O que é persuasão?
O que anúncios e clube de debate têm em comum?
Ambos são exemplos de técnicas persuasivas em ação.
Persuasão significa basicamente tentar influenciar a maneira como alguém pensa ou se comporta. Existem várias maneiras de persuadir alguém a fazer algo. O anúncio está usando um apelo à emoção. Ele está associando o refrigerante a ser feliz, então ele está tentando persuadi-lo a comprar o refrigerante para que você seja feliz como as pessoas no anúncio. Os alunos do clube de debate estão fazendo algo diferente. Em vez de apelar para a emoção, eles estão tentando persuadir um ao outro com argumentos lógicos que usam fatos e evidências.
Ser persuasivo não é a mesma coisa que estar certo. A afirmação implícita no anúncio do refrigerante é que beber o refrigerante lhe dará muitos amigos e o fará feliz. Isso objetivamente não é verdade. Mas esse tipo de publicidade pode ser muito persuasivo e muitas pessoas são influenciadas por ele. Nesta lição, você verá as teorias de persuasão e como elas funcionam.
O Modelo Racional
O modelo racional de persuasão é baseado na ideia de que as pessoas se comportam de maneiras previsíveis com base em suas crenças e valores. Crenças e valores são baseados no que a pessoa sabe sobre o mundo. Então, por exemplo, se alguém sabe que usar o cinto de segurança salva vidas e se ele valoriza sua própria vida, provavelmente acredita que deve usar o cinto de segurança. Com base em suas crenças e valores, eles provavelmente se comportarão de maneira racional e usarão o cinto de segurança no carro.
O modelo racional pode ser muito complicado. Por exemplo, a maioria de nós acredita que uma salada é mais saudável do que pizza, mas muitas e muitas pessoas todos os dias vão a restaurantes e pedem pizza em vez de saladas. O que da? Uma resposta possível é que essas pessoas têm valores e crenças conflitantes. Eles podem acreditar que a salada é mais saudável, mas também podem acreditar que a pizza é mais deliciosa. Eles podem valorizar a saúde, mas também podem valorizar o prazer.
Uma pessoa com crenças e valores complicados às vezes pode pedir uma salada e às vezes pedir uma pizza. Quando se trata das coisas importantes da vida, muitos de nós temos crenças e valores complicados e conflitantes, e não necessariamente agimos de maneira simples. Portanto, o modelo racional de persuasão pode ser complicado. Mas ainda é uma ferramenta útil para entender por que as pessoas pensam e agem da maneira que agem e o que você pode fazer para mudar suas ideias ou seu comportamento – ou ambos.
No modelo racional, o comportamento das pessoas é baseado em suas crenças e valores. Suas crenças e valores são baseados no que eles sabem (ou pensam que sabem!) Sobre o mundo. Portanto, se você quiser mudar o comportamento deles, terá que mudar suas crenças e / ou valores.
Se as crenças da pessoa estão baseadas em um fato incorreto, você pode persuadi-la a mudar suas crenças mostrando-lhe a verdade. Por exemplo, digamos que uma pessoa pense que a Rodovia X está em construção. Porque ela acredita que a construção vai causar sérios atrasos e porque ela valoriza seu tempo, ela não pegará a Rodovia X. Mas se você puder provar a ela que a construção da Rodovia X foi concluída na semana passada, você pode mudar seu comportamento.
Simples, certo? Basta dar à pessoa os fatos corretos. Voila, persuasão realizada!
Quando os fatos não são suficientes
O modelo de persuasão racional pode ser complicado. Você pode contar os fatos a alguém, mas eles podem não acreditar em você porque pensam que há uma conspiração para esconder a verdade e só eles podem ver a realidade. Ou, às vezes, há fatos conflitantes sobre uma situação particular. Por exemplo, alguns estudos mostram que os suplementos de óleo de peixe ajudam a prevenir doenças cardíacas, e outros estudos mostram que eles não ajudam.
