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Estratégias de venda na indústria de hospitalidade e turismo

Estratégias de vendas de hospitalidade

As estratégias de vendas no campo da hospitalidade não são muito diferentes das vendas em outros setores. Veja Marc, por exemplo. Marc é o proprietário de um pequeno hotel boutique nos arredores de Denver. Anteriormente, Marc era dono de outras pequenas empresas, incluindo uma popular cafeteria e uma livraria de livros usados ​​muito movimentada. Em cada função, Marc entendeu a importância de adaptar seu produto para atender às necessidades do cliente. No entanto, ele usou a mesma fórmula para alcançar o sucesso, independentemente do item a ser vendido – sejam quartos de hotel, sanduíches de croissant ou títulos de livros populares.

Vamos dar uma olhada nas etapas que Marc usa para vender seu caminho para o sucesso.

Passos para uma venda bem-sucedida

Prospecção

Em primeiro lugar, antes de poder vender, você precisa saber para quem está vendendo. Essa é a etapa chamada prospecção , ou seja, identificar as pessoas que podem ter interesse no que você tem a oferecer. A prospecção pode ajudá-lo a descobrir leads que podem passar de um cliente potencial para um cliente real.

Por exemplo, um hotel tentando vender um pacote de férias de primavera pode identificar clientes em potencial em campi universitários em um raio de 160 quilômetros. Concentrar-se nos seus melhores clientes potenciais pode ajudar a impulsionar suas vendas. Quanto melhor for sua lista de clientes em potencial, melhor será seu desempenho na coluna de vendas.

De qualificação

Agora que você identificou pessoas que acredita serem clientes em potencial, a próxima etapa é qualificá- los como clientes em potencial legítimos com algumas informações adicionais. A qualificação normalmente requer perguntas específicas para ver se seu produto é adequado para um cliente em potencial.

Se você está vendendo pacotes de lua de mel em uma feira de negócios, uma boa pergunta pode ser: ‘Qual é a data do seu casamento?’ Se não houver data marcada para o casamento ou se os clientes estiverem simplesmente procurando por ideias, eles provavelmente não são uma boa opção para um pacote de lua de mel. Ao reunir as informações corretas, você pode evitar perder tempo com pessoas que, afinal, não são clientes em potencial.

Apresentando

Em seguida, está fazendo uma apresentação de vendas , que envolve uma grande quantidade de planejamento e preparação. Você fez sua pesquisa, fez as perguntas certas e agora está apresentando seu argumento de venda. Ao adaptar sua apresentação para um cliente individual, você tem uma chance melhor de ganhar o negócio dele.

Por exemplo, se você espera ganhar o negócio de uma organização sem fins lucrativos da área que deseja hospedar sua primeira arrecadação de fundos, seria importante entender quantas pessoas estão tentando acomodar, se precisam de quartos de hotel além de espaço para reuniões e que tipo de evento estão planejando. Munido das informações certas, você pode apresentar um argumento de venda que identifica soluções para as necessidades do seu cliente. Esteja preparado também com todo o material necessário, incluindo brochuras, dados financeiros, depoimentos e fotos ou uma visita guiada.

Superando Objeções

Você também terá que superar objeções . Inevitavelmente, os clientes ouvirão seu discurso de vendas e pensarão em pelo menos uma objeção que se interponha entre eles e um ‘sim’. Veja as objeções como oportunidades para ouvir as preocupações do seu cliente e identificar soluções exclusivas que só você pode fornecer.

Talvez você esteja esperando ganhar o negócio de um casal recém-noivado que procura um local para o casamento. Eles querem se casar fora, mas temem que o tempo impeça uma cerimônia tranquila. Ao ouvir sua objeção e oferecer um local interno secundário em caso de mau tempo, você está um passo mais perto de fechar o negócio. Se você não tem uma resposta para uma pergunta ou preocupação, não entre em pânico! Simplesmente anote a preocupação, descubra a solução e dê seguimento com a resposta.

Fechando

Em seguida, se você efetivamente prospectou e qualificou um cliente potencial e, em seguida, adaptou seu discurso de vendas aos desejos e necessidades dele, o fechamento pode ser a parte mais fácil do processo de vendas. Por outro lado, se sua apresentação e pesquisa foram aleatórias, esta pode ser a parte difícil.

O fechamento pode ser tão simples quanto ‘assinar na linha pontilhada’ ou mais complexo, exigindo vários fechamentos de teste que requerem explicação ou esclarecimento adicional conforme você avança. Não tenha medo de pedir o negócio de um cliente potencial. A rejeição é uma parte natural das vendas, mas ganhar o negócio de alguém é a recompensa por fazer sua pesquisa e adequar seu produto às necessidades do cliente.

Acompanhamento

Parabéns! Você ganhou sua venda. Você terminou agora, certo? Errado! O acompanhamento é a etapa final, e acompanhar o cliente é uma parte importante do processo de vendas. Por quê? Porque ajudam a garantir que você não apenas conquistou um cliente, mas também um cliente satisfeito, que se lembrará de você e voltará sempre. O acompanhamento pode incluir a assinatura de contratos, fornecimento de recibos, envio de questionários de feedback, oferta de descontos futuros e muito mais. Essa também é a etapa em que você pode ganhar referências por serviços excepcionais, bem como críticas positivas e vendas adicionais.

Resumo da lição

Vender no setor de hospitalidade requer estratégias-chave, incluindo:

  • Prospecção
  • De qualificação
  • Apresentando
  • Superando objeções
  • Fechando a venda
  • Acompanhamento

Cada etapa é importante para solidificar um relacionamento com um cliente e oferecer produtos e serviços que atendam às necessidades de potenciais clientes. Trabalhando conscientemente com essas estratégias, você pode encontrar mais clientes em potencial, apresentar soluções e fechar negócios para aumentar seus ganhos.