O que é aumento de vendas?
Quando foi a última vez que você foi às compras? Você se lembra do caixa ou do vendedor perguntando se você também gostaria de comprar alguma outra coisa, como o seguro do novo telefone que acabou de comprar? Isso é chamado de upsell, uma abordagem que incentiva os clientes a comprar ou gastar mais do que pretendiam, porque isso acabará beneficiando-os. Esse seguro, por exemplo, é um add-on para o seu telefone. Esse tipo de upsell pode ser muito benéfico para o cliente. Pense no que você faria se seu telefone quebrasse 14 meses após a compra. Se você tivesse adquirido o seguro adicional, poderia voltar à loja e comprar um novo telefone ou consertar o quebrado gratuitamente. Mas, se você não comprasse o seguro, ficaria com um telefone quebrado, já que as garantias dos telefones da maioria dos fabricantes são válidas apenas por um ano após a compra.
Benefícios e técnicas
Se o seu upsell for legítimo, como o seguro, então o upsell é benéfico para o cliente. Ele resolve um dos problemas potenciais do seu cliente. Nesse caso, o upsell está vendendo algo que o cliente pode realmente usar, mas não pensou em comprar ao tomar a decisão inicial de compra. O upsell bem feito aumenta a satisfação do cliente e a retenção de clientes para sua empresa, aumentando a receita. E é mais fácil vender para um cliente existente do que para um cliente novo. Para você, o vendedor, um upsell bem-sucedido resultará em uma venda maior e, se trabalhar com comissões, receberá uma comissão maior por isso.
As melhores técnicas de upsell são aquelas que mostram um benefício claro para o seu cliente. Você não quer que seu cliente pense que você está vendendo para ele. Não, você deseja que seu cliente pense que você se preocupa e deseja ajudá-lo a obter o máximo de sua compra. Então o que você pode fazer?
Uma técnica que você pode usar é explicar como o upsell oferece ao cliente ferramentas adicionais que ele pode usar. Por exemplo, um aplicativo de planejamento possui uma versão básica gratuita. O upsell para este aplicativo é um recurso de sincronização que permite que o aplicativo sincronize com todos os outros calendários que o cliente está usando por US $ 12 por ano. O upsell também oferece armazenamento em nuvem gratuito para que o cliente não precise se preocupar se seu telefone morrer. Os dados estarão seguros. Você pode ver como um cliente que acha o aplicativo útil já pode pagar US $ 12 por ano pelos recursos adicionais?
Outra técnica que você pode usar é oferecer um upsell com desconto. Por exemplo, uma creche para cães geralmente cobra US $ 30 por uma preparação completa com banho. Quando uma pessoa chega e inscreve seu cachorro por um dia na creche para cachorros, o upsell poderia ser a higiene completa com banho por apenas US $ 10 a mais. O vendedor pode apresentar o upsell assim:
Você gostaria de adicionar um noivo completo com banho por apenas US $ 10 a mais? O noivo cheio com banho geralmente custa US $ 30, mas adicionado à creche, você economiza US $ 20, que são quase 67% de desconto.
O cliente aqui sentirá que está economizando dinheiro e obtendo um benefício adicional ao mesmo tempo. É uma situação em que todos ganham. Claro, para fazer isso, você terá que descobrir quanto de desconto você pode dar sem perder dinheiro.
Ética de upsell
Agora, você tem que ter cuidado com a maneira como você faz o upsell. Você quer que seu upselling seja ético. Você não quer que seus clientes comprem algo de que se arrependerão mais tarde. Isso não é apenas ruim para o seu cliente, mas também pode levar de volta a você e prejudicar sua empresa com uma má reputação. Por exemplo, uma empresa de suplementos de ervas pode oferecer uma garrafa grátis de seu produto. Mas, para obter essa garrafa grátis, os clientes precisam se inscrever para uma assinatura mensal que custa US $ 49 com um compromisso de 12 meses. A assinatura é o upsell, mas o que os clientes não sabem é que não há uma maneira fácil de cancelar a assinatura. Isso é aumento de vendas antiético.
O upselling ético é muito claro. Os clientes sabem exatamente o que estão pagando e como cancelar ou obter um reembolso se o upsell não for adequado para eles. Por exemplo, Supa Dupa, uma solução de comércio eletrônico para pequenas empresas, oferece um serviço básico de inicialização que permite às pequenas empresas listar 50 produtos por US $ 9 por mês sem contrato. A empresa tem vários upsells. O nível Pro permite até 450 produtos por US $ 19 por mês, o nível Business permite um número ilimitado de produtos por US $ 29 por mês e o nível Premium também permite que as lojas removam a marca Supa Dupa por US $ 69 por mês. Você pode ver como esses upsells são muito claros. Os clientes sabem exatamente o que estão ganhando com o upsell. A empresa também torna muito fácil para o cliente fazer upgrade ou downgrade, conforme necessário, porque não há contrato.
O upselling ético significa ajudar ainda mais o cliente. Não se trata de tirar o máximo de dinheiro do cliente antes que ele perceba.
Resumo da lição
O upselling é uma abordagem que as empresas usam para vender mais, incentivando os clientes a comprar produtos ou serviços adicionais ao fazer uma compra que atenderá a uma necessidade ou resolverá um problema para eles.
Em geral, o upselling beneficia o cliente, fornecendo recursos ou soluções mais úteis. O upsell também beneficia o negócio, aumentando a satisfação do cliente. Lembre-se de que é mais fácil fazer um upsell para um cliente existente. O upselling também ajuda o vendedor porque aumenta o tamanho da venda e, por sua vez, também lhe dá um bônus maior ou uma renda adicional.
As técnicas de upsell comuns incluem recursos adicionais de upsell ou produtos adicionais a um preço com desconto. O upselling ético consiste em fornecer informações claras sobre como o produto ou serviço beneficia diretamente o cliente.