Trabalhando em direção ao fechamento
No beisebol, um home run não conta a menos que o batedor toque todas as bases enquanto ele se dirige para casa. Em vendas, a menos que você tenha seguido algumas etapas importantes ao longo do caminho, o fechamento pode não sair como planejado. Primeiro, veremos essas etapas, depois falaremos sobre o que fazer no fechamento e como manter o cliente feliz depois.
Aqui estão os principais elementos à medida que você se aproxima do fechamento:
- Ganhe o direito de solicitar a venda – Fechar uma venda significa ganhar o direito de fazer isso ao longo do caminho. Chegar a tempo para compromissos, responder perguntas prontamente, cumprir todas as suas promessas – essas etapas são importantes. Estabeleça as bases corretamente para que haja menos drama no final.
- Identifique o tomador de decisões – Antes de solicitar a venda, você precisa saber quem é o tomador de decisões e o que ele precisa que seu produto ofereça. A pessoa com quem você está falando pode não ser a pessoa que está assinando o pedido de venda. Conheça o tomador de decisões, se possível.
- Certifique-se de identificar seus pontos fracos – as empresas compram produtos que resolvem problemas. Qual é o ponto problemático do seu cliente e como o seu produto o ajuda?
- Crie um senso de urgência – estabelecer um prazo de algum tipo pode ajudar a levar o cliente a uma decisão imediata. Uma oferta por tempo limitado lhes dará um incentivo e fará com que sintam que estão obtendo mais valor. No entanto, tome cuidado para não pressionar o cliente.
- Lide com as objeções à medida que surgirem – tente antecipar quais objeções o cliente pode ter para estar preparado com uma resposta.
- Peça sempre os próximos passos – Ao final de cada reunião ou ligação, identifique os próximos passos e coloque o cliente em sua agenda. Se você lidou com todas as objeções e construiu mais valor percebido do que o custo de seus itens, a próxima etapa pode ser o fechamento.
Fechando a Venda
Você chegou ao terceiro lugar e está se dirigindo para a base inicial. Como você vai marcar? Existem muitos livros cheios de técnicas tradicionais de fechamento para diferentes situações, mas muitos deles podem parecer manipulativos no mundo de hoje. Se você derrubou todas as objeções ao longo do caminho e construiu valor suficiente aos olhos do cliente, pode encerrar as coisas com duas perguntas:
- Nós respondemos todas as suas perguntas sobre nosso produto? – Isso vai esmaecer quaisquer perguntas persistentes e ajudá-lo a seguir em frente.
- Existe algum motivo para não podermos prosseguir com este pedido? – Você obterá o fechamento (uma vitória) ou mais informações sobre o que você precisa fazer para garantir o acordo (também uma vitória).
Construindo uma parceria
Parabéns pelo seu pedido! Mesmo que você tenha uma equipe de implementação que assuma a partir daqui, você deve manter contato com o cliente por meio de ligações ou visitas de acompanhamento para garantir que o produto ou serviço atenda às suas necessidades. Por quê? Como se costuma dizer, é mais fácil manter um cliente do que encontrar um novo. Ao manter um relacionamento, você também aumenta a chance de potenciais vendas adicionais no futuro ou referências à rede do cliente. Se você quer fazer carreira em vendas, não seja o vendedor que desaparece após a venda.
Quer você tenha ou não uma equipe de implementação, certifique-se de que sua luva esteja estendida para a comunicação com o cliente. Você é seu ponto de contato pessoal para a empresa e, se eles o informarem sobre um problema, não apenas encaminhe suas preocupações para a equipe de suporte: desempenhe um papel garantindo que eles sintam que a empresa se preocupa com eles .
Embora um bom relacionamento com cada cliente seja fundamental, você também deve ter uma estratégia para ficar em contato com toda a sua base de clientes. Certifique-se de que todos os e-mails enviados sejam oportunos e relevantes. Ferramentas modernas tornam mais fácil permitir que segmentos específicos de sua base de clientes conheçam as promoções das quais eles podem se beneficiar ou atualizações de produtos que podem ajudá-los. Você também pode solicitar feedback, fornecendo pesquisas ou maneiras de se conectar nas redes sociais. Contanto que você tenha em mente o que seus clientes querem ver e entregar, o marketing pós-venda pode ser uma forma eficaz de melhorar o atendimento ao cliente e refinar as táticas de vendas futuras.
Resumo da lição
Vendas é um processo, e terminar esse processo com um fechamento é mais fácil se você fizer certas coisas ao longo do caminho. Você precisa conquistar o direito de solicitar a venda sendo pontual para os compromissos, respondendo prontamente às perguntas dos clientes e prometendo pouco e entregando em excesso.
Certifique-se de identificar o tomador de decisão desde o início e aprender como funciona o processo de compra. Esteja ciente dos pontos fracos (ou problemas) do cliente e de como seu produto resolve esses problemas. Você pode criar um senso de urgência por meio de uma oferta por tempo limitado.
Sempre procure os próximos passos e, se você superou todas as objeções, pode ser hora de encerrar. O fechamento pode ser tão simples quanto fazer perguntas para determinar se ainda existem obstáculos – se não houver nenhum, peça o pedido! Após a venda, mantenha contato para garantir que eles estejam satisfeitos com o produto e sua empresa – isso pode resultar em mais negócios no futuro.