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Métodos de expansão indireta em negócios internacionais

Exportação Indireta

A Alliance Goods produz e vende uma variedade de produtos de consumo, incluindo toalhas de papel, papel higiênico, café e arroz. Como uma organização pequena e promissora no setor, a Alliance deseja continuar sua expansão vendendo seus produtos internacionalmente. Ao explorar as opções de expansão, eles descobrem que existem métodos diretos e indiretos de expansão por meio da exportação. Exportação direta significa que eles venderiam diretamente para a empresa que deseja vender seus produtos, como enviá-los a um supermercado internacional. A exportação indireta é o processo de expansão internacional com a venda de produtos por meio de alguma forma de intermediárioou intermediário. Isso significa que a Alliance não venderia diretamente sua variedade de produtos ao cliente, como um supermercado.

As informações encontradas pela Alliance indicam que a expansão indireta pode ser uma ótima opção, principalmente para pequenas empresas com pouca ou nenhuma experiência internacional, porque:

  • Permite que eles entrem rapidamente em um novo mercado internacional.
  • É menos arriscado do que a exportação direta.
  • Tomará menos tempo do que a exportação direta.

Eles também têm várias opções de exportação indireta:

  • Empresas de gerenciamento de exportação
  • Empresas de comércio de exportação
  • Pegando carona
  • Countertrade

Para determinar a melhor opção para sua organização, a Alliance explora as características de cada método de exportação.

Empresas de gerenciamento de exportação

As empresas de gerenciamento de exportação (EMC) vendem ou distribuem produtos para uma organização em mercados estrangeiros. Em geral, a EMC trabalha com organizações de duas maneiras.

  1. Como agente de vendas : isso significa que a EMC representaria a Alliance no mercado externo, trabalhando para vender seus produtos e mercadorias. A Alliance manterá o controle dos preços e pagará ao agente uma taxa na forma de comissão. Nesse caso, a Alliance ou a organização principal manterá a responsabilidade pelo faturamento e pela garantia do recebimento do pagamento.
  2. Como distribuidor : o que significaria que a EMC compraria os produtos da Alliance e os revenderia a empresas no mercado estrangeiro. Usar um EMC como distribuidor significa que o EMC assume total responsabilidade pelo faturamento e pela obtenção do pagamento das vendas.

Empresas de comércio de exportação

Export Trading Companies (ETCs) lidam com a exportação de mercadorias para o mercado internacional. Semelhante ao EMC, um ETC pode atuar como distribuidor para uma empresa ou pode exportar os produtos com sua marca. A principal diferença entre um ETC e um EMC é que o ETC normalmente terá o título dos produtos, o que significa que eles assumem a propriedade dos bens. Ao assumir o título, a ETC assume total responsabilidade por todos os riscos e se encarrega de faturar e aceitar pagamentos pelos produtos.

Pegando carona

Outra opção que a Alliance pode usar para entrar no mercado internacional é pegar carona . É o processo de venda dos produtos no mercado internacional por meio de outra organização que já exporta. O carona só funciona quando as duas empresas oferecem produtos compatíveis que não competem entre si. Por exemplo, uma empresa de feijão pode oferecer a um supermercado uma ampla variedade de produtos, incluindo uma variedade de feijão e arroz. Se a empresa não produzir arroz, a Alliance pode vender o arroz para a empresa de feijão, que então atenderá aos pedidos internacionais. Assim, a empresa de grãos passa a ser distribuidora internacional da Alliance.

Countertrade

Countertrade é o processo de ‘venda’ de bens ou serviços por outros bens e serviços. Em suma, as empresas que se aproveitam do contra-comércio não cobram dinheiro pelos bens e serviços vendidos. Esta forma de expansão internacional seria mais útil para a Alliance se eles estivessem enviando seus produtos para países com moeda instável ou com falta de dinheiro. Como a moeda instável pode dificultar a definição de um preço para bens e serviços, a Alliance poderia concordar em trocar arroz por outro produto que seria benéfico para a fabricação de outros bens.

Resumo da lição

As organizações que desejam se expandir internacionalmente podem fazê-lo direta ou indiretamente. A exportação direta ocorre quando a organização que fabrica as mercadorias assume o controle total de sua exportação para compradores internacionais. Exportação indireta é o processo de usar um intermediário ou intermediário para apoiar a exportação internacional de uma organização. A exportação indireta pode ser uma boa opção, especialmente para pequenas empresas que podem não ter como participar da exportação direta porque:

  • É menos arriscado do que a exportação direta.
  • Pode permitir uma entrada rápida no mercado internacional.
  • Não consome tanto tempo da organização quanto a exportação direta.

As opções para exportação indireta incluem:

  • Export Management Companies (EMC’s) : auxiliam na venda ou distribuição internacional de produtos e mercadorias de uma empresa. A EMC pode atuar como um agente de vendas, representando o produtor dos produtos e cobrando uma comissão. Ou, eles podem operar como um distribuidor onde compram os produtos e assumem a responsabilidade pelo preço, vendas e pagamento dos bens.
  • Export Trading Companies (ETCs) : são semelhantes às EMC no sentido de que apóiam a exportação internacional de mercadorias por meio de vendas ou distribuição. No entanto, ao contrário da EMC, ETC de normalmente ter título ou propriedade total sobre as mercadorias. Como tal, a ETC assume total responsabilidade por todos os riscos associados à exportação internacional, incluindo faturamento e cobrança de pagamentos.
  • Piggybacking : ocorre quando uma organização vende seus produtos para uma organização que oferece produtos compatíveis no mercado internacional. A chave para pegar carona é que os produtos devem ser compatíveis.
  • Countertrade : é o processo de ‘venda’ de mercadorias por outras mercadorias. Em vez de receber pagamento em dinheiro, duas organizações negociarão os produtos de que ambas precisam.

A variedade de opções de exportação indireta dá às empresas uma série de opções para se expandir internacionalmente. As organizações interessadas em usar um método indireto de exportação devem avaliar os aspectos positivos e negativos de cada método e selecionar o método que melhor se adapta às metas e objetivos de sua organização.