Construção de relacionamento
Jean acaba de iniciar sua carreira de vendas na Tech Solutions e está com problemas. Ela não parece se conectar com os clientes, ela luta para marcar reuniões e não consegue fechar negócios e fazer uma venda. Assim que Jean está pronta para desistir e começar uma nova carreira, Rapport Man (RM) voa e faz uma visita a ela.
RM diz a Jean que ela não é uma má vendedora, ela só precisa aprender a construir relacionamento. Ele explica que o rapport se refere a um relacionamento em que há confiança mútua e entendimento de que todas as partes envolvidas têm os interesses do outro em mente. A construção de rapport é o processo de criação de rapport e de relacionamentos de confiança entre duas ou mais pessoas.
Para ajudar Jean a entender melhor, RM desenha um pequeno diagrama para mostrar onde duas pessoas podem construir relacionamento uma com a outra. Primeiro, ele desenha dois círculos sobrepostos e rotula o primeiro círculo como ‘você’. No segundo rótulo ele escreve ‘outros’ e na sobreposição ele escreve ‘rapport’.
Ele explica que o primeiro círculo representa Jean e seus interesses. O segundo círculo representa os clientes e seus interesses. Se Jean se concentrar apenas em seu círculo, ela parecerá egoísta, e se Jean se concentrar apenas em atender aos interesses do círculo de clientes, pode parecer desesperada ou indigna de confiança. RM diz a Jean para imaginar que ela é uma cliente e o vendedor está ansioso demais para atender às suas necessidades. Ela pode começar a pensar que eles estão tramando algo ou mentindo. Por outro lado, se o vendedor estiver apenas falando sobre por que ama o produto e como deseja vendê-lo, Jean provavelmente sentirá que está com frio e não se interessará pelas necessidades dela.
Agora, apontando para a área de sobreposição, RM diz que gosta de chamar isso de zona de relacionamento . Esta é a área onde interesses, pontos em comum e capacidade de demonstrar empatia permitem que você desenvolva harmonia. Conectar-se com alguém nessa área pode ajudá-lo a estabelecer rapidamente as características de um bom relacionamento. Por exemplo, se o mesmo vendedor identifica por que o produto atende às suas necessidades e às dele, é mais provável que você confie nele. É assim que você pode construir relacionamento. A conexão entre as duas pessoas é muito importante.
RM diz a Jean que algumas pessoas são capazes de construir rapport muito rapidamente. Esses indivíduos têm uma capacidade única de se conectar com outras pessoas e identificar imediatamente interesses mútuos. Para outros, leva algum tempo. No entanto, algumas características-chave da construção de um bom relacionamento incluem:
- A capacidade de identificar um terreno comum em que ambas as partes possam concordar
- Usando uma linguagem corporal que indica confiança e compreensão
- Indicando escuta ativa, fazendo as perguntas certas e reconhecendo o que a pessoa disse
- Ter empatia pela outra pessoa e suas experiências
RM prossegue, dizendo que essas características de harmonia são evidentes na capacidade de uma pessoa de se conectar com um indivíduo.
Importância do Rapport
RM continua, dizendo a Jean que não construir rapport é problemático porque pode deixar os clientes com uma sensação de desconforto, falta de confiança e como se a empresa ou o vendedor não tivesse o melhor interesse em mente. Isso impedirá vendas e prejudicará o sucesso de longo prazo com os clientes.
Não ter um bom relacionamento também pode prejudicar as relações de trabalho entre os funcionários: pode prejudicar a liderança de uma pessoa, gerar desconfiança no escritório e iniciar conflitos internos, que inevitavelmente têm um impacto negativo na organização. Portanto, construir relacionamento é uma parte essencial da criação de um negócio de sucesso.
Seguindo em frente, RM explica que, como o relacionamento é um relacionamento de confiança, é um componente necessário para construir relações fortes com o cliente e bom atendimento ao cliente em todos os setores. Também é importante que a equipe e os líderes construam um relacionamento mútuo para criar um ambiente de trabalho confiável e coeso. A questão é que todas as pessoas precisam e desejam sentir que você tem os melhores interesses em mente, e estabelecer um bom relacionamento cria um ambiente onde há compreensão mútua.
Por fim, ter um bom relacionamento é importante porque permite que você se recupere caso cometa um erro. Imagine se você confia em uma empresa e, uma vez, eles mudam você rapidamente. Se você já tem um bom relacionamento com eles, é mais provável que volte e permita que se desculpem. No entanto, se sua primeira experiência com uma empresa não criar um bom relacionamento, talvez você nunca mais volte.
Em suma, o relacionamento é importante porque:
- Isso gera confiança
- Isso cria um terreno comum
- Desenvolve boas relações com clientes ou funcionários
- Ele permite que você se recupere se houver um erro
Resumo da lição
Para encerrar, RM lembra a Jean que o rapport é uma relação de confiança e compreensão mútuas entre as partes. A construção de rapport é o processo de criação de rapport e de relacionamentos de confiança entre duas ou mais pessoas. Para obter o melhor relacionamento da imagem, imagine-a como a área entre dois círculos que se cruzam. A zona de sobreposição é onde você pode estabelecer confiança, terreno comum e empatia. Para ter em mente a aparência do relacionamento, considere algumas de suas características principais:
- A capacidade de identificar um terreno comum em que ambas as partes podem concordar
- Usando uma linguagem corporal que indica confiança e compreensão
- Indicando escuta ativa, fazendo as perguntas certas e reconhecendo o que a pessoa disse
- Ter empatia pela outra pessoa ou pessoas e suas experiências
Finalmente, o relacionamento é importante para o sucesso de um negócio. Se uma empresa não tiver relacionamento com seus clientes, será difícil adquiri-los e mantê-los. No escritório, a falta de relacionamento gera desconfiança e descomprime os funcionários de trabalhar uns com os outros. Assim, o relacionamento é importante para criar um negócio saudável e bem-sucedido.