Definição de Mensagem Persuasiva
No local de trabalho, uma mensagem persuasiva ocorre quando uma pessoa tenta convencer um indivíduo ou grupo a realizar certas ações específicas. Os dois tipos de mensagens persuasivas no local de trabalho são vendas e marketing, que são utilizadas para atingir os objetivos organizacionais. Vendas é a ação de vender algo, enquanto o marketing diz respeito a atividades que são utilizadas para educar, promover e informar os consumidores sobre um produto ou serviço.
Gigantic Homes é o vendedor de casas luxuosas na área local. Eles dependem de mensagens persuasivas para convencer os clientes a comprar suas belas casas. Vamos dar uma olhada em como as mensagens de vendas e marketing são usadas como uma ferramenta de comunicação persuasiva.
Pedido de Ação
Mensagens de vendas e marketing são usadas para ação, boa vontade e informação. Esse tipo de mensagem é um pedido de ação para levar o consumidor a comprar um produto. A mensagem de vendas trata de fechar o negócio, enquanto a mensagem de marketing se preocupa em conscientizar o consumidor sobre o negócio. Na Gigantic Homes, a equipe de vendas é responsável por fechar o negócio, enquanto seus anúncios de televisão vívidos mostram suas belas casas.
Parte do processo de desenvolvimento de uma mensagem de marketing é analisar o público, conhecer a concorrência e promover os principais pontos de venda e benefícios de um produto. A Gigantic Homes conduz pesquisas com o público-alvo para ver quais são as novas atualizações de design exigidas. Por exemplo, este ano, os proprietários de casas queriam lavanderia no segundo andar para evitar arrastar roupas sujas escada abaixo.
AIDA Model
Uma maneira de utilizar a persuasão para um objetivo de marketing ou vendas é através do uso do modelo AIDA . Este modelo de marketing é usado para descrever as etapas necessárias para persuadir um consumidor a agir. O modelo representa A wareness, I nterest, D esire e A ction.
A conscientização é a primeira etapa do processo AIDA. Conscientização é o conhecimento do produto obtido por meio de amostras gratuitas de produtos ou e-mails. A Gigantic envia e-mails mensais com tours de vídeo de suas casas de amostra e as informações de preços mais recentes.
O segundo passo é o interesse , ou desejo de saber mais, e pode ser alcançado destacando os benefícios do produto ou serviço. Nesta fase, a mensagem deve prender a atenção do consumidor. A Gigantic Homes foi inteligente o suficiente para contratar uma celebridade do esporte local, que também comprou sua casa, como seu porta-voz.
A terceira etapa é o desejo , ou um desejo forte, e foca no público-alvo e adiciona suporte para as afirmações do produto. A Gigantic Homes comunica ao consumidor quão razoável custará a compra de suas casas.
A última e última etapa é a ação , e a mensagem de marketing deve criar um senso de urgência para comprar. Se um consumidor não estiver pronto para comprar imediatamente, a Gigantic Homes sempre adiciona uma data limite para quando os preços vão subir.
Vendas
As mensagens de vendas são utilizadas para uma apresentação de ideias . O objetivo de uma apresentação de vendas é educar o consumidor e estar preparado para objeções. Existem etapas específicas que podem ser usadas para criar uma apresentação persuasiva de idéias. A Gigantic Homes tem um programa intensivo de treinamento de vendas, onde os vendedores são educados sobre o produto doméstico e aprendem as etapas para fechar uma venda.
1. Conhecimento do produto – esta mensagem explica como o consumidor se beneficiará com o produto.
2. Prospecção – a capacidade de encontrar novos clientes qualificados por meio do uso de e-mail ou mensagens diretas. A Gigantic Homes procura constantemente novos clientes potenciais. Eles até usam a mídia social para atingir pessoas que anunciaram compromissos no Facebook e podem estar fazendo compras em casa.
3. A abordagem – é assim que o vendedor cumprimenta o consumidor e inicia o processo. A Gigantic Homes sempre oferece um tour por suas casas modelo.
4. Avaliação de necessidades – o vendedor entrevista consumidores para ver como eles podem resolver suas necessidades ou problemas. Cada cliente recebe um vendedor-chave que responde a todas as perguntas.
5. A apresentação – os principais elementos do produto ou serviço são comunicados por meio de mensagens via e-mail, apresentação formal, conversa pessoal, etc.
6. O fechamento (pedido de venda) – Este é o passo mais importante, pois informa ao vendedor Gigantic se o cliente está falando sério sobre a compra de uma casa. Objeções ou problemas potenciais que podem impedir o cliente de fazer uma compra são geralmente descobertos pelo vendedor neste momento.
7. Acompanhamento – o consumidor é tranquilizado e agradecido pela compra por e-mail ou carta. A Gigantic sempre envia uma carta de agradecimento ou entrega um buquê de flores no dia da liquidação.
Resumo da lição
No local de trabalho, uma mensagem persuasiva ocorre quando uma pessoa tenta convencer um indivíduo ou grupo a realizar certas ações específicas. Os dois tipos de mensagens persuasivas são vendas e marketing, que são utilizadas para atingir os objetivos organizacionais. Vendas é a ação de vender algo, enquanto o marketing diz respeito a atividades que são utilizadas para educar, promover e informar os consumidores sobre um produto ou serviço.
O modelo AIDA é usado para descrever as etapas necessárias para persuadir um cliente a agir. O modelo representa consciência, interesse, desejo e ação. Este modelo é usado para cultivar o tipo correto de mensagens necessárias para persuadir o consumidor a fazer uma compra. As mensagens de vendas são utilizadas para uma apresentação de ideias . O objetivo de uma apresentação de vendas é educar o consumidor e estar preparado para objeções. Existem etapas específicas que podem ser usadas para criar uma apresentação persuasiva de idéias.
- Conhecimento do produto
- Prospecção
- A abordagem
- Avaliação das necessidades
- A apresentação
- The Close
- O seguimento
A mensagem persuasiva correta resultará em vendas bem-sucedidas no ambiente de negócios.
Resultados de Aprendizagem
Após esta lição, você deverá ser capaz de:
- Defina a mensagem persuasiva e identifique os dois tipos
- Descreva a finalidade do modelo AIDA e seus componentes
- Explique o propósito de uma apresentação de vendas e as etapas para criar uma apresentação eficaz