Comportamento de compra do consumidor definido
O comportamento de compra do consumidor é a soma total das atitudes, preferências, intenções e decisões do consumidor em relação ao comportamento do consumidor no mercado ao comprar um produto ou serviço. O estudo do comportamento do consumidor baseia-se nas disciplinas das ciências sociais da antropologia, psicologia, sociologia e economia.
Modelo Comportamental Padrão
O modelo padrão de comportamento do consumidor consiste em um processo metódico e estruturado. Vamos dar uma breve olhada em cada etapa.
- Reconhecimento do problema – a primeira etapa é o reconhecimento do problema. Durante esta etapa, a consumidora percebe que tem uma necessidade ou desejo não atendido. Vamos usar o exemplo de uma consumidora que acaba de ser informada por seu mecânico que consertar seu carro vai custar mais do que vale. Nossa consumidora percebe que agora tem um problema de transporte e quer suprir essa necessidade com a compra de um carro.
- Pesquisa de informações – a próxima etapa é reunir informações relevantes para o que você precisa para resolver o problema. Em nosso exemplo, nosso consumidor pode se envolver em pesquisas na Internet para determinar os tipos de veículos disponíveis e seus respectivos recursos.
- Avaliação – Depois que as informações são coletadas, elas são avaliadas em relação às necessidades, desejos, preferências e recursos financeiros disponíveis para compra do consumidor. Em nosso exemplo, nosso consumidor decidiu restringir suas escolhas a três carros com base no preço, conforto e eficiência de combustível.
- Compra – Nesta fase, o consumidor tomará a decisão de compra. A decisão final pode ser baseada em fatores como preço ou disponibilidade. Por exemplo, nossa consumidora decidiu comprar um determinado modelo de carro porque seu preço era o melhor que ela poderia negociar e o carro estava disponível imediatamente.
- Avaliação pós-compra – Nesta fase, o consumidor decidirá se a compra realmente satisfaz suas necessidades e desejos. Nosso comprador de carro está satisfeito com a compra dela? Se ela não está satisfeita, por que não está?
Tipos de comportamento de compra
Vamos dar uma breve olhada em quatro tipos diferentes de comportamento de compra do consumidor.
- Comportamento de compra complexo – Este tipo de comportamento envolve um alto grau de envolvimento do consumidor no processo de compra, com o consumidor vendo uma grande diferença entre as escolhas da marca. O exemplo de nosso consumidor comprando um carro é um exemplo de comportamento de compra complexo.
- Comportamento de compra habitual – o envolvimento de um consumidor típico no processo de compra é baixo porque o consumidor não vê muita diferença entre as marcas disponíveis no comportamento de compra habitual. A compra de um produto alimentar como um saco de farinha ou açúcar é um bom exemplo.
- Comportamento de compra que reduz a dissonância – aqui, o consumidor terá um alto nível de envolvimento na compra, mas percebe muito poucas diferenças entre as escolhas do produto. Um exemplo clássico é um pai que compra um brinquedo para um filho, como um ursinho de pelúcia. Embora a criança esteja profundamente envolvida na compra do brinquedo, o pai frustrado não vê nenhuma diferença real entre os ursos de pelúcia na prateleira. Lembre-se de que pode haver diferenças, mas os pais não as percebem. Para acabar com sua frustração, o pai escolhe apenas um com base no preço, conveniência ou chance aleatória, encerrando assim a dissonância ou desconforto em tomar uma decisão frustrante.
- Comportamento de busca de variedade – neste tipo de comportamento do consumidor, há um baixo grau de envolvimento do consumidor no processo de compra, mas um alto grau de diferenças entre as marcas. Um exemplo pode ser a microcervejaria, em que um consumidor apenas escolhe uma microcervejaria diferente a cada semana para a variedade.
Resumo da lição
O comportamento de compra do consumidor é a mistura das atitudes, preferências e processo de tomada de decisão do consumidor quando o consumidor está agindo no mercado para comprar um bem ou serviço. O modelo comportamental padrão de tomada de decisão de compra do consumidor é a identificação de problemas , busca de informações , avaliação , compra e avaliação pós-compra . Quatro tipos típicos de comportamentos dos consumidores ao fazer uma compra incluem a compra complexo , compra habitual , de compra de redução de dissonância e de compra buscando variedade .
Comportamento de compra do consumidor – Terminologia associada
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| Termos | Explicações |
|---|---|
| Comportamento de compra do consumidor | a soma total das atitudes, preferências, intenções e decisões de um consumidor em relação ao comportamento do consumidor no mercado |
| Identificação de problema | consumidor percebe que tem uma necessidade ou desejo não atendido |
| Busca de informação | reunir informações relevantes para o que é necessário para resolver o problema |
| Avaliação | as informações são coletadas e avaliadas de acordo com as necessidades, desejos, preferências e recursos financeiros disponíveis |
| Compra | a decisão final de compra é feita |
| Avaliação pós-compra | a compra atendeu às necessidades do comprador |
| Comportamento de compra complexo | envolve o envolvimento do consumidor no processo de compra com o consumidor vendo as diferenças entre as marcas |
| Comportamento de compra habitual | baixo envolvimento porque o consumidor não vê muita diferença entre as marcas disponíveis |
| Comportamento de compra que reduz a dissonância | um alto nível de envolvimento na compra, mas percebe poucas diferenças entre as opções |
| Comportamento de compra em busca de variedade | baixo grau no processo de decisão, mas alto grau de escolhas nas marcas |
Resultado de aprendizagem
Trabalhe com a lição e, em seguida, prove sua capacidade de:
- Defina o comportamento de compra do consumidor
- Descreva as etapas do modelo comportamental padrão
- Enumere os quatro tipos de comportamento de compra