Ou aqui está outro cenário em que apenas fornecer os fatos não ajuda: o que acontece quando duas pessoas razoáveis têm duas crenças ou valores diferentes sobre o mesmo conjunto de fatos?
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Dizer à pessoa de verde que os pandas estão em perigo não fará com que ela mude de idéia. Ele já sabe! Se você deseja que ele mude seu comportamento e apóie o WWF, terá de abordar suas crenças e valores.
Primeiro, reconheça respeitosamente a crença e encontre algo em comum. Chamar alguém de estúpido não é muito persuasivo. A maioria das pessoas vai ficar na defensiva e parar de ouvir você. Tente encontrar um terreno comum. Reconhecer a crença e tentar encontrar um terreno comum dessa forma é chamado de estimulação .
Em segundo lugar, apresente seu caso de uma forma que fale com as crenças e valores existentes da outra pessoa.
Finalmente, incentive a outra pessoa a mudar seu comportamento. Isso é chamado de apelo à ação .
Dissonância cognitiva
Outra ferramenta que você pode usar para mudar as crenças de alguém é a dissonância cognitiva. A dissonância cognitiva é uma tensão entre duas crenças conflitantes ou entre crença e ação. Por exemplo, se eu dirijo um carro, mas também acredito na preservação ambiental, toda vez que ligo meu carro, estou experimentando uma dissonância cognitiva porque minha crença no ambientalismo entra em conflito com minha ação de queimar combustíveis fósseis.
A dissonância cognitiva é incrivelmente desconfortável. Muitas pessoas irão racionalizar, negociar, simplesmente recusar-se a pensar sobre um ou mais dos pensamentos dissonantes, ou minimizar – o que podem para fazer a dissonância cognitiva parar. Ao persuadir alguém, você pode ser muito persuasivo se oferecer a ela uma maneira de resolver uma dissonância cognitiva com a qual ela vive.
Você também pode persuadir alguém a abandonar uma crença, mostrando que a crença o mantém preso a uma dissonância cognitiva. Em seguida, você pode oferecer a eles uma nova posição que resolva a dissonância cognitiva.
Por outro lado, se você está tentando persuadir alguém a fazer algo, certifique-se de que a ação não resulte em uma dissonância cognitiva. Se for assim, você terá que mudar primeiro as crenças e valores subjacentes da pessoa.
Nem sempre é razoável esperar que você convença alguém que se opõe fortemente a algo a mudar completamente de ideia. Mas talvez você os convença a considerar seu ponto de vista.
Resumo da lição
Persuasão é tentar mudar as crenças ou comportamentos de outra pessoa. O modelo racional de persuasão sustenta que os comportamentos de uma pessoa são baseados em suas crenças e valores, portanto, para mudar o comportamento, você precisa mudar as crenças e os valores. Às vezes, você pode mudar as crenças e os valores de uma pessoa simplesmente dando a ela evidências que apóiam suas crenças. Outras vezes, você precisa desafiar diretamente suas crenças e valores. O estímulo , ou reconhecimento das crenças da outra pessoa, torna seu próprio argumento mais persuasivo. Às vezes, você pode usar a dissonância cognitiva para ajudar a construir um caso forte. Certifique-se de terminar com uma frase de chamariz especificando o que você deseja que a pessoa faça.
Notas rápidas
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- Persuasão é o processo de tentar influenciar as crenças ou comportamentos de alguém para provocar mudanças
- O modelo racional de persuasão é baseado no pressuposto de que as pessoas se comportam de acordo com seus valores e crenças
- O modelo racional pode ser desafiado por valores e crenças conflitantes ou fatos incorretos
- Duas ferramentas persuasivas são a) estimulação, que envolve encontrar um terreno comum, eb) reconhecer dissonância cognitiva
Resultados de Aprendizagem
Quando terminar, você deverá ser capaz de:
- Discuta o modelo racional de persuasão e os possíveis desafios para o modelo racional
- Discuta o propósito da estimulação e dissonância cognitiva ao usar a persuasão