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Controles do plano de marketing: exemplos e explicação

O que são controles do plano de marketing?

Os controles do plano de marketing comparam os resultados reais com o seu plano de marketing para garantir que você está no caminho certo. A revisão regular desses controles o ajudará a melhorar seu desempenho à medida que ajusta seus programas para melhor atender aos objetivos do plano.

Vamos dar uma olhada em Joe, um gerente de marketing em uma empresa de médio porte. Ele desenvolveu um plano de marketing para sua divisão e é responsável por implementá-lo. Ele vai revisar seus resultados do ano até agora para ver quais mudanças ele precisa fazer em seus programas. Seguiremos enquanto Joe analisa cada um dos controles do plano de marketing para ver como as coisas estão indo.

Leads e vendas

A maioria dos planos de marketing estimará os leads que serão gerados por meio de um anúncio ou promoção específica e terá um método para rastrear esses resultados, como uma página da web ou número de telefone separado para cada promoção. Uma das primeiras coisas que Joe fará é consolidar as consultas do cliente por promoção e compará-las com as projeções para ver se a promoção está atraindo o interesse antecipado.

A seguir, Joe analisará as vendas do produto em comparação com o plano. O objetivo final do marketing é despertar o interesse dos clientes em potencial em seu produto e, em última instância, fazer com que eles o comprem, portanto, a quantidade de vendas realizadas é crucial. A taxa de conversão é a porcentagem de leads que resulta em uma venda e é calculada dividindo o número de vendas pelos leads gerados.

Joe irá agora analisar as taxas de conversão por fonte. Se uma promoção específica está gerando muitos leads, mas, no final das contas, esses clientes em potencial não compram, pode ser um uso inadequado dos recursos da empresa. Por outro lado, uma promoção que traz apenas alguns leads, mas tem uma alta taxa de conversão, pode valer a pena expandir.

Custo por venda

Até agora, Joe se concentrou nas vendas resultantes de vários canais e programas, mas também precisa olhar para o custo desses programas. O custo por venda é o custo total de um determinado canal ou programa dividido pelo número de vendas realizadas. Ele pode então ser comparado à receita média de cada venda para determinar se o programa é lucrativo ou não.

Se um determinado programa está custando mais do que os resultados que está gerando, ele precisará ser ajustado ou descartado. Por exemplo, digamos que um determinado programa esteja custando em média $ 500 por venda. No entanto, o cliente médio que compra por meio desse canal está pagando à empresa US $ 45 por mês por uma média de 10 meses, ou US $ 450. Está custando mais para a empresa vender para esse cliente do que receber de volta em receitas, então este programa está realmente prejudicando a empresa, apesar da entrada de novos clientes. Esse programa definitivamente deveria ser retrabalhado ou encerrado.

Joe também pode encontrar um programa específico que está trazendo muitos leads de maneira econômica. Esse programa poderia ser expandido para aumentar o funil de clientes em potencial para a equipe de vendas.

Quota de mercado

Os planos de marketing geralmente têm metas de participação de mercado , que são a porcentagem das vendas que sua empresa realiza em relação às vendas totais do produto no setor. Joe avaliará a participação de mercado que a empresa tinha no início do período de monitoramento em comparação com a participação agora, para ver se a empresa está ganhando ou perdendo terreno em relação à concorrência. Se estiverem perdendo participação no mercado, a empresa pode precisar ser mais agressiva em seus programas de marketing para manter sua posição atual.

Passos Finais

Por fim, Joe analisará os comentários feitos por clientes em potencial e clientes durante o processo de venda. Se ele descobrir que uma determinada promoção ou canal de vendas está causando uma impressão negativa aos clientes, ele pode descartá-la, mesmo que isso resulte em vendas. Ele também pode encontrar algumas áreas que pode ajustar para melhorar a percepção do cliente sobre o processo – talvez um formulário de contato online tenha muitos campos, por exemplo.

Agora que Joe está armado com todas essas informações, ele voltará e revisará seu plano de marketing original. As áreas que estão funcionando bem continuarão, e as áreas que não estão trazendo os resultados esperados serão ajustadas com base no que ele aprendeu com essa análise.

Resumo da lição

Os controles do plano de marketing comparam os resultados reais com o seu plano de marketing para garantir que você está no caminho certo. Os controles usados ​​incluem verificar se leads suficientes estão sendo gerados, se os leads estão resultando em vendas e verificar promoções específicas para garantir que estão funcionando. Os controles também envolvem a verificação de que o custo das promoções não seja superior às vendas por elas geradas. Por fim, ao verificar um plano de marketing, é importante certificar-se de que as metas de participação de mercado estão no caminho certo e examinar os comentários de clientes e clientes em potencial para garantir que tenham uma boa experiência. Depois de concluir uma revisão, alterações devem ser feitas para corrigir quaisquer problemas e melhorar os resultados dos esforços de marketing.