O que são indústrias de serviços?
Os setores de serviços são aqueles tipos de negócios que não se concentram em produtos para vender. Por exemplo, os hotéis oferecem aos clientes o serviço de um local confortável para passar um ou mais dias. O cliente não fica com nenhum produto no final da estadia (exceto talvez uma ou duas toalhas roubadas). O mesmo se aplica a outras empresas do setor de serviços, como parques temáticos, cassinos, academias de ginástica, lavanderias, instrutores de artes marciais e companhias aéreas.
O que é otimização de receita?
As empresas têm tentado transformar em ciência a previsão do comportamento do cliente com base em uma variedade de condições. Podemos ver essa relação melhor quando olhamos para o valor das vendas com base em preços diferentes. Quando os preços são mais altos, haverá menos vendas, mas maiores lucros com o número limitado de vendas. À medida que os preços caem, haverá menos lucro por venda, mas mais volume esperado, e isso pode gerar mais lucros gerais.
A otimização da receita é a arte de equilibrar preços e prazos para obter o máximo de lucro de cada cliente sem ter capacidade ociosa. Bill é dono de um hotel e sabe que deseja maximizar seus lucros o máximo possível. Bill também entende que, se tiver quartos de hotel vazios, não receberá nenhuma receita deles. Nesse caso, ele tem preços diferentes dependendo de quando alguém reserva um quarto e do método de reserva da pessoa. No verão, há muitas conferências em sua cidade e as salas ficam lotadas rapidamente, então ele pode manter os preços mais altos (digamos US $ 100 por noite). Se ele não tiver quartos disponíveis, está otimizando sua receita. Nos meses de outono e inverno, não há muito acontecendo em sua cidade e ele baixa os preços (para talvez US $ 65 por noite) para tentar atrair clientes de seus concorrentes.
As companhias aéreas também sabem que devem voar com o menor número de assentos vazios e espaço de carga para obter o maior lucro por voo. As companhias aéreas possuem algoritmos complexos que determinam o preço dependendo de quão longe está a data da viagem, que tipo de aeronave, a distância, a demanda e muitos outros fatores. É comum ter duas pessoas sentadas uma ao lado da outra em um avião e uma delas pagar muito menos que a outra. A otimização da receita consiste em encontrar o equilíbrio entre obter o máximo de dinheiro por cliente e o mínimo de desperdício de recursos.
Considerações sobre a empresa de serviços
Hotéis e companhias aéreas têm quartos e assentos que só são válidos por um determinado período de tempo e devem preenchê-los dentro desse período. Outros tipos de serviços pagam por cada serviço executado, como lavagem a seco. Para Sally, dona de uma lavanderia a seco, ela sabe que, se tiver menos clientes, usará menos suprimentos, mas suas máquinas e o aluguel, que são custos fixos , ou custos independentemente da qualidade do serviço, ainda precisam ser pagos. A quantidade de produtos químicos necessária é um custo variável , ou custo dependente da qualidade do serviço, e aumentará com a quantidade de negócios que ela fizer em sua loja.
Uma consideração para empresas de serviços é a capacidade. Tanto Bill quanto Sally devem saber a quantidade máxima de negócios que podem aceitar sem passar por cima. Bill não pode ter mais clientes do que quartos disponíveis. Sally não pode aceitar mais roupas para o mesmo dia para serem lavadas a seco do que caberia em sua máquina durante esse tempo.
Outra consideração é conhecer sua concorrência. Como mencionado anteriormente, Bill deve saber o número de outros hotéis em sua área e quais são seus preços. Ele também saberá como seu hotel se compara em termos de qualidade e nível de serviço. Ele não tem que baixar seus preços para corresponder aos oferecidos por um motel de baixo custo, se tiver uma experiência em um hotel quatro estrelas.
O momento de sua estratégia de preços é um dos mais críticos e difíceis de dominar na otimização de receita. Se Bill definir seus preços muito baixos, ele encherá seu hotel com clientes que pagam menos e recusará outros que estariam dispostos a pagar o preço integral. No entanto, se ele mantiver seus preços muito altos por muito tempo, ele acaba com um monte de quartos vazios e nenhuma receita gerada deles.
Pense no serviço como um pacote de valor total. Obtenha feedback de seus clientes sobre como eles se sentiram sobre o valor que receberam com sua experiência de serviço. Muitos lhe darão respostas honestas e o ajudarão a saber quem voltará se você aumentar seus preços e quem irá para outro lugar.
Conseguir novos negócios é uma das maneiras melhores e mais fáceis de manter um fluxo de receita estável. Para a lavanderia de Sally, se ela tem 200 pessoas que vêm toda semana para fazer algum tipo de serviço em suas roupas, isso a ajudará a manter uma renda estável e a ter mais confiança para tomar decisões estratégicas em relação à sua empresa. As decisões estratégicas são aquelas relacionadas ao longo prazo. Fazer uma grande compra, como um novo equipamento que levará anos para pagar, seria um exemplo de decisão estratégica.
Resumo da lição
Os setores de serviços são aqueles que fornecem ao cliente algo diferente de um produto tangível. Hotéis, companhias aéreas, instrutores e governantas são empresas de serviços. A otimização da receita é a arte de tentar obter os preços mais altos por venda e, ao mesmo tempo, maximizar a capacidade do negócio. Muitas empresas diferentes cobram preços diferentes em horários diferentes para obter os maiores lucros de alguns clientes, sem ter quartos de hotel vazios ou assentos de avião que são desperdiçados quando a noite passa ou o avião decola.
Algumas considerações importantes quando se trata de otimização de receita para indústrias de serviços são:
- Conhecer a capacidade do negócio
- Entendendo sua competição
- Equilíbrio de tempo e estratégias de preços
- Pensando no valor total do serviço, incluindo tanto os custos fixos da empresa (o custo independentemente da qualidade do serviço) como os custos variáveis (os custos dependentes da qualidade do serviço)
- Focar em obter clientes fiéis com boas decisões estratégicas , que são decisões relacionadas a longo prazo