Mercados Empresariais
Você pode ter ouvido o termo ‘B2B’. B2B significa marketing business-to-business. O mercado empresarial é onde as empresas vendem seus produtos ou serviços para outras empresas. Os mercados comerciais também podem ser segmentados em áreas facilmente identificáveis. O especialista da cidade é Postmaster Joe porque ele conhece a área melhor do que ninguém, e ele vai nos levar um tour pela cidade de Ninja para explicar como os negócios são segmentados.
Quatro amplos segmentos de mercado de negócios
O território do postmaster Joe é enorme. Ele cobre toda a parte sul da cidade de Ninja e vende máquinas de medição e outros produtos de mala direta para empresas. Ele também entrega correspondência para todos os quatro tipos diferentes de mercados de negócios, que são produtores, revendedores, governo e instituições. Um produtor da Cidade Ninja seria a fábrica de aço que produz o material para as montadoras locais. Postmaster Joe visita alguns revendedores todos os dias em sua rota. Os revendedores compram produtos e os revendem para outras empresas. Alguns exemplos incluem distribuidores como armazéns de alimentos e corretores. A rota do Postmaster Joe cobre uma tonelada de governomercados, como o estaleiro naval, departamento de veículos motorizados e empreiteiros de defesa. O último segmento que o carteiro visita todos os dias é composto por instituições como hospitais, presídios, igrejas e bibliotecas.
Segmentando por características da empresa
O postmaster Joe adora sua rota e todos os negócios da cidade. Ele concorda com a estratégia de marketing empresarial de segmentação de acordo com as características da empresa . Ele também divide sua rota da mesma maneira. As características da empresa incluem variáveis de segmentação de tamanho da empresa, uso do produto, localização geográfica e até mesmo tipo de empresa. Ele usa segmentação geográfica para sua rota, uma vez que a torna eficiente e produtiva para entregar correspondências por ordem de localização.
Um comerciante pode escolher o uso do produto e enviar uma equipe de vendas para ligar com base em como as empresas usam seu produto. Por exemplo, um grande cliente requer muito mais atenção. Algumas empresas dividem a segmentação do mercado de negócios por tipo de empresa. Pode ser rentável agrupar todas as igrejas e escolas em uma seção, mantendo todas as instituições governamentais em outro segmento. Também permite que as empresas criem planos de marketing personalizados para cada segmento. Por exemplo, os bancos segmentam negócios por características da empresa para oferecer negócios financeiros promocionais específicos com base em seu tamanho.
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Segmentando por processos de compra
As empresas também podem segmentar mercados de negócios com base em processos de compra . Esse tipo de segmentação é baseado na forma como a empresa compra bens e serviços. Por exemplo, uma empresa pode segmentar seus clientes comerciais por preço, qualidade e serviço. A agência dos correios do Postmaster Joe segmenta os clientes por preço. Alguns de seus clientes comerciais visitam semanalmente apenas para comprar selos, enquanto outros negócios gastam milhares de dólares por mês em caros envios internacionais. Ele criou um plano promocional diferente para cada segmento.
Satisficers são clientes comerciais que fazem um pedido ao primeiro fornecedor satisfatório. Este tipo de cliente empresarial necessita de ser contactado rapidamente para concretizar a venda. Otimizadores são clientes comerciais que pesquisam todos os suprimentos por meio de propostas de lance e, em seguida, tomam uma decisão cuidadosa. As empresas devem gastar mais tempo e dinheiro convencendo esses tipos de clientes de que eles oferecem o melhor produto ou serviço.
Resumo da lição
Postmaster Joe explicou os fundamentos da segmentação do mercado de negócios . Ele avalia seus clientes empresariais mensalmente para ter certeza de que estão devidamente segmentados por meio do processo de compra ou por uma característica da empresa . Os clientes empresariais mudam, e nosso carteiro tem que se certificar de que está fornecendo o melhor produto e mantendo seus grandes usuários muito felizes.
Resultado de aprendizagem
Depois de assistir a esta lição, você deverá ser capaz de identificar e explicar cada um dos quatro segmentos do marketing empresarial, incluindo características exclusivas.