal. Os quatro tipos de categorias de negócios são produtores, revendedores, governos e instituições. Os sete tipos de produtos comerciais são os principais equipamentos, acessórios, matérias-primas, peças componentes, materiais processados, suprimentos e serviços comerciais.
A principal diferença de um produto ser classificado como um produto comercial em vez de um produto de consumo é o usuário final. Se um consumidor compra um lápis para seu filho para a escola de um grande vendedor, o lápis é classificado como um produto de consumo. Se esse mesmo consumidor no trabalho compra lápis para toda a empresa de um fornecedor, o lápis é um produto comercial.
Resultados de Aprendizagem
Depois de assistir a esta lição, você será capaz de:
- Discuta a diferença entre um produto comercial e um produto de consumo
- Identifique e explique os quatro tipos de categorias de negócios e sete tipos de produtos de negócios