O que é o comportamento do consumidor em marketing?

O marketing é muito mais do que criar uma frase cativante ou um jingle que as pessoas vão cantar por dias. Compreender o comportamento do consumidor é um aspecto vital do marketing. O comportamento do consumidor é o estudo de como as pessoas tomam decisões sobre o que compram, querem, precisam ou agem em relação a um produto, serviço ou empresa. É fundamental compreender o comportamento do consumidor para saber como os clientes em potencial responderão a um novo produto ou serviço. Também ajuda as empresas a identificar oportunidades que não são atendidas atualmente.

Um exemplo recente de mudança no comportamento do consumidor são os hábitos alimentares dos consumidores que aumentaram drasticamente a demanda por produtos sem glúten (GF). As empresas que monitoraram a mudança nos padrões alimentares dos consumidores criaram produtos GF para preencher uma lacuna no mercado. No entanto, muitas empresas não monitoraram o comportamento do consumidor e foram deixadas para trás no lançamento de produtos GF. Compreender o comportamento do consumidor permitiu que as empresas proativas aumentassem sua participação no mercado, antecipando a mudança nos desejos dos consumidores.

Os Três Fatores

Para compreender totalmente como o comportamento do consumidor afeta o marketing, é vital compreender os três fatores que afetam o comportamento do consumidor: psicológico, pessoal e social.

Fatores psicológicos

Na vida diária, os consumidores estão sendo afetados por muitos problemas que são exclusivos de seu processo de pensamento. Os fatores psicológicos podem incluir a percepção de uma necessidade ou situação, a capacidade da pessoa de aprender ou compreender informações e a atitude de um indivíduo. Cada pessoa responderá a uma mensagem de marketing com base em suas percepções e atitudes. Portanto, os profissionais de marketing devem levar esses fatores psicológicos em consideração ao criar campanhas, garantindo que sua campanha atrairá seu público-alvo.

Fatores pessoais

Fatores pessoais são características específicas de uma pessoa e podem não se relacionar a outras pessoas do mesmo grupo. Essas características podem incluir como uma pessoa toma decisões, seus hábitos e interesses exclusivos e opiniões. Ao considerar fatores pessoais, as decisões também são influenciadas por idade, sexo, formação, cultura e outras questões pessoais.

Por exemplo, uma pessoa mais velha provavelmente exibirá comportamentos de consumo diferentes dos de uma pessoa mais jovem, o que significa que ela escolherá os produtos de maneira diferente e gastará seu dinheiro em itens que podem não interessar a uma geração mais jovem.

Fatores sociais

O terceiro fator que tem um impacto significativo no comportamento do consumidor são as características sociais. Os influenciadores sociais são bastante diversos e podem incluir a família de uma pessoa, interação social, trabalho ou comunidade escolar, ou qualquer grupo de pessoas ao qual uma pessoa se afilie. Também pode incluir a classe social de uma pessoa, que envolve renda, condições de vida e nível de escolaridade. Os fatores sociais são muito diversos e podem ser difíceis de analisar ao desenvolver planos de marketing.

No entanto, é fundamental considerar os fatores sociais no comportamento do consumidor, pois eles influenciam muito a forma como as pessoas respondem às mensagens de marketing e tomam decisões de compra. Por exemplo, como usar um porta-voz famoso pode influenciar os compradores.

Modelos de comportamento do consumidor

Por meio de pesquisa e observação, vários modelos foram desenvolvidos que ajudam a explicar melhor por que os consumidores tomam decisões, incluindo a caixa preta, variáveis pessoais e modelos complexos.

O modelo de caixa preta é baseado em estímulo-resposta externo, o que significa que algo leva o consumidor a tomar decisões de compra influenciadas por muitos fatores, incluindo mensagens de marketing, amostragem, disponibilidade do produto, promoções e preço.

Quando influenciados pelo modelo de variável pessoal , os consumidores tomam decisões com base em fatores internos. Esses fatores internos podem incluir opiniões pessoais, sistemas de crenças, valores, tradições, objetivos ou qualquer outro motivador interno.

O terceiro modelo de comportamento do consumidor é o modelo complexo . O modelo complexo considera variáveis internas e externas.

Como é estudado

Existem muitas maneiras de estudar o comportamento do consumidor, mas as três formas mais comuns incluem:

1. Grupos de foco – reunir vários consumidores ao mesmo tempo e lugar oferece uma chance de fazer perguntas de marketing e determinar como os consumidores se sentem sobre produtos existentes ou novos.

2. Pesquisas – Pedir informações às pessoas permite que o grupo de marketing entenda como os consumidores se sentem, o que desejam e como reagirão. Se ficar claro que os consumidores não estão satisfeitos com um produto atual ou não vão querer um produto futuro, as empresas podem fazer acomodações para o comportamento do consumidor e capitalizar vendas maiores em outros lugares.

3. Acompanhe o histórico de vendas – O comportamento do consumidor no passado ajuda a prever o comportamento do consumidor no futuro. Ao estudar o que os consumidores têm feito historicamente, as empresas podem fazer previsões do que os clientes farão em resposta às mudanças. Pense na última vez que você foi ao mercado e digitalizou seu cartão de recompensas. Os dados coletados de suas compras são combinados com milhões de outras transações para entender melhor o comportamento do consumidor.

Importância no Marketing

Assim que as empresas compreenderem melhor os hábitos de compra e o comportamento do consumidor, terão informações valiosas sobre o que os consumidores desejam, como aprendem sobre os produtos e como gastam seu dinheiro. O marketing usa essas informações para criar campanhas publicitárias sobre produtos existentes e novos com a intenção de criar uma demanda por produtos e serviços. Ao compreender o comportamento do consumidor, o departamento de marketing de uma empresa pode efetivamente criar uma campanha inteira para apoiar a conscientização e a demanda por um produto ou serviço.

Resumo da lição

Vamos revisar! O comportamento do consumidor é o estudo de como as pessoas tomam decisões sobre o que compram, querem, precisam ou agem em relação a um produto, serviço ou empresa. Os consumidores têm mais opções do que nunca, com mais empresas competindo por sua atenção e dinheiro. Compreender o comportamento do consumidor é fundamental para ser competitivo.

As empresas que adaptam seus esforços de marketing para corresponder ao comportamento do consumidor têm mais probabilidade de compreender seus clientes e fornecer produtos ou serviços que os atraem. Para compreender o comportamento do consumidor, os profissionais de marketing devem compreender os fatores que o afetam, incluindo fatores psicológicos, pessoais e sociais. Além disso, existem várias maneiras de estudar o comportamento do consumidor, como os modelos caixa-preta, variáveis pessoais e complexos.

Fatos sobre o comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor é o estudo de como as pessoas tomam decisões sobre o que compram, querem, precisam ou agem em relação a um produto, serviço ou empresa.
Os três fatores que afetam o comportamento do consumidor são psicológicos, pessoais e sociais.
O comportamento do consumidor é estudado por meio de grupos de foco, pesquisas e acompanhamento do histórico de vendas.
Os modelos de comportamento do consumidor incluem os modelos caixa-preta, complexos e variáveis pessoais.

Resultados de Aprendizagem

Ao concluir a lição, você deve ser capaz de:

Defina o comportamento do consumidor
Liste e descreva os três fatores que afetam o comportamento do consumidor
Descreva como o comportamento do consumidor é estudado
Identifique três modelos de comportamento do consumidor
Discuta a importância de compreender o comportamento do consumidor no marketing