O que é uma estratégia de vendas?
Quando uma empresa está desenvolvendo seu plano de vendas, é importante considerar as estratégias de vendas. Uma estratégia de vendas considera o produto e / ou serviço que uma empresa oferece e determina as melhores medidas a serem tomadas para alcançar clientes em potencial e aumentar as vendas.
Digamos que você esteja criando uma estratégia de vendas para uma empresa de bebidas energéticas. Sua empresa está planejando vender cinco bebidas diferentes e você deseja criar um plano para vender as bebidas no próximo ano. Há várias coisas que você deve considerar, incluindo quem é seu mercado-alvo, como você vai vender as bebidas e quais atividades de vendas você empregará para atingir suas metas de vendas. Ao revisar a pesquisa de mercado, você descobre que seus clientes mais prováveis serão homens com idades entre 17 e 24 anos. Ao desenvolver suas estratégias de vendas, você manterá esse mercado-alvo em mente.
Elementos de uma estratégia de vendas eficaz
Uma das primeiras etapas na criação de um plano de vendas eficaz é organizar sua equipe de vendas. Como você organizará seu pessoal de vendas para vender o máximo de bebidas possível e aumentar o sucesso de suas bebidas?
Primeiro, você precisa determinar o tipo de força de vendas. Você quer vendedores internos ou representantes independentes? Os vendedores internos são funcionários da empresa e se concentram exclusivamente no crescimento das vendas para seu empregador. Os representantes independentes são contratados que trabalham por conta própria. Eles podem trabalhar para outras empresas e vender vários produtos.
Porque você deseja expandir seu negócio de bebidas e alcançar os clientes certos, você decide que precisa de uma mistura de vendedores internos e independentes. Os funcionários internos buscarão ativamente lojas independentes, distribuição regional e contas de menor volume. Os representantes independentes chegarão às contas nacionais maiores com as quais eles já têm relações. Além disso, os representantes independentes ajudarão a aumentar os contatos da indústria para sua empresa, uma vez que muitos representantes independentes conhecem os principais compradores e podem apresentá-lo a pessoas importantes.
Gerenciando uma equipe de vendas
Criar uma equipe de vendas próspera e empolgante é fundamental para o seu sucesso no mercado de bebidas. Existem vários componentes principais a serem considerados ao desenvolver sua estratégia de vendas:
O primeiro é o tamanho da sua equipe de vendas. Você espera vender US $ 1 milhão em bebidas no próximo ano. Para fazer isso, você decidiu que precisa contratar oito vendedores internos e quatro representantes independentes. Quanto maior a implantação e a indústria, maior deve ser sua equipe de vendas. Se você está focando regionalmente ou precisa de menos contatos práticos, você pode optar por uma equipe de vendas menor.
O próximo componente a ser considerado é o método de compensação. Existem várias maneiras eficazes de remunerar os profissionais de vendas. Muitos vendedores internos ganham uma combinação de um salário-base e comissão e / ou bônus com base em suas atividades de vendas. Quanto mais vendem, mais ganham. A maioria dos representantes independentes trabalha principalmente com comissão, ganhando uma quantia específica ou porcentagem do total que vende. Eles podem ganhar uma taxa definida para cada item que vendem ou podem receber uma parte do bilhete total.
Como suas vendas de bebidas podem ser facilmente rastreadas, você decide pagar a seus representantes independentes 3% do total de vendas. Os funcionários internos receberão um salário-base de $ 25.000 por ano e ganharão 1% de suas vendas totais. Isso lhes dá a segurança de ter uma renda, ao mesmo tempo que lhes dá um incentivo para vender mais bebidas e ganhar mais dinheiro.
A estratégia de vendas não está completa sem planos para treinar os vendedores. Eles precisam se manter atualizados sobre os detalhes do produto, entrar em contato com novos clientes, aumentar as vendas para os clientes atuais e apresentar novos produtos aos clientes existentes.
Como sua empresa de bebidas ainda é muito nova, a maioria de seus vendedores precisará de treinamento extensivo sobre a linha de produtos, maneiras de responder a perguntas e orientação sobre como aumentar as vendas aos clientes.
Planos de negócios para atividades de vendas
Outra parte de uma estratégia de vendas bem-sucedida é planejar atividades de vendas adequadas. Você deve considerar os seguintes aspectos ao criar um plano de vendas:
O primeiro é a prospecção . Como você encontrará novos clientes? Compreender o seu mercado-alvo o ajudará a determinar a melhor forma de informá-los sobre o seu produto e induzi-los a comprar.
Em seguida, está priorizando os contatos . Dentro do seu mercado-alvo, existem clientes em potencial mais fortes do que outros. Considere os clientes de bebida no exemplo anterior. Quando o mercado-alvo é o sexo masculino com idades entre 17 e 24 anos, você pode descobrir que os homens de 19 a 21 são o segmento mais forte porque têm mais renda disponível e estilos de vida mais ocupados e, portanto, são mais propensos a comprar bebidas energéticas. Eles seriam uma prioridade mais alta do que outros membros do mercado-alvo.
Você também vai querer estabelecer metas para ligações de vendas médias e dólares médios por venda . A média de chamadas de vendas refere-se ao número de contatos que um vendedor pode fazer em um dia. Se uma pessoa está contatando clientes pelo telefone, sua média de ligações de vendas deve ser muito mais alta do que a de um vendedor que está fazendo contatos pessoalmente. Esta é uma medida importante para garantir que toda a sua equipe de vendas seja eficiente e esteja em contato com o número certo de clientes todos os dias. O dólar médio por venda garante que cada vendedor está atingindo uma quantidade adequada de vendas em média. Se você tiver cinco vendedores e um for muito menor do que os outros quatro, talvez seja necessário dedicar tempo para treinar essa pessoa.
Resumo da lição
O estabelecimento de uma estratégia de vendas exige planejamento. Você precisa considerar o mercado-alvo, os recursos disponíveis e o formato certo para o seu negócio. Determinando o tipo de força de vendas necessária e garantindo que a equipe de vendas seja treinada, você pode realizar as atividades de vendas que levam a vendas sólidas. Os vendedores eficazes prospectarão, priorizarão os contatos, atenderão às metas médias de vendas e terão uma média de dólares por venda consistente com a de outros vendedores.