Definição de Marketing B2B
O marketing B2B (business-to-business) é o marketing de produtos para empresas ou outras organizações para uso na produção de bens, para uso em operações comerciais em geral (como material de escritório) ou para revenda a outros consumidores, como um atacadista de venda para um varejista.
Diferença do mercado consumidor
Existem pelo menos três diferenças principais entre marketing para consumidores e marketing para empresas.
- Menos clientes – Existem cerca de 316 milhões de consumidores individuais em potencial apenas nos EUA. O número de empresas em comparação é muito menor. Em 2007, estima-se que havia cerca de 7.705.000 empresas operando nos Estados Unidos e cerca de 86% tinham menos de 20 funcionários.
- Demanda derivada – uma quantidade significativa da demanda comercial é derivada da demanda do consumidor. Por exemplo, a demanda de um grande varejista por livros de seus atacadistas pode diminuir à medida que seus clientes continuam a fazer a transição para os livros eletrônicos. Isso pode não afetar muito o varejista, mas prejudica a indústria editorial tradicional.
- Transações complexas – os produtos e o processo de compra costumam ser mais complicados. Os produtos adquiridos são geralmente muito complexos e caros, como equipamentos de fabricação, e às vezes até feitos sob medida. Além disso, a negociação entre compradores e vendedores é muito mais prevalente devido ao aumento do poder de barganha dos compradores individuais.
Tipos de consumidores empresariais
Existem vários tipos diferentes de consumidores empresariais.
- Os fabricantes são empresas que produzem produtos. A maior parte de suas compras será de insumos para sua produção, como matérias-primas, componentes e terceirização de mão de obra. Eles também comprarão alguns produtos para apoiar as operações gerais, incluindo material de escritório, móveis e computadores.
- Comércio são consumidores que geralmente compram produtos acabados para vender aos consumidores com lucro. Varejistas e atacadistas são exemplos. Um atacadista pode fazer uma compra de alto volume de um produto a um preço reduzido e, em seguida, vender o produto aos varejistas em um volume menor, mas a um preço mais alto. Obviamente, as empresas comerciais também comprarão produtos para apoiar as operações gerais.
- O governo é certamente o maior consumidor no mercado dos EUA, sem exceção. Ela gasta trilhões de dólares em bens e serviços que variam de lápis a porta-aviões de bilhões de dólares.
- As instituições são organizações que participam de atividades beneficentes, educacionais e comunitárias. Eles podem ser organizações públicas ou privadas. Exemplos comuns incluem universidades e hospitais. Esses consumidores geralmente compram produtos que apoiam suas atividades de serviço, como suprimentos e equipamentos de escritório em geral, e equipamentos especializados necessários para um serviço, como uma máquina de ressonância magnética.
Resumo da lição
O marketing B2B é o marketing direcionado a empresas e outras organizações. Os mercados comerciais diferem dos mercados de consumidores individuais em aspectos importantes. Os mercados comerciais são menores, a demanda geralmente é derivada da demanda do consumidor individual e as transações geralmente são mais complexas. Os tipos de mercados de negócios incluem manufatura, comércio, governo e institucional.
Tipos de consumidores empresariais
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- Marketing B2B (business-to-business) : marketing de produtos diretamente para empresas ou organizações para vários fins
| Tipos | Explicações |
|---|---|
| Fabricantes | negócios que fazem produtos; a maioria de suas compras é para produção |
| Comércio | consumidores empresariais que compram produtos para revenda aos consumidores (varejistas e atacadistas) |
| Governo | maior comprador de bens e produtos nos EUA |
| Instituições | organizações de caridade, comunitárias e educacionais compram produtos para apoiar seus funcionários e as comunidades que atendem |
Resultados de Aprendizagem
Os alunos devem se sentir confiantes para concluir as seguintes tarefas até o final desta lição:
- Definir marketing B2B
- Compare e contraste as diferenças entre marketing para consumidores e marketing para empresas
- Identifique os tipos de consumidores empresariais