Compreendendo a distribuição exclusiva
O que é distribuição exclusiva? Vamos examinar cada palavra. Quando a palavra exclusivo é usada para descrever algo, você imediatamente imagina algo que é caro e não está disponível para todos. Distribuição é o método que uma empresa usa para mover seu produto de seu depósito para os varejistas e, finalmente, para o consumidor. Você pode perguntar, como a distribuição é exclusiva? A distribuição é exclusiva quando apenas alguns varejistas têm a opção de transportar um produto em sua loja.
A distribuição exclusiva é um acordo entre um fornecedor e um varejista que concede ao varejista direitos exclusivos dentro de uma área geográfica específica para transportar o produto do fornecedor. Freqüentemente, o fornecedor limita severamente o número de produtos que fornece ao varejista também.
Existem muitos fatores envolvidos na decisão de usar uma estratégia de distribuição exclusiva e determinar se a distribuição exclusiva é certa para o produto do fornecedor. Um fornecedor precisa entender:
- Que tipo de produto eles estarão distribuindo
- Com quais produtos seu produto estará competindo
- Quem é o consumidor e por que compraria o produto
- Quais opções de varejo estão disponíveis
Quem usa essa estratégia?
Eu sei o que você está pensando, se os fornecedores limitarem os varejistas que transportam seus produtos, bem como os produtos disponíveis para os varejistas, então menos produtos serão vendidos. Por que qualquer empresa desejaria limitar o número de produtos que vende?
Uma razão pela qual uma empresa pode querer implementar essa estratégia é se ela for uma pequena empresa. Muitas pequenas empresas têm recursos limitados e podem não ser capazes de produzir uma grande quantidade de produtos. Essa estratégia pode ser vantajosa para uma pequena empresa com um produto exclusivo.
Outro motivo pelo qual uma empresa pode querer implementar essa estratégia é por causa da exclusividade. Limitar a quantidade de produtos permite que o distribuidor ofereça coisas como edições limitadas. Essa é outra forma de um fornecedor marcar seu produto como exclusivo. As empresas que vendem marcas de luxo costumam utilizar a distribuição exclusiva como método de realçar a imagem de suas marcas. Outros tipos de produtos que utilizam distribuição exclusiva são automóveis, roupas femininas, grandes eletrodomésticos e móveis.
Por que usar essa estratégia?
Quando os fornecedores fazem acordos de distribuição exclusiva com os varejistas, eles podem ter maior controle sobre os preços. Quando os produtos são vendidos exclusivamente em apenas algumas lojas, isso evita que sejam vendidos mais barato em lojas ou pontos de venda de varejo com preços mais baixos. Espera-se que os vendedores tenham mais conhecimento sobre os produtos, resultando em um melhor atendimento ao cliente.
Parcerias maiores são formadas entre fornecedores e varejistas porque o canal de distribuição , a quantidade de negócios que um produto passa para chegar ao cliente, é menor. Todas essas coisas funcionam juntas para melhorar a imagem de marca dos fornecedores e varejistas.
A Rooms to Go é uma varejista que firmou parceria com Sophia Vergara para comercializar com exclusividade sua coleção de móveis. Enquanto a Rooms to Go é uma empresa estabelecida, Sophia Vergara é uma artista de entretenimento renomada, e a parceria melhora a forma como o cliente vê os móveis e os negócios que os transportam.
Resumo da lição
Vamos recapitular o que aprendemos sobre distribuição exclusiva.
A distribuição exclusiva é um acordo entre um fornecedor e um varejista que concede ao varejista direitos exclusivos dentro de uma área geográfica específica para transportar o produto do fornecedor. Existem muitos fatores envolvidos na decisão de usar uma estratégia de distribuição exclusiva. Um fornecedor pode perguntar:
- Que tipo de produto será distribuído?
- Quem são os concorrentes?
- Quem são os clientes do produto?
- Quais opções de varejo estão disponíveis para distribuir o produto?
Dois tipos de negócios que podem implementar distribuição exclusiva são:
- Pequenas empresas com recursos limitados
- Negócios com marcas de luxo
A utilização de uma estratégia de distribuição exclusiva permite que os fornecedores:
- Preço de controle
- Nível de serviço de controle
- Desenvolva uma parceria mais profunda entre o fornecedor e o varejista
- Melhorar a imagem da marca