Niccolo Machiavelli
Você se lembra de ouvir o nome de Niccolo Machiavelli enquanto estava na aula de história? Talvez você associe o termo Maquiavel à ideia de ser um mestre do engano. Você pode até pensar em alguém que você conhece que é um oportunista e pensar que ele tem uma personalidade maquiavélica. Mesmo que você não conheça Maquiavel, pode ter ouvido a frase ‘os fins justificam os meios’.
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A razão pela qual associamos a ideia de uma pessoa manipulando outra para ganho pessoal com Niccolò Maquiavel deve-se possivelmente a sua obra mais famosa: O Príncipe , um guia nobre para a aquisição e uso do poder. Neste livro, Maquiavel detalha a correlação entre manipulação, controle e ganho pessoal. Maquiavel acreditava que, se era preciso escolher entre ser amado ou temido, ser temido era a melhor escolha.
Maquiavelismo nas Organizações
Maquiavelismo , muitas vezes abreviado como Mach , é um traço de personalidade que se caracteriza pelo uso da manipulação para obter poder.
Os psicólogos desenvolveram uma série de instrumentos chamados escalas de Mach para medir a orientação maquiavélica de uma pessoa. O continuum vai de altamente manipulador a altamente submisso.
Machs altos são aqueles que seriam considerados altamente manipuladores, não são facilmente persuadidos, mas persuadem os outros mais do que Machs baixos, têm sucesso em alcançar seus objetivos e tendem a ganhar mais. Pessoas com uma personalidade de Mach alto tendem a ser calmas, desapegadas, calculadas e procuram maneiras de explorar estruturas frouxas ou vulnerabilidade nas pessoas. Os Machs altos florescem em ambientes face a face, onde existem regras e estruturas limitadas e quando as emoções têm pouco valor na realização do objetivo. Portanto, Machs altos são mais bem combinados em profissões que recompensam sua atitude de «fazer o que for preciso», como vendas ou empregos que oferecem comissão pelos resultados.
Machs baixos estão no lado oposto do espectro de Mach e são caracterizados como altamente submissos. Aqueles indivíduos com uma orientação de baixo Mach estão dispostos a aceitar a direção imposta a eles e prosperar em situações altamente estruturadas. Machs baixos são menos motivados por coisas como poder, status, dinheiro e competição do que Machs altos. Ganhar não é tudo para Machs baixos; eles operam com um conjunto de padrões éticos muito mais elevados do que seus colegas de alto Mach.
O maquiavelismo pode ser positivo e negativo nas organizações, dependendo de como é usado. Quando o maquiavelismo é usado para aumentar a eficácia gerencial, fornecendo a direção necessária para que os subordinados cumpram as metas organizacionais, é considerado um atributo positivo. No entanto, quando o maquiavelismo é usado para ganho pessoal em detrimento do sucesso subordinado ou organizacional , ele seria considerado altamente negativo.
Orientação maquiavélica na prática
Para entender melhor a orientação maquiavélica, vamos dar uma olhada em duas pessoas diferentes: Maria, a Mach alta e Martin, a Mach baixa.
Maria é representante de vendas da Portable Pet Pods. No último trimestre, Maria ultrapassou sua cota de vendas e, em muitos casos, superou as vendas de seus colegas de trabalho em 50%. Como acontece com a maioria dos vendedores, o que torna Maria bem-sucedida é o quão persuasiva e convincente ela pode ser ao vender produtos para pods portáteis para animais de estimação. Como uma Mach alto, Maria aborda cada venda com lógica, precisão e assertividade para aumentar suas chances de vender um produto aos seus clientes. Ela usa a manipulação para convencer seus clientes a comprar sua linha de produtos e até é conhecida por esticar a verdade para fazer uma venda. Maria é conhecida como uma vendedora «implacável» porque está disposta a fazer o que for preciso para fechar uma venda.
Ela até foi acusada de roubar oportunidades de vendas de seus colegas de trabalho. Maria não se desculpa por suas táticas agressivas que usa para ganhar seu lugar como a representante mais vendida da empresa. O fato de Maria ser capaz de se comunicar com seus clientes em um ambiente cara a cara só ajuda ainda mais Maria a usar seu estilo maquiavélico. Ela se mostra tão confiante e relaxada para seus clientes, que interpretam isso como sua garantia nos produtos que ela está vendendo.
Martin também é representante de vendas da Portable Pet Pods, mas, ao contrário de Maria, Martin tem um baixo Mach. Como um baixo Mach, Martin é guiado por considerações éticas e não acredita que seja necessário mentir ou trapacear para fazer vendas. Em vez disso, Martin foca nos recursos que cada produto oferece e trabalha para encontrar maneiras de atender às necessidades do cliente com produtos específicos. Afinal, é assim que foi treinado para fazer vendas e como um baixo Mach, Martin acredita em aceitar os rumos que lhe foram impostos. Mesmo quando uma pista é descartada por um de seus colegas de trabalho, Martin faz um esforço para devolver o cliente ao representante inicial que o contatou, porque ele acredita que é a coisa certa a fazer e espera que o favor seja retribuído algum dia. Mesmo sem todas as táticas de vendas agressivas que sua colega de trabalho Maria usa,
Resumo da lição
Vamos revisar. O maquiavelismo é um traço de personalidade que se caracteriza pelo uso da manipulação para obtenção de poder. O maquiavelismo pode ser positivo e negativo nas organizações, dependendo de como é usado. Os psicólogos desenvolveram uma série de instrumentos chamados escalas de Mach para medir a orientação maquiavélica de uma pessoa. O continuum vai de altamente manipulador a altamente submisso.
Machs altos são aqueles que seriam considerados altamente manipuladores, não são facilmente persuadidos, mas persuadem os outros mais do que Machs baixos, têm sucesso em alcançar seus objetivos e tendem a ganhar mais. Pessoas com uma personalidade Mach alta tendem a ser calmas, desapegadas, calculadas e procuram maneiras de explorar estruturas soltas e vulnerabilidade nas pessoas. Os Machs altos florescem em ambientes face a face, onde existem regras e estruturas limitadas e quando as emoções têm pouco valor na realização do objetivo.
Machs baixos estão no lado oposto do espectro de Mach e são caracterizados como altamente submissos. Aqueles indivíduos com uma orientação de baixo Mach estão dispostos a aceitar a direção imposta a eles e prosperar em situações altamente estruturadas. Machs baixos são menos motivados por coisas como poder, status, dinheiro e competição do que Machs altos. Ganhar não é tudo para Machs baixos; eles operam com um conjunto de padrões éticos muito mais elevados do que sua contraparte de alto Mach.
lições objetivas
Depois de assistir a esta lição, você será capaz de:
- Identifique Niccolò Maquiavel e defina o maquiavelismo
- Diferencie as orientações de Mach alto e baixo
- Explique os prós e contras de ambas as orientações no local de trabalho