Negocio

Diferenças culturais em negociações e conflitos

A cultura influencia as negociações

Pessoas diferentes negociam maneiras diferentes. Um senhor mais velho pode negociar de uma maneira, enquanto uma mãe solteira de três filhos pode negociar de outra. Essas diferenças não estão presentes apenas aqui nos EUA, mas também quando negociamos com pessoas de outros países. A cultura influencia como os indivíduos negociam e como veem e interpretam o processo de negociação.

Se entendermos que negociações são conversas destinadas a chegar a um acordo, e se também pudermos entender que diferentes culturas chegam a acordos de maneiras diferentes, então temos a base das negociações internacionais , ou seja, como uma cultura pode olhar para o processo de negociação totalmente diferente do outro. Essas diferenças podem criar conflitos no processo.

Diferenças culturais

Existem várias áreas principais onde as diferenças culturais afetam a negociação. A seguir estão todas as diferenças que podem surgir durante o processo de negociação devido a diferenças culturais:

  • Desejo de um relacionamento de longo prazo ou apenas um acordo único
  • Preferência para negociação de vitória ou preferência por uma negociação ganha-ganha
  • Atitude informal ou formal
  • Estilo de comunicação direta ou indireta
  • Mostre emoções ou esconda emoções
  • Decisões tomadas pelo grupo ou pelo líder

Vejamos cada um desses pontos para ter uma ideia melhor de como eles podem afetar as negociações.

Primeiro, podemos discutir se a parte negociadora está procurando apenas um tipo de negócio único ou um relacionamento de longo prazo. Enquanto alguns mercados podem estar procurando apenas por um contrato (Espanha, por exemplo), membros de outros países podem estar procurando por um relacionamento de longo prazo (Índia, por exemplo).

Em seguida, temos o processo de pensamento em que todos ganham nas negociações. Algumas culturas veem a negociação como um tipo de processo em que todos ganham (como fazem os japoneses), mas países como a Espanha normalmente não vêem a negociação dessa forma. Eles preferem vencer a negociação e não estão tão preocupados com a proposta ganha-ganha.

O estilo pessoal também desempenha um papel cultural nas negociações. Especificamente, uma pessoa é mais formal (profissional, detalhada, estruturada e profissional) ou informal (mais pessoal, quer se conectar com a outra parte) quando se trata de negociar? No que se refere à negociação, os alemães são mais formais, enquanto os mexicanos são mais informais. Essa formalidade ajuda a orientar como essas duas culturas diferentes negociam e, por sua vez, como você deve negociar com elas.

Ligado de alguma forma aos aspectos da cultura formal ou informal está o aspecto de os indivíduos na cultura se comunicarem direta ou indiretamente. Um exemplo disso está nas negociações, ‘sim’ não significa ‘sim’ com os japoneses. ‘Sim’ significa ‘eu entendo’ e é um meio muito indireto de comunicação. Por outro lado, os israelenses acreditam na comunicação muito direta, o que às vezes pode parecer desagradável para aqueles que não entendem essa diferença cultural.

Existem muitos outros aspectos que podem afetar as negociações, como se os indivíduos da cultura normalmente escondem como estão se sentindo, como os japoneses, ou eles mostram seus sentimentos imediatamente, como grande parte da cultura latina? Sempre existe o conceito de como a tomada de decisão em grupo é tratada. Eles tomam uma decisão como um grupo ou uma pessoa do grupo toma a decisão? Muitas culturas asiáticas enfatizam o consenso da equipe antes que uma decisão possa ser tomada e, normalmente, nos Estados Unidos, estamos procurando o líder do grupo para tomar a decisão.

Como a cultura se aplica à negociação

Todos os aspectos que acabamos de explicar influenciam a forma como as negociações vão ocorrer. Cada país, a menos que seja bem instruído na posição de negociação de outros países, entrará em uma negociação da perspectiva do que está mais confortável com ele – principalmente, como negociam em seu país de origem.

Nós, como americanos, não entramos em negociações pensando como todos devem agir? Como vimos aqui, não é esse o caso, e diferentes culturas negociarão de maneiras diferentes, ou poderíamos dizer de diferentes perspectivas. E, a menos que uma pessoa entenda essas nuances culturais, ela pode perceber essas nuances como sendo rudes, uma perda de tempo ou até mesmo desrespeitosas.

Resumo da lição

Negociar é uma arte, não importa em que país você esteja. Trançar seu caminho por meio de uma negociação para obter o que deseja ou precisa é uma habilidade em si. Portanto, faz sentido que compreender os aspectos culturais da negociação possa torná-lo um negociador mais forte.

À medida que o mundo fica menor e as organizações se tornam mais diversificadas, não é apenas o viajante internacional que deve estar ciente dessas questões culturais. Na verdade, para ser um negociador verdadeiramente hábil, é preciso conhecer a pessoa com quem está negociando, o que inclui o aspecto cultural.

Lembre-se, ao lidar com cultura e negociações (e conflito potencial), existem várias áreas principais que estão presentes:

  • Desejo de um relacionamento de longo prazo ou apenas um acordo único
  • Preferência de negociação de vitória ou preferência por uma situação ganha-ganha
  • Atitude informal ou formal
  • Estilo de comunicação direta ou indireta
  • Mostre emoções ou esconda emoções

E finalmente,

  • Decisões tomadas pelo grupo ou por um líder

Resultados de Aprendizagem

Depois de revisar esta vídeo-aula, você será capaz de:

  • Explique como as diferenças culturais podem afetar as negociações
  • Descreva vários fatores que devem ser considerados ao examinar as diferenças culturais no estilo de negociação