Narrativa
Antes da internet, da TV ou da escrita, as pessoas usavam histórias para passar informações importantes, registrar a história e inspirar outras pessoas. Nós evoluímos com histórias. Todos nós os amamos.
Alguns de nós adoravam quando nossos pais liam histórias para nós na hora de dormir. Outros adoram um bom livro, filme ou até música. As histórias vêm em todas as formas e isso inclui marketing.
Sim, as histórias podem ser usadas, com grande efeito, como uma ferramenta de marketing. Vamos aprender mais sobre isso.
Contação de histórias em marketing
Existem inúmeros benefícios em usar uma boa narrativa em marketing. Um deles é o recall . Em outras palavras, uma boa história pode ajudar as pessoas a se lembrarem de sua marca, produto ou serviço. Você consegue se lembrar o que aconteceu com o menino que gritou lobo? Se você já ouviu a história, provavelmente pode. Isso porque contos, como ‘O menino que gritou o lobo’, são muito memoráveis e são uma forma eficaz de transmitir informações.
As mesmas técnicas de narrativa podem ser aplicadas ao marketing. Não convencido? Então, o que dizer das mini-histórias de O homem mais interessante do mundo e como elas nos ajudaram a lembrar qual bebida alcoólica ele gostava de beber? Ou que tal os anúncios da Mastercard que nos forçaram a lembrar como a Mastercard nos ajudou em cada compra, exceto nos momentos inestimáveis que o dinheiro não pode comprar?
Todos contaram uma boa história que provocou uma reação, que nos fez lembrar de algo.
Boas histórias também ajudam as pessoas a se conectar com o contador de histórias ou com o assunto. Eles podem provocar respostas emocionais que fazem com que as pessoas reajam mais facilmente a uma proposição. Por esse motivo, a narração de histórias é comumente usada por organizações sem fins lucrativos para incentivar as pessoas a doar para suas causas. As pessoas se conectam emocionalmente com a luta descrita na história e se sentem compelidas a contribuir para sua solução. Por exemplo, é muito mais eficaz compartilhar uma história significativa de como uma jovem conseguiu voltar à escola graças aos esforços de uma organização, em vez de listar estatísticas «sem rosto».
Melhor do que preço e qualidade?
As histórias são ferramentas de marketing tão excelentes que podem ajudar as empresas a vender algo a uma taxa maior do que um discurso de vendas comum. Aqui está uma comparação rápida.
- Discurso de vendas: Olá! Percebi que você não remove a neve há algum tempo. Posso cuidar desse problema para você por um custo baixo se você contratar minha empresa para fazer isso por você. O que você disse? Eu cobro apenas $ 50 / mês para manter a sua entrada de automóveis limpa, não importa o quanto neva. Vou economizar muito tempo e trabalho!
- Argumento de vendas narrativo: Ei! Queria avisar você sobre algo que aconteceu comigo. Em meados de dezembro do ano passado, voltei para casa e encontrei um homem estranho parado na minha garagem. Saí do carro e ele perguntou meu nome. Eu disse a ele. Ele me entregou os papéis do tribunal e foi embora. Eu estava tremendo de descrença, sem saber o que aconteceu. Eu rapidamente corri para dentro, descongelei meus dedos e abri a carta. Sabe o que aconteceu? Quando eu estava lá dentro, uma mulher escorregou e caiu na minha calçada gelada e me processou em $ 100.000! Certifique-se de que isso não aconteça com você. Posso ajudá-lo a evitar essa catástrofe. Eu cobro apenas $ 100 / mês para ajudá-lo a evitar problemas, manter a entrada de sua garagem limpa e evitar $ 100.000 em perdas.
Qual desses vendedores fará a venda? Provavelmente o contador de histórias. Ele envolveu o dono da casa em uma história horrível com consequências terríveis, o que faz os $ 100 parecerem nada. Por outro lado, o primeiro discurso de vendas foi tão enfadonho e comum que até US $ 50 pode parecer muito.
Como tal, uma narrativa eficaz também pode ser usada para fazer com que os clientes comprem exatamente o mesmo produto ou serviço por um preço mais alto, talvez mesmo que seja de qualidade inferior.
Resumo da lição
As histórias existem desde sempre. Os humanos têm usado a narração de histórias como meio de passar informações por milhares de anos, precedendo a linguagem escrita e a mídia visual. Nós os compreendemos implicitamente e até os procuramos.
As histórias podem ser usadas como ferramentas de marketing muito poderosas, pois ajudam na recuperação e na confiança. Boas histórias são emocionalmente atraentes e inspiram clientes em potencial a agir. Eles podem construir a reputação da marca, fixar produtos e serviços em nossa mente ou convencer os clientes a comprar algo. Se uma narrativa for bem feita, as empresas podem vender seus serviços ou produtos a um preço muito mais alto e, possivelmente, com uma qualidade ainda mais baixa do que a do concorrente.