Estrutura de preços
Preço é simplesmente o valor que você dá em troca de um produto ou serviço. O preço não é estático; pode mudar dependendo das circunstâncias. Coisas como requisitos regulamentares, concorrência, reação do consumidor e seus objetivos gerais e estratégia para aumentar as vendas afetarão seus preços.
Objetivos de preços
Os objetivos de preços estão alinhados com as metas gerais da empresa. Vamos dar uma olhada rápida em alguns objetivos (estruturas) de preços:
O preço competitivo é apenas combinar o preço do seu produto com o preço definido pelo líder do setor. Como os preços serão praticamente os mesmos, você se concentrará em outros atributos do produto para diferenciá-lo, como qualidade e atendimento ao cliente.
O preço de prestígio envolve um preço alto para seu produto, de forma que apenas os clientes mais ricos possam pagar por ele. Você tenta usar o preço alto e a disponibilidade limitada para melhorar a imagem do seu produto, fazendo com que o produto seja visto como um símbolo de status. Um produto clássico de prestígio é um relógio Rolex ou Bentley.
O preço de lucratividade é projetado para maximizar seu lucro. A fórmula para conseguir isso é lucros = receitas – despesas (P = R – E). Você deve monitorar o preço e o volume de vendas com cuidado, pois definir um preço muito alto reduzirá o volume de vendas, resultando em lucros menores. Se você tem uma grande participação de mercado, esta é uma opção viável. Pode-se argumentar que os países exportadores de petróleo usam essa técnica.
O preço por volume é quando você renuncia ao preço mais alto possível em troca do volume de vendas com um cliente específico. Você prevê que os aumentos no volume de vendas mais do que compensarão as margens de lucro mais baixas. As compras em volume também aumentam a fidelidade do cliente e reforçam seu nome, pois o produto é usado por mais tempo. O preço por volume é comum em transações industriais. Por exemplo, você pode pedir dezenas de milhares de parafusos com grande desconto ou encomendar centenas de toneladas de ferro refinado para fabricar aço.
Estratégias de preços
As estratégias de preços são projetadas para atingir objetivos mais específicos de forma pontual. Vamos dar uma olhada em algumas estratégias:
O preço de penetração é uma estratégia em que você estabelece um preço agressivo para seu produto, substancialmente mais baixo do que o de produtos concorrentes, com o objetivo de obter rapidamente uma grande fatia de mercado. Essa estratégia é frequentemente empregada quando uma empresa entra em um novo mercado. Uma vez que o objetivo de participação de mercado e a fidelidade do cliente tenham sido estabelecidos, o preço pode ser aumentado gradualmente.
Skimming de preços é uma estratégia onde o preço do produto muda durante o ciclo de vida do produto. O preço é alto durante o lançamento do produto para atrair os primeiros usuários que estão dispostos a pagar preços mais altos. O preço será reduzido durante os estágios de crescimento e maturidade para capturar o consumidor típico. O preço será reduzido uma terceira vez durante o declínio do produto para atrair compradores com desconto antes que o produto seja finalmente retirado do mercado.
O preço competitivo pode ser usado como estratégia, analisando as mudanças de preço de um concorrente para determinar a ação apropriada a ser tomada. É importante determinar por que seu concorrente aumentou ou diminuiu seus preços. Há aumento de preço por falta de produto, inovação tecnológica ou porque a empresa está desesperada por receita?
Por exemplo, uma técnica competitiva usada é a sombra de preços . Digamos que a maioria dos seus concorrentes tenha aumentado os preços dos smartphones. Na sombra de preço, você espera para aumentar seu preço para atrair clientes que não querem pagar os preços aumentados.
Resumo da lição
Vamos revisar. Um preço é simplesmente o valor que um cliente oferece a um vendedor em troca de um produto ou serviço. As empresas empregam estruturas de preços diferentes para alcançar estratégias diferentes. As estruturas de preços comuns incluem preços competitivos , preços de prestígio , preços de lucratividade e preços por volume .
As estratégias de preços incluem preços de penetração , que é uma tentativa de entrar no mercado e ganhar participação de mercado rapidamente. O skimming de preços é empregado para maximizar os lucros durante cada estágio do ciclo de vida do produto. O preço competitivo é empregado para aumentar ou diminuir os preços de acordo com a sua concorrência, se a sua análise indicar que é apropriado.