Visão geral da estratégia de diferenciação
Vamos imaginar que você é dono de uma pequena loja de caça. Com a estação dos veados se aproximando rapidamente, você está se preparando para a alta demanda por suprimentos de caça. Como os caçadores estão sempre procurando os melhores e mais recentes equipamentos, você percebe que para competir com a grande loja local, que também vende suprimentos de caça, você precisa ganhar uma vantagem competitiva. Para fazer isso, você precisa oferecer algo que atraia clientes para sua loja; algo que é tão atraente que os consumidores estão dispostos a pagar preços mais altos apenas para adquiri-lo. O que você precisa é de uma estratégia de diferenciação.
Estratégia de Diferenciação Definida
Então, o que é estratégia de diferenciação ? É uma abordagem que uma empresa adota para desenvolver um produto ou serviço exclusivo que os clientes acharão melhor ou de outra forma distinto dos produtos ou serviços oferecidos pelos concorrentes. A estratégia de diferenciação é uma forma de uma empresa se diferenciar da concorrência. Se for bem-sucedido, permite ao negócio a oportunidade de cobrar um prêmio pelo bem ou serviço. Lembre-se, no entanto, de que a empresa costuma encontrar custos mais altos para oferecer o produto ou serviço exclusivo e, portanto, precisa ter sucesso em atrair clientes para cobrir esse custo extra.
Estratégia de Diferenciação de Sucesso
Então, o que uma empresa deve fazer para implementar com sucesso uma estratégia de diferenciação? As empresas que têm sucesso geralmente têm as seguintes características:
Primeiro, eles têm acesso às pesquisas científicas mais recentes e de ponta. Eles também têm pessoal muito qualificado e com ideias criativas, o que lhes permite desenvolver produtos que atendam aos desejos e necessidades dos consumidores. Além disso, as empresas que têm estratégias de diferenciação bem-sucedidas geralmente têm equipes de vendas que podem explicar por que seus produtos são melhores do que os produtos dos concorrentes. E, finalmente, essas empresas geralmente têm uma reputação de criar produtos inovadores e de alta qualidade, o que torna os consumidores mais propensos a fazer negócios com elas.
Prós e contras
Como muitos outros planos estratégicos de negócios, a estratégia de diferenciação tem prós e contras. Vamos começar com os profissionais. Em primeiro lugar, se uma empresa tem um produto desejado acima dos oferecidos pela concorrência, ela pode cobrar mais dinheiro. Como não existem alternativas ao produto altamente demandado, a empresa pode precificar o produto ou serviço mais caro. E quando uma empresa oferece um produto superior, desenvolve uma forte identidade como empresa. Isso aumenta a fidelidade do cliente.
Quanto aos contras, normalmente não demora muito para que outra empresa tente copiar o produto ou serviço. Quando isso acontece, os clientes podem recorrer ao concorrente para comprar seus produtos ou serviços. Além disso, uma empresa enfrenta custos mais altos para desenvolver uma estratégia de diferenciação. E, finalmente, enquanto uma empresa está tentando desenvolver aquele produto que os consumidores desejam, esses consumidores podem mudar de ideia. Se isso acontecer, a empresa pode não ser capaz de arcar com o custo mais alto da troca do produto.
Um exemplo
Vamos aplicar o que aprendemos a um exemplo. Pegando o cenário anterior, vamos supor que você, como dono da loja de caça, precise atrair consumidores para longe da concorrência. Primeiro, você precisa contratar uma equipe de indivíduos para desenvolver um produto de caça líder. Eles precisam testar o produto e certificar-se de que ele usa os avanços científicos mais recentes.
Em seguida, vem a equipe de vendas. Você precisa de um grupo de funcionários para comercializar e promover seu produto. Eles também precisam ser capazes de explicar aos consumidores por que seu produto é melhor do que os produtos das grandes lojas. Além disso, o pessoal de vendas deve ser capaz de enfatizar porque todos os benefícios de valor agregado são mais importantes e cobiçados do que as opções de custo mais baixo.
Por último, sua empresa precisa construir uma marca forte para desenvolver uma reputação sólida. Isso geralmente é feito oferecendo produtos exclusivos de qualidade que atendem aos critérios que os consumidores precisam e desejam.
Resumo da lição
Estratégia de diferenciação é uma abordagem que uma empresa adota para desenvolver um produto ou serviço exclusivo que os clientes acharão melhor do que os produtos ou serviços oferecidos pelos concorrentes, ou de outra forma distinta. As empresas que estão implementando com sucesso uma estratégia de diferenciação normalmente contam com pesquisas científicas sólidas, funcionários qualificados e criativos, uma boa equipe de vendas e uma forte reputação ao seu lado. Alguns prós da estratégia de diferenciação são a capacidade de cobrar mais pelos produtos e o desenvolvimento da fidelidade do consumidor. No entanto, também existem contras, incluindo custos mais elevados e o risco de ser copiado por um concorrente.