Os quatro tipos diferentes de mercados empresariais
Conheça Carlton, o Mensageiro. Seu trabalho é entregar tudo o que seus clientes precisam o mais rápido possível. Carlton nunca perdeu um pacote ou se atrasou para uma entrega. Muitos dos clientes de Carlton acham que ele é o melhor mensageiro do mundo. Uma vez, Carlton estava entregando um enorme bolo de casamento e seu caminhão furou. Carlton chamou um táxi, amarrou o bolo no teto do táxi e fez a entrega bem a tempo de ouvir a noiva dizer: ‘Aceito’. Existem quatro tipos diferentes de mercados de negócios , e a Carlton fornece mercadorias diferentes para todos os quatro tipos.
Mercados de negócios definidos
Um mercado empresarial é constituído por grupos de pessoas que compram bens e serviços para utilizar na produção de outros produtos, para revenda ou para uso próprio no seu dia-a-dia. Os quatro tipos diferentes de mercados de negócios são:
- Mercados de produtores : os produtores compram bens e serviços e os transformam em produtos vendáveis, que vendem a seus clientes com o objetivo de obter lucro. Exemplos de produtores são agricultores, fabricantes e empresas de construção.
- Mercados de revendedores : os revendedores compram produtos acabados e os revendem aos clientes com o objetivo de obter lucro. Os revendedores não modificam os produtos que compram. Os revendedores podem ser atacadistas que vendem seus produtos para outros revendedores ou varejistas que vendem seus produtos para usuários finais.
- Mercados governamentais : os governos compram bens e serviços para apoiar suas operações internas; eles não transformam os bens e serviços nem os revendem para obter lucro. Os mercados governamentais geralmente compram seus produtos por meio de um processo de licitação e incluem os governos federal, estadual, municipal e local.
- Mercados institucionais : as instituições são organizações não governamentais que compram bens e serviços para apoiar as suas operações internas. A função das instituições é melhorar suas comunidades, não gerar lucro. Exemplos de mercados institucionais são igrejas, hospitais e faculdades.
Mercados Empresariais em Ação
Em um dia normal, Carlton atenderá todos os quatro mercados comerciais. Sua primeira entrega hoje é para a Manny’s Mattress Factory. Manny está quase acabando com as molas que coloca nos colchões que faz. Se Manny não pode fazer colchões, ele não pode vendê-los e não terá lucro. Manny é um produtor que transforma muitas peças diferentes em colchões, que vende para ter lucro.
A próxima entrega de Carlton é na Pet Store da Paula. Paula está vendendo iguanas hoje e quase vendeu todo o estoque de lâmpadas de calor. Já que as iguanas devem ter uma lâmpada de calor, ela não pode vender mais iguanas até que Carlton entregue mais lâmpadas de calor para ela. Paula manda Carlton se apressar porque sem as lâmpadas de calor está perdendo vendas, o que terá um impacto negativo nos lucros do dia. Paula é revendedora, pois não transforma os produtos que vende e tenta ter lucro.
Depois de entregar as lâmpadas de calor, Carlton recebe uma ligação urgente da Prefeitura. O prefeito fará um discurso em trinta minutos, e não há cadeiras dobráveis suficientes para todos os repórteres que estarão lá. A Prefeitura é um mercado governamental que compra bens e serviços para dar suporte ao seu funcionamento interno. Os mercados governamentais não procuram obter lucro.
Está ficando tarde quando Carlton recebe sua última ligação. Um administrador do hospital liga para Carlton e diz a ele que mais pessoas do que o esperado compareceram para a doação de sangue, e que a gaze esterilizada está acabando. As empresas, como faculdades e hospitais, são mercados institucionais. Eles compram produtos para apoiar suas operações internas, e seu objetivo é melhorar sua comunidade, não ter lucro.
Por que os quatro mercados de negócios são importantes para os profissionais de marketing
Vender bens e serviços para mercados comerciais é diferente de vender bens e serviços aos consumidores. Cada um dos quatro tipos diferentes de mercados de negócios compra bens e serviços de uma maneira diferente. Produtores e revendedores normalmente fazem compras repetidas e são mais sensíveis ao tempo em suas necessidades de produtos. Os governos e instituições geralmente compram produtos por meio de um processo de licitação. É importante que os profissionais de marketing sejam capazes de identificar cada um dos quatro tipos de mercados de negócios para que possam ajustar seu esforço promocional para atingir cada mercado com eficácia.
Resumo da lição
Vamos revisar. Os quatro tipos de mercados de negócios são:
- Mercados de produtores : os produtores transformam o que compram em um produto vendável e vendem o produto para obter lucro.
- Mercados de revendedores : os revendedores compram produtos acabados e os vendem a seus clientes para obter lucro. Eles não mudam o que compram.
- Mercados governamentais : os mercados governamentais compram bens e serviços para apoiar suas operações internas. Eles não tentam obter lucro.
- Mercados institucionais : as instituições compram bens e serviços para apoiar suas operações internas. As instituições não procuram obter lucro; seu objetivo é melhorar sua comunidade.
Os mercados comerciais compram bens e serviços de maneira diferente dos consumidores. É importante que os profissionais de marketing sejam capazes de distinguir entre cada um desses mercados, de modo que possam modificar sua mensagem de marketing para atingir cada mercado com eficácia.
Resultado de aprendizagem
Após esta lição, você será capaz de:
- Descreva os quatro tipos de mercados de negócios
- Explique por que é importante para os profissionais de marketing compreender os diferentes tipos de mercado