O que é uma chamada de vendas?
Imagine que você é o representante de vendas de uma empresa de alimentos para animais de estimação. Isso requer que você faça ligações de vendas , visitas pessoais ou telefonemas para clientes em potencial, com o objetivo final de garantir um novo contrato ou venda. É sua função realmente falar e / ou encontrar-se com os proprietários de algumas das principais lojas de suprimentos para animais de estimação, para as quais sua empresa já pode fornecer alguns de seus produtos ou onde eles podem estar procurando o primeiro contrato. De qualquer forma, você deseja que essas ligações de vendas sejam bem-sucedidas. Você quer poder dizer a seu chefe que conseguiu outro contrato para fornecer produtos de sua empresa a outra loja de animais. Então, como você pode planejar sua visita de vendas para que o resultado final seja bem-sucedido? Bem, vamos dar uma olhada no estágio inicial de planejamento, que é onde tudo começa.
Planejando uma Chamada de Vendas
O planejamento de uma ligação de vendas consiste em descobrir quais perguntas-chave devem ser feitas e quais problemas e preocupações antecipar para que você possa respondê-las bem. É também decidir que tipo de resultado você deseja.
Para estar bem preparado para sua visita de vendas, você precisará trazer com você todos os materiais de apoio, que incluem materiais de marketing, como brochuras, juntamente com seus pontos de valor agregado. Em seguida, decida o objetivo da sua ligação, o que você precisa descobrir durante a ligação de vendas e a próxima etapa após a ligação. A próxima etapa pode ser outra visita para finalizar o contrato ou abrir uma nova conta para o novo cliente.
Agora pense nas informações de que você precisa e nas perguntas que fará. Por exemplo, você desejará determinar as necessidades de seu cliente, quanto tempo você tem para discutir assuntos com o tomador de decisões, quais problemas seu cliente potencial tem atualmente e quais objeções potenciais seu cliente potencial pode ter. Além disso, pesquise a empresa e também os principais tomadores de decisão. Saiba como a empresa está indo e o que os principais tomadores de decisão procuram ao decidir sobre os tipos de produtos que aceitam.
Fazendo a chamada de vendas
Depois que você se sentir bastante confiante sobre o que precisa fazer, dizer e esperar, estará pronto para fazer aquela ligação de vendas. Lembre-se de que sua ligação de vendas pode ser por telefone ou pessoalmente. Em ambos os casos, você precisa estar preparado. Se for por telefone, ouça atentamente o tom de seu cliente em potencial e planeje evitar quaisquer incertezas antes que elas apareçam. Se for pessoalmente, preste muita atenção à linguagem corporal para saber que está deixando seu cliente em potencial confortável e respondendo a todas as suas preocupações.
Depois de fazer sua apresentação, fazer todas as perguntas necessárias e atender às preocupações de seu cliente em potencial, é hora de você encerrar. Você pode reiterar seus pontos de valor agregado e, em seguida, confirmar que isso é realmente algo que irá beneficiar você e seu cliente potencial. Finalmente, peça a venda ou contrato. Se você for bem-sucedido, terá um novo cliente.
Exemplo
Continuando com você e sua empresa de alimentos para animais de estimação, vamos dar uma olhada em um exemplo de chamada de vendas, incluindo a preparação pré-chamada.
Você está prestes a visitar a maior loja de suprimentos para animais de estimação na cidade vizinha para uma visita de vendas. Seu chefe quer que os produtos de ração da empresa sejam vendidos nesta loja e é sua função fechar o negócio e conseguir o novo cliente.
Primeiro, você faz o planejamento da visita de vendas. Você tem seus materiais de marketing prontos junto com alguns dados de vendas para mostrar como seu produto vende em suas outras lojas. Você também fez sua lição de casa na loja junto com os principais tomadores de decisão. Você sabe a que tipo de mercado a loja atende e o que os tomadores de decisão estão procurando. Por meio de sua pesquisa, você descobriu que esta loja prefere vender alimentos para animais de estimação de alta qualidade e que não contenham subprodutos. Eles também querem alimentos ricos em proteínas para seus alimentos para gatos. Isso é perfeito para você porque seus produtos de ração são exatamente isso. Eles são feitos com ingredientes de alta qualidade que os humanos comem sem subprodutos, e são ricos em proteínas para cães e gatos.
Agora você se dirige à visita de vendas. Você começa se apresentando e descobrindo quanto tempo você tem. No decorrer de sua apresentação, você faz perguntas importantes para descobrir quais são as preocupações de seu cliente potencial e menciona seus pontos de valor agregado. Você mostra a eles seus dados de vendas e destaca o ponto que seu cliente típico é o tipo exato de cliente que a loja de seu cliente potencial atrai. É um jogo em que todos ganham.
Depois de terminar sua apresentação e abordar todas as preocupações de seu cliente potencial, você vai para o fechamento. Você lembra seu cliente potencial de todas as situações em que todos ganham um contrato e pede o contrato.
Resumo da lição
Vamos revisar. Uma chamada de vendas é uma visita pessoal ou um telefonema a um cliente potencial para garantir um novo contrato ou venda. Para planejar uma chamada de vendas bem-sucedida, você precisa fazer o seguinte:
- Pesquise a empresa e os principais tomadores de decisão
- Saiba o que os principais tomadores de decisão estão procurando
- Prepare pontos de valor agregado
- Disponibilizar todos os materiais de marketing e dados de apoio necessários
- Planeje perguntas a fazer para descobrir as necessidades do cliente potencial
- Determine como lidar com objeções
Assim que estiver na visita de vendas, planeje fazer o seguinte:
- Descubra quanto tempo você tem para sua apresentação
- Faça suas perguntas
- Resolva quaisquer preocupações
- Destacar benefícios e pontos de valor agregado
- Preste atenção à linguagem corporal e tom de voz
Assim que terminar sua apresentação, vá para o fechamento:
- Reiterando seus pontos de valor agregado
- Mostrando como seu cliente potencial se beneficiará com o transporte de seu produto
- Solicitando o contrato ou pedido