Negociação
A Ninja Corporation possui uma das maiores fábricas da Costa Leste. A cada cinco anos, a empresa lança um edital de licitação para empresas de limpeza e pintura do chão de fábrica. Assim que um contratante é selecionado, a Ninja Corporation inicia um processo de negociação para facilitar o melhor preço e serviço neste enorme empreendimento. A negociação é um processo aberto para duas partes encontrarem uma solução aceitável para um conflito complicado. Existem algumas condições específicas em que a negociação alcançará os melhores resultados:
- Quando o conflito consiste em duas ou mais partes ou grupos
- Existe um grande conflito de interesses entre ambas as partes
- Todas as partes acreditam que a negociação levará a um melhor resultado
- Todas as partes querem trabalhar juntas, em vez de ter uma situação de conflito disfuncional
A Ninja Corporation recebeu várias propostas para o trabalho de pintura da fábrica. A empresa decidiu entrar em negociações com a Wet Paint Biz. Existem cinco etapas para o processo de negociação, que são:
- Preparação e planejamento
- Definição de regras básicas
- Esclarecimento e justificativa
- Negociação e resolução de problemas
- Encerramento e implementação
Wet Paint Biz e Ninja Corporation estão começando a se organizar para a grande reunião de negociação que será realizada na prefeitura local.
Preparação e Planejamento
A preparação e o planejamento são a primeira etapa do processo de negociação. Aqui, ambas as partes irão organizar e acumular as informações necessárias para uma negociação eficaz. A Ninja Corporation e a Wet Paint Biz precisam se preparar totalmente para a negociação. As informações podem ser poderosas nas negociações e ajudar a adicionar validade às reivindicações. As duas empresas devem investigar a história uma da outra e tentar descobrir qual será a oferta de abertura para a pintura. A Wet Paint Biz precisa descobrir a quantia mais alta que a Ninja Corporation está disposta a pagar pelo trabalho de pintura da fábrica, enquanto a Ninja Corporation precisa descobrir o valor mais baixo que a Wet Paint Biz aceitará pelo trabalho.
Definição de regras básicas
A segunda etapa da negociação é a definição das regras básicas . Nesta etapa, regras e procedimentos serão estabelecidos para a negociação planejada. Serão consideradas questões, tais como:
- Onde ocorrerão as negociações?
- Haverá restrições de tempo?
- Haverá algum problema fora dos limites?
- O que acontece se não houver acordo?
Além disso, ambas as partes tentarão descobrir qual preço deve ser o ponto de partida para a negociação. Além disso, as demandas e expectativas devem ser divulgadas com antecedência. Por fim, o resultado final , que é o preço mais baixo pelo qual a Wet Paint Biz fornecerá serviços para a Ninja Corporation, precisará ser descoberto pela Ninja Corporation. A Ninja iniciará as negociações com uma oferta inicial , ou preço inicial, sugerindo um preço de $ 25.000 pelo trabalho. Ambas as partes também concordaram que as negociações durariam um dia e se um preço para o trabalho não fosse acordado, a Ninja Corporation consideraria um fornecedor diferente.
Esclarecimento e Justificativa
Agora que as regras foram estabelecidas, uma discussão precisa ocorrer a respeito das especificações do preço do trabalho. Na terceira etapa da negociação, esclarecimento e justificativa , as posições de ambas as partes são amplamente discutidas. Cada lado terá a chance de explicar, justificar e apoiar seu pedido original. Esta parte das negociações não deve ser argumentativa, mas, em vez disso, deve fornecer a oportunidade para cada lado se educar e se informar sobre sua posição. A Ninja Corporation acredita que o trabalho na fábrica deve levar apenas $ 25.000 para ser concluído. Eles fornecem documentação para Wet Paint Biz para mostrar a eles o que o fornecedor anterior cobrava deles e corrigia a inflação.
Wet Paint Biz entende o pedido de $ 25.000, mas se oferece para concluir o trabalho por $ 42.000. Wet Paint Biz fornece documentação para apoiar o aumento de preço. A empresa explica que a tinta aumentou de preço e novas leis obrigam a contratação de técnicos credenciados para desmontagem de algumas peças da fábrica para limpeza. Este é um custo adicional que o fornecedor anterior não precisou incorporar ao preço.
Negociação e resolução de problemas
Agora que ambas as partes estão cientes das posições uma da outra, intensas negociações precisam ocorrer para chegar a um acordo. A quarta etapa da negociação é a barganha e a solução de problemas . Nesta etapa, as partes discutirão longamente um conflito ou questão, e uma troca de ideias deve ocorrer para chegar a uma solução. As concessões terão de ser feitas para que ambas as partes fiquem satisfeitas com o resultado final. No exemplo da lição, a Ninja Corporation realmente deseja usar o Wet Paint Biz, devido à sua excelente reputação e profissionalismo.
A Wet Paint Biz realmente deseja esse enorme trabalho corporativo, pois aumentará seu sucesso geral na conquista de negócios de outras empresas locais. Ambas as partes acabaram negociando o custo para um preço acordado de $ 33.800. O Wet Paint teve que baixar seu preço e também prometer concluir o trabalho em um prazo de dois meses, sem horas extras. A Ninja Corporation teve que pagar mais pelo projeto da fábrica e fornecer a documentação de que a fábrica seria esvaziada em uma data específica, para que a empresa de pintura iniciasse o trabalho a tempo. A Ninja Corporation também recomendaria o Wet Paint a outros proprietários de empresas, se estivessem satisfeitos com o resultado final.
Fechamento e Implementação
A última etapa finaliza os detalhes e garante a conclusão do projeto. A etapa final da negociação é o fechamento e a implementação . Nesta última etapa, ambas as partes reconhecerão o acordo formalizado por meio de um aperto de mão, documento escrito / assinado ou contrato. As partes também discutirão como, quando e onde ocorrerá a implementação. Na situação da Ninja Corporation, ambas as partes assinaram um contrato detalhado referente à limpeza da tinta da fábrica. As empresas acordaram uma data de início em 30 de junho. Um depósito foi encaminhado à Wet Paint Biz para começar a adquirir suprimentos para o projeto.
Resumo da lição
As empresas precisam negociar em várias áreas de conflito organizacional. A negociação é um processo aberto para duas partes encontrarem uma solução aceitável para um conflito complicado. Existem cinco etapas para o processo de negociação:
- Preparação e planejamento
- Definição de regras básicas
- Esclarecimento e justificativa
- Negociação e resolução de problemas
- Encerramento e implementação
Resultado de aprendizagem
Depois de assistir a este vídeo, os alunos devem compreender o uso da negociação e os cinco passos aceitos envolvidos para chegar a um resultado positivo.