Parabéns! O design da sua camiseta foi eleito a tendência mais quente entre os adolescentes em uma revista de moda! Adolescentes de outros países certamente adorariam seu design também. Mas como você pode alcançá-los e expandir seu negócio de camisetas?
Nesta lição, você aprenderá como as empresas têm sete opções estratégicas para alcançar clientes em outros países, também conhecidos como mercados globais. Cada opção oferece diferentes níveis de investimento, propriedade, parceria e risco. Começaremos com o maior grau de propriedade. Também forneceremos opções para sair de mercados globais.
Estratégias de entrada no mercado global
1. Exportando
Exportar refere-se a uma empresa que produz produtos e / ou serviços em seu país de origem e os vende em outros países. A exportação pode ser feita de:
- Direto por meio de funcionários da empresa baseados no país de origem (por exemplo, processando pedidos feitos online ou por telefone). Por exemplo, victoriassecret.com permite que usuários internacionais façam pedidos online. Em seguida, envia encomendas internacionais dos Estados Unidos.
- Gestão indireta de um agente ou distribuidor no país estrangeiro (por exemplo, pelo agente que coloca produtos em lojas locais). Por exemplo, a Converse vende calçados globalmente, diretamente por meio de seu site da Web, bem como indiretamente por meio de distribuidores estrangeiros.
2. Investir
Outra opção é estabelecer um site local (ou seja, escritório, loja, depósito ou fábrica) dentro de um país estrangeiro por meio de investimento direto estrangeiro (IED) . Nesta opção, a empresa compra recursos e ativos no exterior. Isso é implementado por:
- Construindo um greenfield site, a contratação de pessoal local, locação de espaço comercial e / ou montagem de equipamentos no país estrangeiro. Starbucks e Godiva, por exemplo, muitas vezes constroem seus próprios sites ou lojas no exterior, de propriedade total das empresas.
- Compra de uma empresa local estabelecida por meio de fusão ou aquisição . Por exemplo, a amazon.com entrou nos mercados do Oriente Médio ao adquirir um site local, souq.com.
3. Joint Ventures
Em joint ventures (JV) , dois indivíduos ou empresas se reúnem para investir em um terceiro novo negócio, reduzindo o risco de entrada no mercado e compartilhando recursos essenciais. As JVs costumam ser temporárias porque se concentram em objetivos específicos e costumam apresentar desafios para compartilhar o controle, o patrimônio ou os lucros. Por exemplo, a Exxon está considerando uma joint venture com a Petrobras, a empresa estatal de energia do Brasil, que estabeleceria uma plataforma de perfuração de petróleo em águas profundas na costa brasileira.
4. Franquia
A franquia envolve a compra de um indivíduo local dos direitos de uso da marca, recursos, materiais e práticas recomendadas de uma entidade global, resultando em uma versão local do negócio em um país estrangeiro. A franquia é usada com mais frequência por empresas de serviços para as quais a exportação por si só não é prática. Os restaurantes de fast food são conhecidos por permitir que operadoras locais administrem um restaurante McDonald’s, Subway ou KFC, desde que sigam os procedimentos especificados da entidade global. Outras empresas de serviços, como serviços financeiros, também usam franquias.
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5. Licenciamento
Licenciar propriedade intelectual, como o design de uma camiseta, para uma empresa estrangeira é outra opção. Nesse acordo, uma empresa estrangeira usa sua marca ou design para produzir e distribuir seus próprios produtos, pagando royalties pelo uso do design. Lucasfilm frequentemente utiliza essa estratégia, permitindo que empresas estrangeiras usem seus personagens de » Guerra nas Estrelas » para produzir produtos como brinquedos, chapéus, camisetas, etc. Esta é uma opção atraente se o negócio não estiver interessado em criar produtos globais mercados ou gestão de canais de distribuição. Se você quiser mostrar uma imagem relacionada a » Star Wars » em uma de suas camisetas em um país estrangeiro, você precisará de uma licença da Lucasfilm com o escopo geográfico especificado no contrato.
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6. Carona
Pegar carona se refere a envolver outra empresa, geralmente um cliente, para entregar seus produtos e / ou serviços em seus canais internacionais. Por exemplo, se a Apple está vendendo suas camisetas em suas lojas americanas, ela também pode oferecê-las em suas lojas no exterior.
7. Parceria
Em uma parceria , duas empresas concordam em trabalhar juntas, especificado em um acordo. Cada parceria é diferente, dependendo dos produtos e das necessidades dos negócios. Empresas de tecnologia como a IBM costumam usar uma ampla estratégia de parceria, permitindo que provedores de serviços locais no exterior com conhecimento e experiência instalem e configurem produtos IBM, permitindo que eles revendam produtos IBM. Nessa parceria, cada empresa se beneficia, pois o produto não pode ser vendido sem serviço (e vice-versa). Os fornecedores geralmente oferecem descontos ou abatimentos, treinamento e equipe especial para ajudar os parceiros a ter sucesso.
Estratégias de saída de mercado global
Mais boas notícias! Depois de escolher uma das estratégias discutidas, você vendeu com sucesso sua camiseta no exterior! No entanto, um ano se passou e os adolescentes mudaram para outra tendência quente. Suas vendas estão diminuindo drasticamente. Pode ser hora de considerar sair desses mercados globais para proteger sua lucratividade e se concentrar nos negócios em seu país. Esta é uma decisão importante porque, com base no nível de investimento, o desinvestimento também pode envolver grandes custos, impostos e multas pela dispensa de pessoal.
As empresas têm algumas opções estratégicas para encerrar as operações comerciais em outros países.
A. Partida Completa
Quanto menos investimento uma empresa tiver em um país, mais fácil será fechar a loja. Se exportar apenas produtos, uma empresa pode anunciar sua intenção de sair e parar de aceitar pedidos futuros. Mas se a empresa tiver ativos e funcionários localmente, ela tem duas opções:
(1) Demitir funcionários e liquidar ativos de acordo com as leis trabalhistas e fiscais locais.
ou
(2) Procure um comprador local para adquirir os ativos locais como um todo. Em uma franquia, às vezes o proprietário local pode optar por comprar o negócio e operar sem a marca global.
B. Transição lenta
Em vez de sair completamente de um mercado às pressas, é melhor atender aos pedidos e contratos já em vigor, pois a empresa pode decidir entrar novamente no país. Considere renegociar acordos com parceiros, fornecedores e clientes e reduzir a atividade ao longo do tempo, como esgotar o estoque existente sem substituí-lo. Com essa abordagem, você pode encerrar lentamente as operações sem causar qualquer má vontade local.
C. Mudança de canal
Considere se a escolha de uma estratégia diferente de entrada no mercado pode ser benéfica. Por exemplo, as empresas de bens duráveis podem optar por fechar um site local, mas fornecer produtos e serviços do país de origem por meio da exportação. As empresas de serviço podem optar por parar de operar um site local, mas firmar parceria com uma empresa local para obter melhores retornos.
Resumo
Uma empresa tem muitas opções de escolha ao entrar em mercados globais: exportação , investimento (o que inclui fusões e aquisições ), joint ventures , franquia , licenciamento , carona e parceria . Fusões e aquisições também são relevantes quando se considera a saída de um mercado global. Disponível para empresas de todos os tamanhos, essas opções oferecem diferentes níveis de investimento, propriedade, parceria e risco de entrada e saída do mercado global.