Negocio

Equipe de apresentação de negócios: funções e importância

Problemas de interface

Em um esforço para melhorar a comunicação entre os provedores de saúde, o governo Obama lançou um programa de incentivo que oferecia pagamentos em dinheiro aos provedores de saúde que concordassem em converter seus registros médicos em papel em registros eletrônicos de saúde. A intenção do incentivo era compensar o custo de aquisição de um pacote de software caro.

Para os empresários, esta foi uma oportunidade de ouro. Seus clientes teriam dinheiro para fazer a compra e o fariam em questão de semanas. Com o lançamento do programa, muitos clientes começaram a reclamar de incompatibilidades significativas entre os programas de registros médicos. Se a organização tivesse mais de um pacote de software em uso, o provedor de saúde seria obrigado a contratar uma organização que pudesse desenvolver métodos personalizados para transmitir e receber informações pelos sistemas.

Sabendo que muitas empresas estavam desenvolvendo os registros eletrônicos de saúde, mas muito poucas desenvolviam interfaces para troca de informações, a enfermeira e empresária Marcia Thomas lançou uma empresa de consultoria para suprir a lacuna de comunicação.

Quando chegou a hora de lançar para os clientes, Márcia tomou uma decisão importante em relação à equipe que faria o lançamento: haveria especialistas no assunto técnico na equipe, mas eles não a liderariam. Em vez disso, o líder do argumento de venda seria um indivíduo com habilidades de gerenciamento de projetos. Também foi contratado um apresentador para fazer a apresentação formal.

Criando a Equipe de Pitch

Funções e Qualificações

A equipe de Marcia agora tem pelo menos três funções: o líder do argumento de venda, o apresentador e o especialista no assunto técnico. Duas das funções eram permanentes: um líder de argumento de venda focado no projeto, mesmo antes de a venda ser feita, e um apresentador não clínico de alto desempenho que realmente apresentava o argumento de venda na frente de clientes em potencial. Em alguns casos, essas duas funções podem ser combinadas. Marcia optou por separá-los porque o líder do argumento de venda se tornaria o gerente do projeto após a venda.

O papel desempenhado pelo apresentador era algo de intermediário ou tradutor. O apresentador foi encarregado de ouvir os clientes articularem suas dores e transmitir com precisão essas questões à equipe. Da mesma forma, o apresentador foi incumbido de ouvir a equipe sobre o que eles percebiam como soluções e, em seguida, transmitir essas informações ao cliente.

Depois do campo, Márcia e sua equipe exigiram uma revisão pós-ação. Os especialistas técnicos ajudam o apresentador a destacar os melhores aspectos do produto, enquanto assistir à apresentação formal de um profissional ajuda os especialistas técnicos a encontrar melhores maneiras de descrever o produto e interagir com os clientes.

Marcia rejeitou a ideia de um vendedor multifuncional por um bom motivo. Todos em uma organização são vendedores, quer percebam ou não. Colocar pessoas na equipe sem experiência em vendas permitiu que observassem um vendedor de alto desempenho em ação.

The Pitch Decks

Marcia também compartilhou alguns dos argumentos de venda que seu apresentador especialista havia usado. Um deck de campo é uma pequena coleção de slides ou recursos visuais para manter a discussão no caminho certo. Seu apresentador de primeira linha teve mais de um. Depois de feito o dever de casa e conhecido o histórico da empresa, o apresentador tomava uma decisão sobre qual apresentação seria mais apropriada. Na maioria das vezes ele estava certo, mas quando não estava, o resto da equipe tinha que ser capaz de mudar na hora.

Estratégias de equipes de argumento de venda de sucesso

Não interrompa se você não tiver nada para contribuir

Márcia enfatizou a importância de garantir que os especialistas no assunto técnico da equipe entendam a hora certa e a hora errada de entrar em campo. Ela instruiu o líder do argumento de venda a ter muito cuidado com as distrações, principalmente durante a apresentação formal em si.

Como diz Márcia, «não queríamos correr o risco de alguém de nossa equipe de vendas dizer algo que desanimasse o cliente antes mesmo de sabermos os detalhes sobre o ponto problemático e a situação». Márcia disse a sua equipe técnica que o A empresa se preocupava profundamente com a opinião deles, mas queria usar toda a equipe de forma colaborativa para trocar e comunicar essas informações de maneira eficaz.

Reconhecimento e contra-inteligência

Marcia atribuiu em parte seu sucesso a ter feito meticulosamente seu dever de casa sobre nossos clientes em potencial. Às vezes, ela sabia mais do que seu cliente sobre a concorrência, as condições de mercado e as descrições precisas do ponto problemático e da solução.

Na maioria dos casos, ao agendar um argumento de venda, a empresa de Marcia pedia a seus clientes em potencial uma lista das pessoas que estariam presentes – os nomes eram ótimos, mas os cargos também funcionariam. Essa informação ajudaria Marcia a designar uma pessoa para preencher uma função especial , única para a situação ou tipo de cliente, na equipe de campo. Por exemplo, quando um médico estava representado na sala, a empresa de Márcia mandava um médico também. As conversas entre médicos foram mais eficazes do que qualquer outra estratégia nessas circunstâncias.

Resumo da lição

Vamos revisar. O líder do argumento de venda é responsável por manter a discussão sob controle, minimizando distrações e garantindo que todas as discussões, em última instância, retornem às dores do cliente e às soluções da empresa. O apresentador é responsável por percorrer a apresentação e capturar as respostas dos clientes. Um argumento de venda é uma série curta de slides ou recursos visuais que orientam a discussão. Algumas equipes de vendas têm mais de um e farão o dever de casa com antecedência em um esforço para combinar a apresentação certa com a situação.

Especialistas em assuntos técnicos , como desenvolvedores de software, estão incluídos na equipe, mas recebem instruções para ouvir mais do que falar. Eles são instruídos a ouvir atentamente a dor do cliente, articulada em primeira mão, para que seu trabalho subsequente possa se alinhar às necessidades específicas do cliente. Finalmente, papéis especiais podem ser adicionados para situações onde apropriado. Muitas vezes, essa função é adicionada com base em quem está participando da apresentação do lado do cliente. Em alguns casos, a função é adicionada com o propósito de permitir que duas pessoas com experiências profissionais semelhantes possam conversar.

O fator mais importante na formação da equipe de argumento de venda é garantir que todas as pessoas designadas a ela transmitam ao cliente uma ótima impressão da empresa. A equipe de campo deve ser lembrada de que isso não é apenas especialização na área, mas também se baseia no vocabulário, pontualidade e uma série de outras características mais pessoais do que técnicas.