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Entrando em mercados estrangeiros: estratégias de marketing internacional

Sam’s Sauce Italiano se torna global

Sam é o CEO da Sam’s Sauce Italiano. Ele sugeriu ao conselho de administração um plano para levar seu molho aos mercados internacionais . A Italiano Corporation teve grande sucesso nacionalmente com o lançamento de um molho de tomate italiano caseiro chamado Sam’s Sauce Italiano. A empresa se orgulha de ingredientes naturais, como alho picado, manjericão fresco e tomate pelado inteiro importado da Itália. As vendas do ano passado atingiram proporções recordes, resultando na empresa considerando o mercado externo para continuar seu tremendo padrão de crescimento. Ao entrar em um mercado global, uma empresa tem seis opções diferentes que variam de baixo a alto risco.

Exportador

A estratégia de marketing internacional com menor risco para a Italiano Corporation seria exportar . A empresa venderia seu molho para compradores em outro país. Exportar oferece o menor risco para uma empresa que deseja buscar mercados internacionais por alguns motivos.

  1. Primeiro, é a opção mais barata. Não há necessidade de estabelecer operações de manufatura em outro país.
  2. A empresa também não precisa lidar com o governo local, pois não há lojas ou fábricas sendo instaladas. A Italiano Corporation está considerando fortemente essa opção, pois tem conhecimento limitado sobre a venda de seus produtos no exterior.
  3. Outra vantagem da Italiano é que não há investimento real. Se o produto falhar no exterior, será fácil recuperar o investimento mínimo de outras maneiras.

Os caminhos para entrar no mercado global têm diferentes níveis de risco
Seis caminhos para o mercado estrangeiro

Como tudo, também existem algumas desvantagens reais para exportar, incluindo altos custos de transporte e lidar com barreiras comerciais.

Licenciamento

Outro método de baixo risco para entrar no mercado internacional é o licenciamento . É a forma mais rápida de se iniciar um negócio internacional, já que a licença é do mercado externo. Nessa estratégia, o licenciado tem o direito de usar um processo de fabricação , desenho de patente ou alguma outra informação específica da empresa para criar o produto. Em troca, o Italiano receberia uma taxa ou royalties do licenciado.

Existem algumas desvantagens no licenciamento. Italiano Corp teria que manter o controle sobre as atividades do licenciado para garantir a qualidade adequada de seu molho. Para garantir que o molho permaneça o mesmo, o Italiano teria que fornecer ao licenciado os mesmos ingredientes diariamente. Outra preocupação do Italiano seria que o licenciado pudesse roubar a receita e tentar vender o molho por conta própria. O licenciado pode se tornar o maior concorrente do Italiano algum dia! Como o Italiano não tem uma presença física forte no país do licenciado, seria fácil perder o controle da operação. Comunicação constante e visitas à empresa devem ser implementadas para garantir a cooperação adequada. Italiano decidiu que a falta de controle é um dos principais motivos para não buscar o licenciamento.

Franquia

Italiano Corporation também considerou a franquia como uma forma de alcançar os mercados internacionais. É um acordo em que o franqueador (Italiano) permite ao franqueado (uma pessoa ou empresa estrangeira) a capacidade de usar o nome Italiano e receber o processo para realmente fazer o molho de Sam. O franqueado geralmente paga ao franqueador uma grande taxa única e, em seguida, uma porcentagem dos lucros. O franqueado recebe suporte de marketing, vendas, promoção e treinamento diretamente da Empresa Italiano.

O franchising cresceu rapidamente na última década devido às muitas vantagens, como baixo risco, baixo envolvimento e facilidade de obtenção de informações sobre o país anfitrião. Se o Italiano seguisse essa estratégia, eles teriam que ter fé e confiança no franqueado. Além disso, é difícil verificar as franquias no exterior. Por último, uma franquia seria mais adequada para restaurantes de fast food, serviços e outros estabelecimentos de varejo, então Italiano decidiu não seguir este método de entrada.

Fabricação por contrato

Algumas empresas desejam minimizar seu envolvimento em negócios internacionais. A fabricação por contrato é a fabricação com marca própria de uma empresa estrangeira. A empresa estrangeira usa a marca da empresa e produz o produto com base nas especificações da empresa. A vantagem é que a Italiano não teria que investir em custos de fábrica no exterior. Uma grande desvantagem é que a empresa estrangeira pode produzir parte do molho após o expediente e vendê-lo para revendedores não autorizados, diluindo a marca. Italiano quer manter o controle sobre sua marca e produto, então eles decidiram não seguir esse caminho.

Joint Venture

A Italian Corporation também considerou uma joint venture . É quando uma empresa nacional compra parte de uma empresa estrangeira ou faz parceria com uma empresa estrangeira para criar um novo negócio. Uma das maiores vantagens de uma joint venture é que é uma forma eficaz e econômica de ganhar experiência no mercado estrangeiro. As desvantagens são que é um empreendimento extremamente arriscado, pois um parceiro pode ser comprado pelo outro ou a administração não pode concordar com as estratégias gerais. Italiano não quer fazer parceria com uma empresa estrangeira para lançar seu molho no exterior. Eles não têm poder financeiro para fazer isso em muitos mercados diferentes.

Investimento direto

O último modo de entrada que Italiano poderia considerar seria o investimento direto . Esta é a opção mais arriscada e consiste na propriedade ativa de uma empresa estrangeira ou de uma fábrica. Italiano poderia selecionar esta opção e construir novas instalações ou comprar as existentes. Isso lhes daria uma presença extremamente rápida nos mercados internacionais. Uma desvantagem é que é muito caro seguir esse modo e requer um grande investimento dos funcionários. Italiano adoraria ter isso como uma opção, mas atualmente não tem os recursos financeiros para poder considerar isso durante o ano.

Resumo da lição

Italiano Corporation tem seis métodos para escolher como seu modo de entrada em mercados estrangeiros. Exportação, licenciamento, fabricação sob contrato, franquia, joint venture e investimento direto são as seis maneiras pelas quais o Sam’s Sauce poderia atingir os consumidores internacionais. Italiano decidiu selecionar a exportação como seu meio de alcançar um mercado estrangeiro diferente com base em quão barato o método é para implementar e o baixo risco envolvido. Se exportar traz sucesso de vendas internacionais, eles irão reavaliar e talvez alterar seu caminho global no futuro.

Resultado de aprendizagem

Depois de assistir a este vídeo, você poderá explicar as vantagens e desvantagens de cada um dos seis métodos que uma empresa pode utilizar para entrar no mercado global.