Liderança Situacional e Maturidade do Seguidor
A liderança situacional de Hersey-Blanchard afirma que os líderes devem ajustar seu estilo de liderança de acordo com a maturidade de seus ‘seguidores’ ou funcionários. A maturidade do funcionário influencia diretamente na sua prontidão para o trabalho.
À medida que aprendemos sobre os fatores de prontidão, vamos ver como a liderança situacional funciona no departamento de vendas da Conglom Financial Services, Inc. A Conglom Financial é uma grande empresa de investimentos. A equipe de vendas é composta por muitos funcionários com diferentes habilidades e níveis de confiança. Alguns funcionários têm muita experiência na venda de produtos de investimento, como ações e apólices de seguro. Outros estão entusiasmados com as vendas, mas não têm experiência no trabalho. E há alguns funcionários no meio.
O Sr. Cash, diretor de vendas da Conglom Financial, analisa dois fatores para determinar o nível de maturidade de seus seguidores (ou funcionários): capacidade do seguidor e confiança do seguidor.
A habilidade do seguidor é o grau em que um seguidor possui as habilidades e a capacidade de realizar uma tarefa. Um seguidor que possui experiência em uma habilidade particular precisará de menos instrução do que aquele que tem pouca experiência. Estagiários com pouca experiência no mundo financeiro precisariam de muito mais instrução do que um vendedor experiente. Quando um funcionário não possui as habilidades para realizar uma tarefa, ele precisará de muita orientação.
A confiança do seguidor é o grau em que um seguidor acredita que pode realizar uma tarefa específica. Um seguidor com um alto nível de confiança precisará de menos direção do que aquele que sente pouca confiança em sua capacidade de completar a tarefa. Um vendedor com estabilidade na Conglom tem um alto nível de confiança, então ele precisa de menos direção do que um vendedor mais novo. Esse funcionário é altamente motivado e isso facilita o aprendizado da habilidade.
A Matriz de Estilo de Liderança
Os líderes devem ser capazes de mudar seu estilo de liderança para lidar com diferentes funcionários com vários níveis de habilidade. O estilo de liderança certo para cada funcionário ou grupo de funcionários é decidido por meio de uma matriz. A matriz é dividida em quatro seções que representam quatro estilos de liderança possíveis: delegar, participar, vender e contar.
Delegar é necessário quando o seguidor está pronto, disposto e capaz de realizar uma determinada tarefa. Esse seguidor tem um alto nível de confiança em sua capacidade de desempenho. As decisões são entregues a este seguidor. Há pouca necessidade de construir um relacionamento porque o seguidor mostra um alto nível de maturidade e pode atuar com pouca ou nenhuma supervisão ou instrução direta. Isso é definido na matriz como estilo de baixa tarefa e baixo relacionamento.
Na Conglom Financial, o Sr. Cash usa um estilo de delegação para seus vendedores mais experientes. Esses funcionários estão na empresa há muitos anos. Eles trabalharam em grandes projetos de vendas e escreveram muitas apólices de seguro ao longo dos anos. Eles recebem nomes de clientes e números de telefone e são deixados para fazer seu trabalho sem nenhuma orientação ou supervisão adicional.
A participação é necessária quando o seguidor pode, mas não deseja realizar uma tarefa específica. A falta de vontade é geralmente devido à baixa confiança em sua capacidade de desempenho. O líder deve participar compartilhando ideias com o seguidor. É necessário construir um relacionamento porque embora o seguidor apresente um nível médio de maturidade e capacidade de desempenho, ele precisa de um coaching extra do líder. Isso é definido como estilo de baixa tarefa e alto relacionamento.
Ao trabalhar com vendedores mais novos, o Sr. Cash usa um estilo participativo. Esses trabalhadores foram treinados, mas só trabalharam com clientes enquanto trabalhavam com um vendedor mais experiente. Esses vendedores mais novos são capazes de abrir contas e vender títulos, mas estão preocupados com a possibilidade de fazer algo errado. O Sr. Cash participa do discurso de vendas e oferece conselhos ao longo do caminho. Essa abordagem alivia seus nervos e eles podem vender seus serviços.
Vender é necessário quando o seguidor não possui a habilidade ou habilidade para executar, mas está confiante e disposto a aprender. O líder deve explicar a tarefa e todas as decisões sobre como executá-la para este seguidor. Embora o seguidor demonstre maturidade média, é necessário focar nas tarefas e construir um relacionamento com o seguidor. O líder deve persuadir esse seguidor a tomar a direção. Um líder persuasivo pode vender as decisões para o seguidor. Treinamento e acompanhamento são necessários. Isso é definido na matriz como um estilo de alta tarefa e alto relacionamento.
Existem alguns estagiários na Conglom Financial que não têm experiência ou treinamento para vender serviços financeiros, mas estão ansiosos para aprender e vender. O Sr. Cash gosta de dar a esses funcionários a chance de aprender o negócio trabalhando diretamente com eles. Ele se reúne com esses funcionários ansiosos para discutir estratégias, oferecer conselhos e dar orientações. Ele os convence de que podem fazer isso por meio de palavras amáveis de encorajamento.
Contar é necessário quando o seguidor não possui a habilidade ou a confiança para realizar uma tarefa específica. Por causa da baixa maturidade desse seguidor, o líder deve fornecer orientação explícita e supervisão rigorosa em todos os momentos.
Às vezes, o Sr. Cash aceita alunos do ensino médio como estagiários, e eles simplesmente não são tão ansiosos e precisam de mais do que persuasão. Eles também não têm experiência de trabalho. Eles chegam ao Conglom sem experiência e sem confiança. Isso é um pouco mais complicado para Cash porque ele tem que direcionar todos os seus movimentos. Então, ele diz a eles exatamente o que fazer e monitora seu progresso em cada etapa.
Resumo da lição
O Modelo de Liderança Situacional de Hersey-Blanchard afirma que os líderes devem ajustar seu estilo de liderança com base na maturidade de seus seguidores.
Existem dois fatores usados para determinar o nível de maturidade dos seguidores. A habilidade do seguidor é o grau em que um seguidor possui as habilidades e a habilidade de realizar uma tarefa particular, e a confiança do seguidor é o grau em que um seguidor acredita em sua habilidade de realizar uma tarefa particular.
Os líderes podem usar qualquer um dos quatro estilos de liderança diferentes, dependendo do nível de maturidade do seguidor.
Um líder pode usar um estilo de delegação com seguidores que possuem as habilidades, habilidade e confiança para executar a tarefa. Este é um estilo de baixa tarefa e baixo relacionamento.
Um líder pode usar um estilo participativo com seguidores que possuem as habilidades e capacidade, mas não têm confiança para realizar a tarefa. Este é um estilo de pouca tarefa e alto relacionamento.
Quando um seguidor não possui a habilidade ou habilidade, mas tem um alto nível de confiança, o líder pode adotar uma abordagem de liderança mais persuasiva – vender . O líder pode usar uma linguagem convincente para explicar como realizar a tarefa. Este é um estilo de alta tarefa e alto relacionamento.
Finalmente, um seguidor com poucas habilidades e habilidade e sem confiança se beneficiaria com um estilo revelador . O líder deve fornecer orientação e supervisão claras em todos os momentos.
Resultados de Aprendizagem
Depois de assistir a esta lição, você será capaz de:
- Defina os quatro estilos de liderança do Modelo de Liderança Situacional de Hersey-Blanchard
- Explique os fatores que medem a maturidade do seguidor
- Determine estilos de liderança eficazes para seguidores de vários tipos de maturidade