Dois tipos de marketing
Sally não consegue dormir. Ela liga a televisão tarde da noite e imediatamente é atraída por uma das várias redes de compras televisionadas. O item que eles estão vendendo – um eletrodoméstico – parece muito interessante, mas Sally está mais presa na contagem regressiva marcando os minutos até que o item acabe e o grande desconto sendo oferecido para compra às 2 da manhã. Ela pega o telefone e se prepara para pagar com seu cartão de crédito.
Poucos dias depois, Sally está no trabalho, encarregada de comprar novos equipamentos de informática para as lojas de varejo em seu território. Como ela faz compras frequentes e comprará 50 máquinas durante a compra, ela tem acesso a uma loja online especial para clientes de alto volume. Ele permite que ela transmita suas necessidades tecnológicas específicas ao fabricante, enquanto obtém seu desconto para compradores frequentes e evita algumas das dores de cabeça de lidar com um site típico. Sally fica feliz em usar esse novo sistema porque é rápido e fácil, então ela volta a ele indefinidamente.
À primeira vista, pode parecer que Sally só gosta de comprar coisas. (Brincadeira) Mas, vamos olhar um pouco mais a fundo. Cada uma dessas compras tem seu lugar em uma estratégia de marketing, ajudando a cumprir o objetivo do negócio por trás dela. Um deles está claramente focado em fazer o máximo de vendas o mais rápido possível, enquanto o outro se baseia em construir a fidelidade e a conveniência do cliente para ajudar a criar novos clientes. Você consegue identificar qual é qual?
Essas estratégias podem ser separadas em duas categorias de marketing: relacionamento e transacional.
O que é marketing de relacionamento?
O marketing de relacionamento é uma estratégia na qual as empresas trabalham para construir e estabelecer relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Em vez de se concentrar na venda de um produto ou ter uma interação, as marcas que se dedicam ao marketing de relacionamento se concentram nos esforços para construir laços e lealdade entre a empresa e seu público. Como? Implementando táticas como incentivos ao comprador (cupons e promoções), participando de conversas nas redes sociais e programas de referência.
O marketing de relacionamento é um processo mais demorado do que o marketing transacional, exigindo mais tempo, energia e recursos do que a presença de curto prazo do marketing transacional, que depende da aquisição de novos clientes por meio de transações concluídas. O que você fará para manter esses novos clientes no longo prazo? Ah, é aí que entra o marketing de relacionamento.
Portanto, como você pode ver, como o marketing de relacionamento e o marketing transacional podem se misturar: novos clientes atraídos pelo marketing transacional devem ser nutridos por meio do marketing de relacionamento para mantê-los permanentes. Da mesma forma, os clientes nutridos por meio do marketing de relacionamento devem ser direcionados em um sentido transacional para incentivá-los a fazer compras e gastar dinheiro.
O que é marketing transacional?
Onde o marketing de relacionamento se concentra mais na construção de conexões e vínculos, o marketing transacional é mais voltado para a realização de uma venda. Isso inclui o que algumas pessoas podem considerar táticas de vendas agressivas (pense em » oferta por tempo limitado » e » ligue agora! ») Para concluir uma venda.
O marketing transacional também se concentra fortemente nas características e no valor do produto, a fim de criar mais transações para aumentar os resultados financeiros. Por exemplo, se você já assistiu a uma apresentação de timeshare (ou talvez tenha ouvido falar de uma), você sabe que os agentes de vendas usam táticas de venda intensas para fechar o negócio. Esses agentes de vendas não estão necessariamente preocupados em construir relacionamentos para a vida toda, mas em fazer com que novos proprietários de timeshare assinem na linha pontilhada.
Comparando e contrastando os estilos
Portanto, vamos agora dar uma olhada rápida nos pontos importantes de relacionamento e marketing transacional. Como você pode ver:
| Relação | Transacional |
|---|---|
| Orientado para o cliente | Orientado para vendas |
| Benefícios do produto | Características do produto |
| Esforço de longo prazo | Esforço de curto prazo |
| Muito contato com o cliente | Pequeno contato com o cliente |
| Recursos que geram fidelidade | Descontos e promoções rápidos |
| Comunicações bidirecionais | Comunicações unilaterais |
Vendo isso em forma de gráfico, então, é fácil ver onde estão as diferenças entre o marketing de relacionamento e o marketing transacional. O marketing de relacionamento trata de criar lealdade e construir laços entre uma marca e seus consumidores. O marketing transacional se concentra em uma única venda (e depois na próxima venda única) por qualquer meio necessário, como ofertas por tempo limitado e cupons especiais. O marketing de relacionamento trata da comunicação entre uma empresa e seu público, enquanto o marketing transacional é mais um diálogo unilateral da empresa com seus compradores. O marketing de relacionamento é um processo que ocorre ao longo de meses e anos, enquanto uma abordagem transacional pode ser » única e concluída » em questão de minutos. Em suma, o marketing de relacionamento é orientado para o cliente, enquanto o marketing transacional é orientado para as vendas.
Ambas as estratégias têm seu lugar no mundo do marketing e das vendas, mas usá-las lado a lado é a melhor aposta do profissional de marketing não apenas para atrair clientes, mas também para mantê-los.
Resumo da lição
Tudo bem, vamos parar um momento para revisar o que aprendemos. Esta lição examinou os conceitos de marketing de relacionamento e transacional. O marketing de relacionamento , assim como parece, trata da construção de vínculos e da lealdade entre uma marca e seus consumidores. Ele se concentra fortemente em muitas comunicações bidirecionais, recursos como programas de fidelidade que incentivam relacionamentos e esforços de longo prazo para nutrir os consumidores ao longo do caminho. Marketing transacional, no lado oposto, representa uma abordagem de marketing para concluir uma venda tantas vezes quanto possível. Está mais preocupada em oferecer descontos e promoções para estimular as compras, entregando mensagens unilaterais aos consumidores em um período muito pequeno. Usar as duas estratégias juntas, entretanto, é a estratégia ideal para um negócio.