O que é um conjunto evocado?
Tim está interessado em comprar um novo cortador de grama. Seu velho cortador de grama causou-lhe problemas há dois anos. É um bom cortador, mas já tem dez anos e precisa de muita manutenção. O cortador atual de Tim é um John Deere. Algumas marcas de cortadores de grama automáticos vêm direto à mente de Tim, incluindo John Deere, Husqvarna e Cub Cadet. Este é o conjunto de produtos evocado por Tim. Como Tim chegou a esse conjunto de marcas? Quando um cliente deseja fazer uma compra e restringe um produto a algumas marcas, essas marcas são chamadas de conjunto evocado . Estas são as marcas mais conhecidas do cliente e que rapidamente vêm à mente como produtos de qualidade a partir dos quais pode efetuar uma compra.
Se você está comercializando um produto, deseja estar no conjunto evocado da maioria dos consumidores porque os clientes escolherão um produto desse conjunto. Para sabão de louça, a maioria de nós pensa em Dawn, Joy e Palmolive. Para detergente de lava-louças, podemos pensar em Cascade, Finish e OxiClean. Esses são conjuntos de produtos evocados. São as marcas em que pensamos automaticamente quando vamos comprar um produto.
Chegando a um Conjunto Evocado
Qualquer comerciante deseja estar no conjunto evocado da maioria dos clientes. Veja Tim, por exemplo. Ele primeiro tem todas as marcas disponíveis para escolher ao comprar seu novo cortador de grama. Além de seu conjunto evocado, ele tem Craftsman, Troy-Bilt, Toro e algumas outras marcas para escolher. Isso é chamado de conjunto total , que inclui todas as marcas de cortadores de grama disponíveis. Essas marcas fora de série são os cortadores de grama sobre os quais Tim nada sabe. Ele os exclui automaticamente e agora tem um conjunto de consciência . Este é o grupo de produtos sobre o qual ele conhece algo, mas deseja saber mais antes de fazer a compra.
Portanto, o conjunto de conscientização de Tim inclui cortadores de grama John Deere, Husqvarna, Cub Cadet, Craftsman, Troy-Bilt e Toro. Tim tinha um cortador de grama Craftsman com problemas de transmissão, então ele o exclui. Ele também tinha cortadores de grama Toro e Troy-Bilt que lhe causaram muitos problemas, então ele também não está interessado neles. Agora, Tim tem seu conjunto evocado, que inclui John Deere, Husqvarna e Cub Cadet. Ele está pronto para ver que tipo de negócio pode conseguir, incluindo preço e garantia, e qual cortador se encaixa melhor em sua propriedade. Depois de conversar com os representantes de vendas de cada um, ele decide trocar seu cortador de grama existente e comprar outro John Deere. Podemos ver onde estar entre o conjunto evocado de um cliente nos mantém na busca por vendas futuras. Clientes como Tim são mais propensos a comprar de seu conjunto evocado porque é o que eles conhecem como produtos de qualidade. O objetivo de qualquer profissional de marketing é entrar no conjunto evocado pelo consumidor e encontrar uma maneira de fazer um produto se destacar entre os outros concorrentes.
Resumo da lição
Os consumidores são criaturas de hábitos e têm excelentes memórias. As marcas que vêm à mente quando uma compra precisa ser feita são o que chamamos de conjunto evocado . Essas são as marcas em que pensamos automaticamente quando pensamos em um produto. Todas as marcas possíveis disponíveis são consideradas o conjunto total . As marcas que você conhece como consumidor estão entre um conjunto de consciência .
Depois de restringir seus produtos ao que provavelmente irá comprar, você terá um conjunto evocado. Os profissionais de marketing querem que sua marca esteja entre o conjunto evocado pelo consumidor. Isso significa que o produto tem uma chance significativa de ser comprado.