De barganha
Susie Steel é vice-presidente de Desenvolvimento de Corações. Em sua posição, ela lida com barganhas, ou negociações, para construir negócios em toda a área de Nova York. A negociação é um processo conjunto para encontrar uma solução mutuamente aceitável para um conflito complexo. Susie é uma negociadora profissional com sucesso na solução de muitos problemas organizacionais. Atualmente, ela está tentando resolver um conflito relacionado à construção de um novo shopping center próximo a um empreendimento de alto padrão.
Muitos dos proprietários acham que o congestionamento do tráfego e a monstruosidade de um shopping perto de suas casas matarão o valor de revenda de suas propriedades. A escolha do CEO de usar Susie para resolver o conflito é excelente, pois ela tem experiência em negociações com grupos e individualmente. Existem dois tipos principais de barganha que Susie pode usar em seu arsenal para encerrar esse problema com os proprietários, dependendo da situação.
Negociação Distributiva
Na negociação distributiva , o conflito se deve ao fato de que os objetivos de uma parte vão contra os objetivos da outra parte, o que é conhecido como situação ganha-perde. Cada parte no conflito quer vencer e terminar com o melhor resultado. Susie reconhece que essa é provavelmente a situação que eles estão enfrentando no shopping.
Os proprietários não querem nada construído no terreno disponível. Na verdade, eles estão tentando levantar dinheiro para comprá-los e salvá-los em acres verdes. Eles amam as colinas e gostam de ver a vida selvagem.
Susie acha que eles são totalmente contra ter um shopping. Se for esse o caso, um advogado corporativo de Hearts precisa ser trazido para tentar maximizar o negócio e não se preocupar com o que os proprietários pensam sobre o shopping. Susie organizou uma reunião com os representantes de desenvolvimento para ver se há alguma flexibilidade.
Após a reunião da noite, ela percebeu que havia algum interesse dos proprietários em ter um shopping, mas tinha que ser sofisticado e ajudar os valores da casa, não prejudicá-los. Ela acha que sua melhor oportunidade de se relacionar com os proprietários é usar outro tipo de barganha.
Negociação Integrativa
A negociação integrativa é uma abordagem que se concentra em encontrar uma situação ganha-ganha para ambas as partes envolvidas no conflito. Susie está otimista de que pode utilizar esse estilo de barganha para não destruir totalmente os relacionamentos na comunidade.
Susie marcou outra reunião para a semana seguinte. Ela enviou uma carta aos líderes do empreendimento e afirmou que queria que esta fosse uma situação ganha-ganha, mas certas regras tinham que ser seguidas para uma sessão de negociação bem-sucedida:
- Eles precisam ter um objetivo comum.
- Eles têm que respeitar as posições uns dos outros.
- Ambos os lados precisam estar motivados para fazer a situação funcionar.
- Confiança e boa comunicação mútua são necessárias durante as conversas.
A reunião de Susie começou com os dois lados prometendo aderir às regras de negociação. Depois de quatro horas de discussão, Susie ficou feliz em relatar a seu CEO que um acordo para o shopping a ser construído com o apoio da comunidade foi fechado.
Felizmente, o principal problema dos proprietários não era realmente a preservação de acres verdes, mas o aumento do valor de suas propriedades. Susie mostrou aos proprietários os esboços do shopping planejado e explicou como haveria um parque, uma cafeteria, um teatro tipo Broadway para peças, um cinema, restaurantes e lojas de luxo. Ela disse que enormes quantias de dinheiro seriam usadas para manter o congestionamento longe do desenvolvimento, já que nenhuma estrada esvaziaria o tráfego perto das casas.
Ela também apresentou ao grupo estatísticas para mostrar como seus shoppings de luxo anteriores aumentaram o valor das propriedades de outros empreendimentos em estados próximos, trazendo cultura e entretenimento para a cidade. Eles seriam a inveja de todos que vivem perto de uma meca cultural! O resultado final foi uma situação ganha-ganha, pois Susie conseguiu construir seu shopping e os valores das propriedades do proprietário aumentaram com o tempo; além disso, eles se beneficiaram de todo aquele entretenimento, comida e compras.
Resumo da lição
A negociação é um processo conjunto para encontrar uma solução mutuamente aceitável para um conflito complexo. Na negociação distributiva , o conflito se deve ao fato de que os objetivos de uma parte vão contra os objetivos da outra parte, o que é conhecido como situação ganha-perde. Cada parte do conflito quer vencer e terminar com o melhor resultado. A negociação integrativa é uma abordagem que se concentra em encontrar uma situação ganha-ganha para ambas as partes envolvidas no conflito. Os indivíduos utilizam as habilidades de negociação diariamente em um ambiente organizacional. O exemplo nesta lição foi em grande escala, mas a negociação pode incluir pequenos problemas, como aumentos de salário, desentendimentos entre colegas de trabalho e problemas entre empregado e chefe.
Resultados de Aprendizagem
Depois de concluir esta lição, você será capaz de:
- Definir estratégias de negociação
- Reconhecer a negociação distributiva como ganhar-perder
- Lembre-se da negociação integrativa como ganha-ganha